• Du nicht weißt, worüber Du schreiben sollst?
• Du bezweifelst, wertvolle Inhalte produzieren zu können?
• es Dich unglaublich Zeit und Mühe kostet, einen Text zu erstellen?

Talent, Interesse und Vorbildung mögen es manchen Menschen leichter machen zu schreiben als anderen. Grundsätzlich bin ich jedoch davon überzeugt, dass jeder das Schreiben lernen kann, auch wenn es – wie bei jeder anderen Sache, die Du neu erlernst – selten von Anfang an leicht ist. Es braucht ein bißchen guten Willen, konsequenten Einsatz – und gute Anleitung. Die werde ich Dir in meiner kleinen Serie zum Thema schreiben geben.

Zunächst aber möchte ich Dir vor Augen führen, warum sich die Mühe lohnt.

1. Schreiben macht Dich als Coach sichtbar

Du kannst noch so gut als Coach, Deine Positionierung noch so klar sein: Solange Deine potenziellen Kundinnen nichts von Dir wissen, wirst Du mit Deinem Geschäft nicht weit kommen. Um dich sichtbar zu machen, reicht deine – höchstwahrscheinlich mit viel Liebe und Aufwand gestaltete – Website leider nicht aus.

Du kommst also nicht umhin, regelmäßig wertvolle Inhalte zu produzieren: unabhängig davon, welche Form Du dafür wählst: Blog, Newsletter, Social Media Posts, Fachbeiträgen oder audiovisuelle Kanäle. Ich persönlich finde Blogbeiträge besonders sinnvoll. Nicht nur, weil Du auf der eigenen Seite volle Kontrolle über Deine Inhalte hast, sondern auch weil gute Inhalte Traffic, sprich Interessentinnen – sei es über Google oder neuerdings KI – auf Deine Seite bringen.

2. Schreiben stärkt Deine Positionierung

Schreiben ist folglich elementar, um Deine Positionierung in die Welt zu tragen. Mit guten Inhalten kannst Du Deine Kompetenz belegen und Dich als Expert*in zu Deinem Thema zeigen. Wenn Du Deine Botschaften regelmäßig, klar, verständlich und auf Deine Art vermittelst, verankerst Du sie im Kopf Deiner Leserinnen. So kannst Du regelmäßig verdeutlichen, was Dich als Coach ausmacht und von anderen unterscheidet.

Entscheidend dabei ist, dass Deine Inhalte Deinen Leser*innen echten Nutzen bieten und – zumindest nach meinem Verständnis – tiefer gehen als ein paar schnell, mit KI-Unterstützung „hingerotzte“ Tipps. So können Dich deine Leserinnen kennen lernen: Dein Know-How, Deine Erfahrungen, Deine Arbeitsweise, Deine Haltung. Das schafft Vertrauen und stärkt Deine Positionierung.

3. Schreiben bringt Dir Kund*innen

Viele meiner Kundinnen und Kolleginnen möchten gerne einen Sog aufbauen, der Menschen zu ihnen führt. Mit regelmäßigen Veröffentlichungen kann das gelingen. Wenn Menschen immer wieder über Deine Beiträge stolpern und sie nützlich finden, werden sie sich Deinen Namen merken. Mit jedem Beitrag festigst Du das Vertrauen in Dich und Deine Kompetenz, legst eine Spur aus, die passende Menschen zu Dir führt.

Wie oben bereits erwähnt, ist die Qualität Deiner Beiträge dabei entscheidend. Je wertvoller Deine Beiträge für Deine potenziellen Kund*innen sind, desto eher werden sie Dich in Erinnerung behalten und bei Bedarf auf Dich zukommen oder Dich empfehlen.

4. Schreiben schafft Klarheit im Innen

Schreiben hat aber nicht nur die geschilderten positiven Effekte nach außen. Es gibt Dir auch mehr innere Klarheit. Gute Inhalte zu erstellen, erfordert von Dir, Dich tiefer gehend mit einem Thema auseinander zu setzen. Dabei erweiterst Du – fast nebenbei – Deine Expertise. Du kannst Deine Gedanken sortieren und auf den Punkt bringen. Du merkst, wo Du Lücken hast oder wo Du etwas nicht klar vermitteln kannst. Beim Schreiben werden Deine Ideen konkreter und fassbarer.

Die Klarheit, die Du dabei gewinnst, hilft Dir, Dich auch im Gespräch prägnanter auszudrücken. Du profitierst also auch jenseits des Schreibens im Kontakt mit Kolleg*innen und Kund*innen.

5. Schreiben ist eine Investition in die Zukunft

Schreiben ist eine Investition, die Zeit, Raum und Konzentration erfordert. Doch es ist eine Investition, die sich rechnet. Aus dem, was Du einmal geschrieben hast, kannst Du immer wieder schöpfen: für Vorträge, Posts oder Fachbeiträge. So kannst Du Teile mehrfach für verschiedene Kanäle und Anlässe aufbereiten und auch in Angeboten und Gesprächen einmal Formuliertes nutzen.

Wie wäre es, Deine Texte dem entsprechend als Wertanlage zu betrachten? Als Wertanlage, die Dir ermöglicht, Deine Expertise zu verfeinern, Deine Positionierung immer klarer und selbst-bewusster zu vertreten, den Kopf aus der Masse zu heben und die richtigen Menschen auf Dich aufmerksam zu machen.

In Teil 2 erfährst Du, wie Du passende Themen findest.
In Teil 3 zeige ich Dir, wie Du mit wenig Aufwand ansprechend und lebendig schreibst.
In Teil 4 lernst Du nützliche Routinen für Deinen Schreibprozess kennen (coming soon)

Der Beitrag Warum es sich als Coach lohnt zu schreiben erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Wie recht er hat. Die Welt ist voll von Ratgebern, sei es im Internet oder in Buchhandlungen, zu allen möglichen Themen und so auch zum Thema Positionierung für Coaches. Doch wie weit kommt man damit? Ist der vermeintlich kürzere – und erstmal kostengünstigere – Weg der Zielführende?

Manche der frei zugänglichen Impulse sind hilfreich und können einen ein Stückchen weiterbringen. Doch Selbstcoaching und damit auch die Positionierung nach dem „Do-it-yourself“-Prinzip hat Grenzen. Das aus den folgenden Gründen:

Die Entwicklung einer Positionierung braucht Struktur und Konsequenz

Eine gute Positionierung bringt auf den Punkt, wofür Du stehst, was Dich von anderen unterscheidet und warum es sich für einen Kunden lohnt, mit Dir zu arbeiten. Sie gibt Dir Selbstsicherheit und Energie. Sie ist das Fundament, auf dem Dein Marketing aufbaut.

Die Entwicklung einer solchen Positionierung benötigt eine schlüssige Struktur und Konsequenz. Sie baut Schritt für Schritt aufeinander auf, angefangen bei Deiner Persönlichkeit als Coach, über Deine Kunden und ihre Bedarfe bis hin zu Deinem Differenzierungspotenzial im Markt. Dabei kommst Du nicht umhin, auch unliebsame Themen zu bearbeiten.

Selbstcoaching verleitet allerdings dazu, an unbequemen Stellen auszuweichen. Lieber liest Du noch ein Buch, hörst noch einen Podcast, statt Dich mit den entscheidenden Fragen zu konfrontieren. Du springst mal hierhin, mal dahin, hast heute diese und morgen jene Idee. Im ersten Moment bist Du begeistert von Deiner Eingebung, im nächsten Moment kommen Dir Zweifel. Weit entfernt von Klarheit und Sicherheit, drehst Du Dich zunehmend im Kreis.

Die einen verfangen sich dann im Grübeln und kommen gar nicht in die Umsetzung. Die anderen folgen einer Schönwetterstrategie nach dem Motto: Ich lege einfach mal los, dann wird das schon. So zäumen viele das Pferd von hinten auf. Da wird dann ein hübsches Logo entwickelt und eine Website aufgesetzt. Doch spätestens, wenn diese mit Inhalten gefüllt werden soll, wird es schwierig. Was zeichnet mich und mein Angebot aus? Was ist meine zentrale Botschaft? Wer soll sich angesprochen fühlen?

Selbst ein flotter Claim und schöne Fotos können nicht darüber hinwegtäuschen, dass eine klare Positionierung fehlt. Die Website wirkt beliebig. Oft wird lang und breit erklärt, was Coaching ist und warum man, nach hinlänglichem persönlichem Straucheln in Privat- und Berufsleben, nun selbst als Coach tätig ist. Ich erkenne „Anfänger-Seiten“ auf den ersten Blick – und ich vermute auch viele Kund*innen. Nicht selten zeigt sich die fehlende innere Klarheit auch in recht beliebigen Beiträgen in den unterschiedlichsten sozialen Medien. Das wirkt dann meist noch schlimmer und beschämender als eine nicht ausgereifte Website.

Die Entwicklung einer Positionierung braucht Zeit

Deine Positionierung kann nur überzeugen, wenn Du selbst davon überzeugt bist. Es ist elementar, dass Du Dich in Deiner Positionierung wiederfindest, Dich damit identifizierst.

Eine derart stimmige Positionierung zu erarbeiten, ist ein Prozess, der den wesentlichen Kern Deiner Persönlichkeit berührt. Dabei zeigt sich Dein Positionierungspotenzial nur selten gleich auf den ersten Blick, sprich an der Oberfläche des Offensichtlichen. Du solltest der Entwicklung Deiner Positionierung daher Zeit geben.

Zeit, um in die Tiefe zu gehen, unbewusste Schätze zutage zu fördern und auch Zeit, um immer wieder hinzuspüren, was bereits passt und wo sich noch ein innerer Widerstand regt. Statt dann aber – wie oben beschrieben – zur nächsten Idee zu springen, gilt es, dem Widerstand auf den Grund zu gehen. Nutzt man ihn als Wegweiser, lässt sich herausfinden, was fehlt oder zu verändern ist.

All das gelingt jedoch kaum allein. Das „Do-it-Yourself“-Prinzip funktioniert mithin bei der eigenen Positionierung genauso wenig wie in jedem anderen Entwicklungs- und Transformationsprozess.

Die Entwicklung einer Positionierung braucht ein Gegenüber

In der Gestalttherapie gibt es den schönen Satz „Das Ich erkennt sich im Du.“ Es braucht das Gegenüber, um Erkenntnisse zu gewinnen, die einem im Selbstcoaching verborgen bleiben. Du kannst Dir selbst viele Fragen stellen – aber Du kannst sie nicht neutral beantworten. Insbesondere dann nicht, wenn Ängste, Vergleiche und Zweifel ins Spiel kommen. Und die tauchen in einem Positionierungsprozess zwangsläufig irgendwann auf.

Aber selbst, wenn das nicht der Fall ist: Blinde Flecken zeigen sich meist schon bei der Frage nach den eigenen Stärken. Viele meiner Kund*innen sehen nicht, was sie auszeichnet. Manche Gabe, manche Erfahrung, aus der Stärke erwachsen ist, ist für sie so selbstverständlich, dass sie sich ihrem Bewusstsein entzieht. Zugleich sehen sie nicht, wo sie sich noch besser aufstellen und entwickeln müssten.

Darüber hinaus sind es im Positionierungscoaching oft Fragen zu Kundenbedarfen, bei denen ich die Rolle der kritisch Hinterfragenden einnehme:  Auch wenn Du davon überzeugt bist, dass Deine potenzielle Kund*in genau das bräuchte, ist zu prüfen, ob er/ sie das auch so sieht und bereit ist, Geld für Deine Leistung auszugeben.

Zieht man all das in Betracht, ist Selbstcoaching nicht der leichtere, schnellere und kostengünstigere Weg, sondern – zumindest meistens – der schwerere, langwierigere und teurere Weg.

Vergiss nicht: Mit Deiner Positionierung erarbeitest Du die Basis für Deine Zukunft als Coach. Gerne begleite ich Dich dabei – als strategisch erfahrene Beraterin und als einfühlsame Coach.

Der Beitrag Warum Selbstcoaching (auch bei der Positionierung) nicht funktioniert erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Von der ersten eher zufälligen Positionierung zur bewussten Positionierung

Kurze Zeit später empfahl sie mich weiter an ein Trainingsinstitut, mit dem sie zusammenarbeitete. Das Institut wollte mich als Texterin für eine Image-Broschüre. Doch bald merkte ich, dass die Auftraggeber keinerlei Bild davon hatten, für was sie stehen, warum sich Kunden für sie entscheiden sollten, welche Botschaften sie eigentlich in ihrer Broschüre vermitteln wollten. So arbeitete ich erstmal mit ihnen an ihrer Positionierung, bevor wir uns überhaupt an die Texte machen konnten.

Kurz darauf wurde ich wieder empfohlen – an eine Ausgründung von Neuland. Das Team von Process One suchte eine Begleiterin, die ihnen nicht sagt, wie sie sich positionieren sollten, sondern die mit ihnen gemeinsam die Positionierung erarbeitet. Spätestens da war meine Profilberatung geboren.

Ich beschloss, meine Positionierungsidee zu überprüfen und fragte bei einem Fachmagazin an, ob sie Interesse an einer kleine Studie und einem Beitrag zum Thema „Positionierung von Trainern & Coaches“ hätten. Das hatten sie. So fuhr ich zur Didacta nach Köln und interviewte die Aussteller*innen, wie sie an das Thema Positionierung herangehen, ob aus eigener Kraft oder mit professioneller Unterstützung. Bei der Gelegenheit lernte ich Ursula Hosch kennen, die mir nicht nur sehr sympathisch, sondern mit ihrem Claim „Rückgrat für Eigensinnige“ einen Nerv bei mir traf.

Ich gönnte mir einige Coaching-Stunden bei ihr, erzählte ihr von meinen Überlegungen, stellte ihr meine Vorgehensweise vor. In den Sessions bei ihr wurde mir bewusst, wie lange und wie vielfältig mich bereits die Fragen nach Identität und Authentizität beschäftigten. Zu meiner großen Überraschung tauchte in mir der Titel meiner Abschlussarbeit im Germanistik-Studium auf: „Identität und Katharsis in dem Roman der Junge Mann von Botho Strauß“.

Ab da war der Weg endgültig frei. Ich war zu 100 Prozent davon überzeugt, dass die Profil- und Positionierungsberatung für Trainer*innen und Coaches genau mein Ding ist. In einem Rutsch war meine Website erstellt und ich legte voller Elan los. Die Resonanz, die ich binnen kurzem erfuhr, gab mir recht. Ich rannte förmlich offene Türen ein

Ursula Hosch war Ehrengast zur Feier meiner 15-jährigen Selbstständigkeit und betonte – was mir gar nicht mehr so bewusst war – wie sehr es sie beeindruckt und gefreut habe, dass ich konsequent und innerlich überzeugt meinen Weg machte. Ähnlich geht es mir heute selbst, wenn ich beobachte, wie meine Kundin*innen ihre Selbstständigkeit vorantreiben.

Erste Krise und erste Re-Positionierung

Es folgten nahezu goldene Zeiten in einer Nische, denn in den folgenden 10 Jahren gab es nur eine Handvoll Positionierungsberater*innen für Coaches und Trainer im Markt. Natürlich hat sich auch in dieser Phase nicht alles von selbst ergeben. Ich musste selbstverständlich ein wenig Marketing betreiben, habe mich bemüht, potenzielle Kund*innen mit interessanten Schreiben auf mich aufmerksam zu machen, habe Messen und Kongresse besucht, Schnupperworkshops durchgeführt usw. Aber es hat sich immer richtig und stimmig angefühlt.

Der erste Schock kam 2013. Da tauchte ein mir bis dahin völlig unbekannter Positionierungsberater für Coaches im Markt auf, der massiven Werbedruck entfaltete und plötzlich omnipräsent war. Ich las sein Buch zum Thema und fand es wenig überzeugend. Zunächst grollte ich, dann sagte ich mir: Was der kann, kann ich schon lange. Und so kann ich diesem Kollegen heute nur danken, denn sein Auftauchen gab mir den Kick, mein Geschäft über das Münchner Umland hinaus auszubauen. Insbesondere erschloss ich mir einige – zum Teil noch heute gute und treue Kund*innen – in Berlin.

Bei einem der Trainerkongresse in Berlin gab es in der Begegnung mit besagtem Wettbewerber einen Schlüsselmoment für mich: Er erzählte mir voller Stolz, dass er inzwischen „die großen“ die Keynotespeaker berate. Ich sagte aus einem Impuls heraus: „Meine Kund*innen sind eher die stillen Menschen.“ Und merkte, wie gut es sich anfühlt, genau das zu sagen.

Verlust meiner Nische und zweite Re-Positionierung

Einen nächsten Einbruch gab es für mich dann um 2018. Da wurde mir klar, dass es inzwischen annähernd so viele Positionierungsberater*innen für Coaches wie Coaches gibt. Das zeigte sich vor allen Dingen in den Social Media, die ich bis dahin geflissentlich ignoriert hatte. Ich hatte es mir zu bequem in meiner Nische gemacht, die Entwicklungen im Markt verschlafen.

Nach einigen vergeblichen Selbstcoaching-Versuchen beauftragte ich schließlich für mich selbst eine Positionierungsberaterin. Die Beratung gab mir nicht, was ich brauchte. Es gab eine Menge Checklisten, gut ausgearbeitete Tools und Fragestellungen, aber als Gegenüber gab mir die Beraterin nicht die Impulse, die ich gebraucht hätte. Das ganze Unterfangen hatte zumindest den positiven Effekt, das mir klar wurde, worin meine Qualität liegt: nämlich in dem individuellen Eingehen auf meine Kund*innen, meinem Gespür für Widerstände und Zwischentöne, meiner Fähigkeit und Bereitschaft wirklich zuzuhören, meiner Kreativität, meiner inzwischen jahrzehntelangen Kenntnis des Coachingmarktes, meinem echten Interesse. Dazu mehr in meinen Beitrag „Warum Positionierung nach Schema F nicht funktioniert“ (coming soon).

Weitere Verfeinerung meiner Positionierung

Seither habe ich mich zweifelsohne weiterentwickelt. Ich nehme immer mehr die Rolle des Coach und weniger der Beraterin ein. Ich habe mich diesbezüglich weiter fortgebildet, immer wieder abgleichen können, wo ich bereits gut unterwegs bin und was es noch zu lernen gilt.
Und das alles mit großer Begeisterung.

Mit der Vielzahl anderer Positionierungsberater*innen habe ich inzwischen meinen Frieden gemacht. Sie arbeiten anders als ich und oft auch für eine andere Klientel. Denn auch da hat sich über die Jahre mein Bild weiter geschärft. Es sind nicht einfach Coaches oder angehende Coaches, die zu mir kommen, sondern ganz bestimmte. Menschen mit einer interessanten bis herausragenden (beruflichen) Vita – gestandene Persönlichkeiten mit Anspruch und Biss.

(Vorläufige) Bilanz: Ich habe ja noch ein paar Jahre 😉

Vor einigen Wochen hat eine Agentur-Kollegin, die seinerzeit in meine Fußstapfen getreten war, auf LinkedIn ihren Abschied aus dem Berufsleben bekannt geben. Sie hatte auf ihren Post mehrere hundert sehr wertschätzende, ja liebevolle Kommentare. Viele der Absender*innen kenne ich noch aus meiner eigenen Agentur-Zeit. Ein wenig wehmütig habe ich darauf geschaut. Wo wäre ich wohl heute, wenn ich mich damals nicht entschieden hätte, mein Agentur-Leben aufzugeben? Vielleicht hätte ich heute mehr Geld auf dem Konto. Ganz sicher hätte ich auch viel erlebt, tolle Menschen kennen gelernt, mich selbst entwickelt.

Aber ich hätte auch viel mehr Stress und weniger Freude an meiner Arbeit gehabt. Denn während meine ehemalige Kollegin mir unter vorgehaltener Hand sagt „Gott sei Dank bin ich durch“, kann ich voller Überzeugung sagen: Ich liebe es heute noch genauso wie vor 22 Jahren meine Kund*innen auf ihrem Weg zu begleiten.

Solltest Du noch mehr von mir erfahren wollen, schau doch mal in meine Biografe-Splitter.

Der Beitrag Meine Geschichte als Positionierungsberaterin erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Hast Du auch keine Lust (mehr) auf Social Media? Ich hatte sie noch nie und bin auch ohne erfolgreich im Geschäft. Hier findest Du einige Ideen für alternative Marketing-Möglichkeiten, mit denen ich in meiner über 20-jährigen Selbstständigkeit als Beraterin und Coach gute Erfahrungen gemacht habe.

Dabei verfolge ich stets die Strategie eines integrierten Marketings. Das heißt, keine Maßnahme steht für sich allein. Sie alle wirken zusammen und zahlen aufeinander ein.

1. Vorträge, Workshops und Messen

Anders als über Social Media komme ich bei Live-Events in direkten Kontakt zu Menschen, kann mich unmittelbar zeigen und nachhaltige Beziehungen aufbauen und pflegen. Ich suche dafür regelmäßig Möglichkeiten: sei es über den Besuch oder einen eigenen Stand auf Fachmessen, die Kooperation mit einer Organisation, die ähnliche Kund:innen adressiert wie ich, über Netzwerkveranstaltungen oder ehrenamtliche Engagements, wie der Leitung der Coaching-Manufaktur in „meinem“ Verband, dem BDVT.

2. Printwerbung

Printprodukte wie Flyer, Broschüren oder Plakate sind relativ günstig und können flankierend dazu dienen, umfassend über das eigene Angebot zu informieren. Entscheidend dabei ist, sie an den richtigen Stellen auszulegen, so zum Beispiel auf Messen, im Rahmen von Workshops oder bei Kooperationspartnern. Ich habe einige Jahre lang auch Anzeigen in Fachmedien geschaltet; ein teures Vergnügen mit einem recht dürftigen Return on Invest.

3. Blog, Podcast, YouTube

Mit wertvollem Content kannst Du Expertise demonstrieren, potenzielle Kund:innen anziehen und das Vertrauen in Dich und Deine Leistungen stärken. Ich finde, die Erstellung von Content loht sich schon allein deshalb, weil Du Dich dabei intensiv mit den Fragen Deiner Kund:innen und den Themen Deiner Arbeit auseinandersetzt. Welche Form für Dich die passende ist, solltest Du davon abhängig machen, ob Du lieber schreibst oder sprichst. Ich will nicht ausschließen, dass es nützlich sein kann, über Social Media auf Deinen Content aufmerksam zu machen. Du kannst ihn aber auch über (D)einen Newsletter bewerben. Zudem erhöhst Du mit gutem Content die Attraktivität Deiner Website und damit die Chance, dass sie von Interessent:innen gefunden wird.

4. Presse- und Autorenbeiträge

Guten Content kannst Du in abgewandelter Form für Beiträge in Fachmagazingen oder Büchern nutzen. Diese erzielen üblicherweise keine unmittelbare Resonanz. Da sie jedoch die Prüfung durch eine Redaktion durchlaufen und bestehen müssen, erhalten sie im Hinblick auf den Kompetenznachweis ein besonderes Gewicht. Ich habe schon oft erlebt, dass mir Neukund:innen davon berichtet haben, vor längerer Zeit einen Beitrag von mir in x oder y gelesen und sich das gemerkt zu haben. Überlege Dir, für welche Medien mit welchen Zielgruppen Du mit Deinem Wissen interessant bist, was Du ihnen zu sagen hast und warum sie einen Artikel von Dir veröffentlichen sollten. Zahlreiche Fachmedien geben hier Hilfestellungen über Autorenhinweise (hier Beispiel der ManagerSeminare).

5. Freebie und E-Mail-Liste

Das sogenannte List-Building finde ich wirklich nützlich, um potenzielle Kund:innen regelmäßig ansprechen zu können. Dabei halte ich nichts davon, diese wöchentlich oder gar täglich mit besonders günstigen Last-Minute-Angeboten zu überschwemmen. Der Vorteil einer E-Mail-Liste: kein Algorithmus bestimmt, ob Deine Mail im Postfach angezeigt wird oder nicht. Entscheidend ist natürlich auch hier wertvoller Content. Den brauchst du auch, um Menschen überhaupt dazu zu bringen, sich in Deine E-Mail-Liste einzutragen. Ich biete dafür ein sogenanntes Freebie, in meinem Fall das Gratis-Workbook zur Profilschärfung. Damit Du rechtlich auf der sicheren Seite bist, benötigst Du einen Dienstleister wie zum Beispiel Cleverreach, über den auch das erforderliche Double-Opt-In-Verfahren läuft.

6. Newsletter

Okay, manchmal muss ich mich – offen gestanden – ein wenig zwingen, hier regelmäßig am Ball zu bleiben. Aber der Aufwand lohnt sich! Newsletter sind eine wunderbare Möglichkeit, sich bei bestehenden Kund:innen in Erinnerung zu halten und Kompetenz zu belegen. Entscheidend für den Erfolg ist meines Erachtens – wie in so vielem – die Haltung, mit der Du schreibst. Geht es Dir nur ums Marketing oder hast Du wirklich etwas zu sagen, ein Thema, zu dem es sich lohnt zu schreiben. Hast Du dabei Deine Kund:innen vor Augen? Meinst Du wirklich sie? Wenn das spürbar ist, lässt die positive Resonanz nicht lange auf sich warten.

7. Postkarten-Mailings

Wann hat man noch schöne Post im Briefkasten? Da fällt eine hübsche Postkarte nicht nur auf, sondern macht wirklich Freude. Das muss nicht immer die übliche Weihnachts- oder Geburtstagskarte sein. Denk Dir einfach einen guten Anlass aus: Frühjahrsanfang, Jahresmitte, der xy-Tag, Jahresendspurt … Am Ende sind auch hier die Inhalte und die Ansprache entscheidend. Mach Dir also die Mühe und schreibe jeder Kundin ein paar individuelle, auf sie zugeschnittene Zeilen. Zeig Dich persönlich!

Bei alldem gilt: Es gibt nichts Gutes außer man tut es 😉 Such Dir aus, was für Dich passt und machbar ist. Und dann leg los! Solltest Du Dir dabei Unterstützung wünschen, sprich mich gerne an.

Der Beitrag Keine Lust auf Social Media? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Die Honorarempfehlungen der Coaching-Verbände

Der BDVT hat als erster Verband im Jahr 2012 eine Honorarempfehlung für Coaches und Trainer herausgebracht, die seinerzeit viel Aufsehen erregt hat. Diese Empfehlung wird regelmäßig aktualisiert. Derzeit empfiehlt der BDVT Anfängern im Coaching-Geschäft, mindestens ein Honorar von 200 Euro netto zu fordern, sogenannten Senior Professionals mehr als 400 Euro. Der DBVC weist in seinem FAQ Stundensätze zwischen 150 und 350 Euro netto aus. Die Honorarempfehlung des DCV bewegt sich zwischen 160 – 220 Euro netto pro Coachingstunde.

Die Honorare, die de facto im Coaching-Markt erzielt werden

Laut 5. Marburger Coaching-Studie aus dem Jahr 2022 zahlen Unternehmen im Schnitt knapp 229 Euro netto pro Coachingstunde. Schaut man sich die Ergebnisse aktuellerer Studien an, so bewegen sich die marktüblichen Honorare knapp über 170 Euro netto pro Zeitstunde. Die Rauen-Marktanalyse von 2024 weist einen Durchschnittswert von 176 Euro aus. Laut der Honorar-Studie der Fachzeitschrift Training Aktuell 2023 bewegt sich das durchschnittliche Coaching-Honorar zwischen 165 und 179 Euro netto pro Stunde.

Deinen Stundensatz sauber kalkulieren

Arbeite ich als Coach für Privat- oder Business-Kunden? Dies ist eine der ersten Fragen im Zusammenhang mit der Honorarkalkulation. Bekanntermaßen lassen sich mit Business-Kunden höhere Honorare erzielen als mit Privatkunden. Viele Coach-Anfänger fokussieren sich jedoch zunächst auf Privatkunden beziehungsweise Selbstzahler, da hier Ansprache und Akquise einfacher scheinen.

Hier erlebe ich immer wieder, dass sich viele Coaches scheuen, Honorare zu verlangen, die über dem liegen, was sie sich selbst leisten können oder wollen. So schlagen sich manche mit Stundensätzen unter 100 Euro rum und kommen über Jahre auf keinen grünen Zweig.

Wenn Du als Coach von Deinem Beruf leben willst, benötigst Du jedoch einen Stundensatz, der deutlich darüber liegt. Eine solide Kalkulation Deiner Stundensätze sollte daher stets am Anfang Deiner Honorarüberlegungen stehen.

Deinen Lebensunterhalt sichern

Weißt Du, wie viel Du für Miete, Lebensmittel, Hygieneartikel, Kleidung, Reparaturen, außergewöhnliche Anschaffungen, Freizeitaktivitäten, Urlaube, Versicherungen, Rücklagen, Altersvorsorge und eventuell besondere finanzielle Ziele wie einen Hauskauf oder einen vorzeitigen Ruhestand benötigst? Wenn Du realistisch rechnest, kommt hier schon eine Menge zusammen.

Auf der betrieblichen Seite schlagen bei Coaches insbesondere Kosten für Ausbildungen und Supervisionen zu Buche, aber auch Raum- und Materialkosten, technische Ausstattung, Fachliteratur, Verbandmitgliedschaften, Reise-und Bewirtungskosten, Beratungsleistungen, Marketing und Akquise.
Aus privaten und betrieblichen Kosten ergibt sich die Summe, die Du pro Jahr idealerweise erwirtschaftest. Hinzukommen – nicht zu vergessen – Steuervoraus- und Nachzahlungen je nach individuellem Steuersatz.

Den Faktor Zeit bedenken

Ein Jahr hat 52 Arbeitswochen. Die wirst Du jedoch nicht voll durcharbeiten. Du willst in den Urlaub fahren und wirst auch mal krank sein. Denk auch an Feiertage. In Summe ist es realistisch, hierfür 8 Wochen zu veranschlagen. Das heißt, es bleiben, 44 Wochen, um das angestrebte Einkommen zu erwirtschaften.

Im nächsten Schritt stellt sich die Frage, wie viel Arbeitszeit du pro Woche zur Verfügung hast. Wie viel Zeit musst beziehungsweise möchtest du für Familie, Freunde und Freizeit einplanen. Bedenke außerdem, dass du Zeit für Deine Unternehmens- und Angebotsentwicklung benötigst, für Fortbildungen, Marketing und Akquise, Rechnungsstellung und Buchhaltung, die tägliche Beantwortung von Mails sowie sonstige Organisations- und Büroarbeiten? Erst, wenn du all diese Zeiten abgezogen hast, weißt du, wie viele Coaching-Stunden du überhaupt pro Woche durchführen und in Rechnung stellen kannst.

Gewünschte Einkommen geteilt durch verfügbare Zeit = Stundensatz

Angenommen, Du kannst nur halbe Tage arbeiten und innerhalb dessen maximal 50 Prozent für Coachings nutzen, entspricht das pro Woche 10 Coaching-Stunden. Das heißt über das Jahr betrachtet kannst Du – rein theoretisch – 440 Coaching-Stunden abrechnen. Angenommen zudem, Du willst im Jahr 80.000 Euro umsetzen, so ergibt sich daraus ein Stundensatz von knapp 182 Euro. Soweit die nüchterne, rein rechnerische Betrachtung. Nun gilt es, weitere Einflussfaktoren zu bedenken und in Deine Honorargestaltung mit einzubeziehen.

Deine Zielgruppe beeinflusst die Höhe Deines Honorars

Hier ist aus meiner Sicht auf alle Fälle eine klare Definition sinnvoll. Wenn Du zum Beispiel vornehmlich für Business-Kunden arbeitest, gilt zu fragen, für welche Organisationen, in welchen Branchen, ggf. auch in welcher Region Du arbeiten möchtest. Und für welche Menschen mit welchen Themen innerhalb der Organisation.

An dieser Stelle kommt von vielen Coaches der Einwand, dass es für ein Coaching völlig irrelevant ist, ob man für diese oder jene Branche, diesen oder jenen Menschen arbeitet. Aus fachlicher Perspektive will ich dem gar widersprechen. Ich weiß jedoch aus langjähriger Erfahrung, dass es viele Auftraggeber sehr wohl schätzen, wenn man als Coach Stallgeruch und Erfahrungen in der Branche und / oder beispielsweise der Führungsrolle mitbringt.

Hinzu kommt, dass man sich selbst als Coach möglicherweise in bestimmten Systemen selbstverständlicher und sicherer bewegt als in anderen. Aus Marketing-Sicht erleichtert Dir eine präzise Zielgruppendefinition zudem die Auswahl und Ansprache potenzieller Neukunden.
Wie genau Du die zu Dir passende Zielgruppe findest, erfährst Du hier.

Die Möglichkeiten Deiner Zielkunden berücksichtigen?

Zugleich empfiehlt sich an dieser Stelle zu überlegen, wie weit Du Dich als Coach überhaupt an den Möglichkeiten oder der Sicht Deines Kunden orientieren willst oder nicht. Gehst Du mit Deinem Honorar hoch oder runter, je nachdem, was Dein Auftraggeber fähig oder bereit ist zu zahlen? Oder gibst Du Deiner Leistung einen Wert, den jeder gleichermaßen zu honorieren hat, der mit Dir arbeiten möchte?

Ein Coach hat mir vor vielen Jahren erzählt, dass er einen Auftrag abgelehnt hat, weil von ihm gefordert wurde, sein Honorar höher zu setzen, da er sonst von seinem Coachee auf C-Level nicht ernst genommen würde. Schön blöd, kann man da vielleicht spontan sagen. Warum nicht mehr Geld mitnehmen? Mich hingegen hat die Geschichte beeindruckt. Dieser Coach steht zu sich und dem Wert, den er seiner Leistung gibt.

Selbstverständlich gibt es auch in die andere Richtung interessante Modelle. Die Coach, mit der ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit gearbeitet habe, hatte ein Modell, dass sich daran orientierte, ob sich ihr Coachee gar keinen Urlaub, einen Urlaub pro Jahr oder mehrere Urlaube pro Jahr gönnen kann. Entscheidest Du Dich für ein Honorar Modell dieser Art, solltest Du auf alle Fälle darauf achten, dass Du – zumindest im Schnitt – nie unter den Stundensatz rutscht, der Dir eine sichere Existenz ermöglicht.

Bedarf und Wettbewerb beeinflussen die Höhe Deines Honorars

Die Höhe des Honorars steigt mit der Relevanz des Coaching-Themas für den Auftraggeber sowie der Anzahl der Wettbewerber, die Coachings zu diesem Thema anbieten.

Coaching zur Reflexion und Entwicklung in der Führungsrolle sowie zum Aufbau von Führungskompetenz werden am meisten nachgefragt. Zu diesem Thema gibt es jedoch auch sehr viele Anbieter im Markt. Um sich hier vom Wettbewerb zu differenzieren ist es elementar, andere Aspekte mit ins Gespräch zu bringen, wie zum Beispiel eigene Führungserfahrung, langjährige Coachingerfahrung, spezielle Branchenerfahrung, einen besonderen Coaching-Ansatz oder ungewöhnliche Formate.

Coachings zur beruflichen Neuorientierung werden ebenfalls häufig nachgefragt (Platz 6 in der Liste der häufigsten Themen im Coaching). Doch auch hier gibt es sehr viele Coaches, die zu diesem Thema unterwegs sind; häufig im Auftrag von Instituten, die wiederum im Auftrag der Agentur für Arbeit tätig sind. Leider arbeiten die meisten dieser Coaches zu Stundensätzen, die kaum geeignet sind, sich eine sichere Existenz aufzubauen.

Dein Abrechnungsmodell beeinflusst die Höhe Deines Honorars

Insbesondere im Geschäft mit Selbstzahlern arbeiten viele Coaches mit Paketen. Das kann sowohl für Dich als Coach als auch für Deine Kundin Sinn machen. Du gewinnst Planungssicherheit durch ein bestimmtes Auftragsvolumen, statt Dich von Coachingtermin zu Coachingtermin zu hangeln. Deine Kundin erhält Deine Leistung zu einem günstigeren Stundensatz und hat ihrerseits Planungssicherheit. Dabei erfordern Pakete nicht nur ein klares Bild bezüglich des Honorars, sondern auch bezüglich der dagegenstehenden Leistungen oder besser des Coachingziels.

All diesen Argumenten zum Trotz rechne ich nach wie vor bevorzugt nach Stundenaufwand ab. Ganz einfach deshalb, weil das meinen Kunden und mir die größte Freiheit im Prozess lässt.

Ein guter Kompromiss können meines Erachtens Abonnements sein. Lässt sich absehen, wie viele Stunden oder Sitzungen auf alle Fälle für eine gute Bearbeitung des Kunden-Anliegens nötig sein werden, kann man das geschätzte Volumen zu einem vergünstigten Preis anbieten. So gewinnen beide Seiten finanzielle Sicherheit, bewahren sich aber die größtmögliche Freiheit im Prozess.

Im Kern gehen auch Coaching-Verträge mit Business-Kunden in die gleiche Richtung, wird hier doch meist ein Rahmenbudget für ein bestimmtes Volumen definiert – im Gegensatz zum Abonnement jedoch meist ohne die Garantie, dass dieses vollumfänglich abgerufen wird.

Deine Erfahrung beeinflusst Dein Honorar

In der BDVT-Coaching-Manufaktur, die wir zum Thema Honorare durchgeführt haben, waren die meisten Teilnehmenden davon überzeugt, dass die Erfahrung des Coach den größten Einfluss auf das Honorar hat. Dass die Erfahrung ein wichtiger Faktor bei der Auswahl eines Coaches ist, belegen auch die genannten Studien. Sie zeigen jedoch nicht auf, wie weit sie sich auch auf das Honorar auswirkt. Eine gewissen Korrelation zwischen Erfahrung als Auswahlkriterium und Einflussgröße für das Honorar scheint jedoch naheliegend.

An erster Stelle steht hier die Coaching-Erfahrung, was für Anfänger im Markt eine nicht zu unterschätzende Hürde darstellt. Wettmachen lässt sich dies jedoch durch eigene Führungserfahrung, Berufserfahrung, Branchenerfahrung, Themenerfahrung und auch Lebenserfahrung. Es empfiehlt sich daher, relevante Aspekte klar im Coach-Profil herauszustellen.

Dein Selbstwert beeinflusst Dein Honorar

In den mehr als 20 Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich hunderte von Coaches unterstützt, ihr Profil zu entwickeln. Dabei konnte ich immer wieder beobachten, wie sehr ihr Selbstwertgefühl ihre Honorargestaltung, die Entwicklung ihres Geschäftes und ihren persönlichen und wirtschaftlichen Erfolg beeinflusst hat.

Ein Thema, das nochmals einen eigenen Blog-Beitrag wert ist. Zunächst verweise ich hierzu auf meinen Beitrag „Typische Anfängerfehler im Coaching-Business“.

Der Beitrag Welches Honorar sollte ich als Coach verlangen? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Doch was ist, wenn Deine bisherige Positionierung nicht mehr passt? Wenn Du aus ihr herausgewachsen bist, wie aus einem alten Kleid? Darum geht es in diesem Beitrag, in dem Du erfährst,

• woran Du erkennst, dass bei Dir eine Repositionierung ansteht
• welchen Herausforderungen Du bei einer Repositionierung begegnest
• wie Du eine stimmige neue Positionierung entwickelst
• wie eine stimmige Repositionierung aussehen kann

Woran Du erkennst, dass bei Dir eine Repositionierung ansteht

Die Erkenntnis, dass die alte Positionierung nicht mehr passt, stellt sich bei den meisten Coaches eher schleichend ein. Am deutlichsten wird es, wenn es Dir zunehmend schwerfällt, neue Aufträge zu generieren.

Das kann zum einen daran liegen, dass Dein Angebot nicht mehr zu den Entwicklungen im Markt und den Anforderungen der Kunden passt; zum anderen aber auch daran, dass Du Dich selbst nicht mehr mit Deiner Positionierung identifizieren kannst und daher im Kontakt weniger überzeugend auftrittst. Meist liegen die Auslöser sowohl im Innen wie im Außen und lassen sich nicht eindeutig voneinander trennen:

• Dir sind wichtige Kunden weggebrochen.
• Deine alten Ansprechpartner beim Kunden sind bereits in Rente.
• Dein Angebot ist für Neukontakte nicht attraktiv (genug).
• Du willst oder musst Dich aus bisherigen Business-Partnerschaften lösen, dich unabhängiger machen von der Beauftragung durch Dritte.
• Du bist aus Deiner bisherigen Positionierung herausgewachsen: Du hast Dich weiterentwickelt, hast Kompetenzen und Erfahrungen dazu gewonnen.
• Du kannst Dich inzwischen als Senior bezeichnen und möchtest entsprechend höhere Honorare durchsetzen.
• Du hast neue Themen für Dich entdeckt, für die Du brennst und die Du in den Markt tragen möchtest.
• Du möchtest neue Märkte oder Kundengruppen erschließen, Dein Geschäft erweitern.

Welchen Herausforderungen Du bei einer Repositionierung begegnest

Doch selbst, wenn Du viele der oben genannten Punkte für Dich bejahen kannst, fällt es Dir höchstwahrscheinlich nicht leicht, Dich von Deiner bisherigen Positionierung zu verabschieden. Das ist verständlich, denn es besteht die berechtigte Sorge, bestehende Kunden zu irritieren oder gar zu verlieren.

Wahrscheinlich hast Du einige Ideen, in welche Richtung die Reise gehen sol. Dein Bild bleibt aber vage und Du bezweifelst, dass die neue Positionierung genauso gut trägt wie die alte. Du bist also mitten in einer Transformation. Du willst das alte Ufer verlassen, hast vielleicht den ersten Schritt auf die Brücke gewagt, doch dort stehst Du erstmal im Nebel. Nimm Deine Repositionierung als Transformation an. Das macht es Dir leichter, damit umzugehen. Schließlich weißt Du als Coach, dass keine Veränderung geradlinig verläuft, sondern stets in Wellenbewegungen, bestenfalls in iterativen Schleifen.

Zudem ist es entscheidend, dass Du Deinen Identitäts- bzw. Markenkern bewahrst. Das gibt Dir bei aller Veränderung Stabilität und sichert Kunden gegenüber Deinen Wiedererkennungswert. Es lohnt sich dazu, einen kurzen Blick auf die Entwicklung großer, alter Marken zu werfen. Nimm zum Beispiel IKEA: Das Warensortiment ist heute ein komplett anderes als zu Gründungszeiten, doch die Grundidee des Unternehmens ist die gleiche geblieben: „Vielen Menschen einen besseren Alltag zu Hause zu ermöglichen.“ Hier stellt sich also die Frage, wo liegt Dein Kern?

In unmittelbaren Zusammenhang damit stehen die Fragen: Was darf gehen? Was soll bleiben? Und wie kann es gelingen, das Alte und das Neue stimmig zu integrieren?

Wie Du eine stimmige neue Positionierung entwickelst

Ebenso wie bei der der Entwicklung einer Start-Positionierung empfehle ich auch für die Repositionierung zunächst einen Blick zurückzuwerfen und die persönliche Biografie zu beleuchten. Das kann – muss sich aber nicht – auf den beruflichen Weg beschränken. Was passend und Ziel führend ist, ist höchst individuell. Entscheidend bei der Repositionierung ist es, insbesondere die Entwicklung seit dem letzten Positionierungsprozess in den Blick zu nehmen. Was hat sich seither verändert? Was ist dazu gekommen? Was ist weggefallen oder soll zukünftig wegfallen? Und was von dem Alten trägt nach wie vor gut?

Diese Fragen solltest Du Dir sowohl in Bezug auf Dich selbst, Deine Entwicklung und Deine Ziele als auch im Hinblick auf Deinen Markt, Deine Kunden mit ihren Problemen und Bedarfen stellen. Sammele alles, was Du in Zukunft sein und machen möchtest und ebenso alles, was aus Deiner Erfahrung von Kunden gebraucht wird. Am Ende geht es wie bei jedem Positionierungsprozess darum, Deine Wünsche und Möglichkeiten mit den Anforderungen Deiner Kunden in Einklang zu bringen.

Dabei solltest Du Deine Kunden mit ins Boot holen: Frag sie, welche Probleme sie umtreiben, wo sie sich Unterstützung wünschen, wo sie Dich sehen und was sie an Dir schätzen. Das sollte in der Zusammenarbeit mit Deinen Kunden eh selbstverständlich sein. Denn es ermöglicht Dir, regelmäßig Chancen für neue Aufträge zu erkennen und zu entwickeln. Für Deine Repositionierung sind sie zudem wichtig, um Deine Ideen zu überprüfen und Dein Selbstbild einem Fremdbildtest zu unterziehen.

Wie eine stimmige Repositionierung aussehen kann

Oft wird dabei aus einem Experten- ein Dachprofil. Mein eigenes Beispiel macht das deutlich: Viele Jahre war ich als Profil- und Positionierungsberaterin ausschließlich für Berater, Trainer und Coaches tätig. Inzwischen unterstütze ich ebenso Führungskräfte und Teams, ihr Profil zu schärfen und sich klar zu positionieren. Damit habe ich mir neue Kunden erschlossen, ohne meine Kernthema und meine spezielle Herangehensweise aufzugeben. Das liest sich jetzt einfach und schlüssig. Dort hinzukommen, hat mich jedoch einiges gekostet – nicht zuletzt eine intensive Auseinandersetzung mit mir und dem, was ich kann und will sowie den Bedarfen potenzieller Neukunden.

Eine Repositionierung kann umgekehrt aber auch dazu führen, sich deutlich enger und spezifischer aufzustellen, sich zum Beispiel ausschließlich auf das Thema Konflikte zu fokussieren und hier auch noch auf Führungskräfte, die in der Kritik ihrer Mitarbeiter stehen. Ursula Wawrzinek ist mit dieser super-spitzen Positionierung sehr erfolgreich.

Bei einer anderen hat sich das Bild hin zu einem Nutzenprofil geweitet. So verspricht Vivien Marsch, festgefahrene Situationen in Bewegung zu bringen und bietet unter diesem Dach vielfältige Leistungen für unterschiedlichste Branchen und Kunden an. Die Auftragssituation ihrer Kunden ist jedoch stets die gleiche: Der Karren steckt so richtig im Dreck.

Vielleicht inspirieren Dich diese Beispiele ein wenig für Deine eigene Repositionierung. Was auch immer für Dich der richtige Ansatz sein mag, am Ende solltest Du hundertprozentig hinter Deiner neuen Positionierung stehen. Denn dann kann sie leisten, was sie soll: Resonanz erzeugen.

Gerne unterstütze ich Dich bei Deiner Repositionierung

Selbstverständlich unterstütze ich Dich gerne auf dem Weg zu Deiner Repositionierung. Mehr Infos dazu findest Du hier.

Der Beitrag Reif für eine Repositionierung? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Ich habe hier die – aus meiner Sicht – wesentlichen Stolpersteine zusammen getragen. Manche fallen ein wenig böse aus. Einiges habe ich bewusst überzeichnet. Schau doch doch mal, wo Du Dich wieder erkennst. Am Ende findest Du nützliche Hinweise, wie Du es besser machen kannst. 😊

Belanglose Webseite

Meist erkenne ich auf den ersten Blick, welche Website von einem Coaching-Anfänger ist (und ich vermute, das tun auch viele Entscheider). Diese Webseiten zeichnen sich dadurch aus, dass ausführlich darüber berichtet wird, was Coaching ist und alles zu leisten vermag. Das Ganze gerne hinterlegt mit ebenso ausführlichen Beschreibungen von Methoden und Modellen. Der potenzielle Kunde darf sich dann durch die lange Liste der Anwendungsmöglichkeiten wühlen und schauen, ob sein Problem da irgendwo auftaucht. Die Über-mich-Seite bietet leider auch nicht viel mehr Orientierung; gerne beschreibt der Coach hier, warum er es liebt zu coachen.

Kunden lassen sich damit nicht gewinnen, bestenfalls hin und wieder nach dem Zufallsprinzip!

Es muss wohl kaum mehr erwähnt werden, dass der Coach auch keine Marketing-Strategie hat. Seine „Marketingabteilung“ schläft üblicherweise komplett, verfällt gelegentlich in wilden Aktionismus, um sich kurz darauf – frustriert von der bescheidenen Resonanz – wieder zu verkriechen.

Unscharfes Profil

Belanglose Websites sind Ausdruck eines fehlenden Profils. Denn viele Coaches beschäftigen sich viel zu wenig mit der Frage, wofür sie als Coach stehen. Werden sie gefragt, warum sich ein Klient für sie entscheiden sollte, haben sie darauf schlichtweg keine Antwort. Gerne kommen dann Sätze wie: Ich liebe es einfach mit Menschen zu arbeiten. Und das war es dann.

Klaus Eidenschink beschreibt die Rolle des Coach als „gelebte Persönlichkeit in einer professionellen Rolle“. Wer nicht für sich klärt, was das für ihn konkret bedeutet, verschenkt meines Erachtens sein Potenzial.

Fehlendes unternehmerisches Bewusstsein

Wenn Du von Coaching leben willst, ist es nötig, unternehmerisch zu denken und zu handeln. Bei vielen Coaches ist das leider nicht der Fall. Sie denken nicht langfristig, hangeln sich von Coachingsitzung zu Coachingsitzung und bibbern jedes Mal, ob der Klient wohl zufrieden war und wiederkommt (was by the way nicht immer bedeutet, dass man einen guten Job gemacht hat). Auf diese Art und Weise kommen sie dann mehr schlecht als recht über die Runden.

Was damit einhergeht, ist die mangelnde Bereitschaft (und schließlich auch Möglichkeit) zu investieren. Nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Zum Beispiel, um sich zu den Themen Profilentwicklung, Akquise, Kundenbindung oder Finanzplanung von Experten ihres Faches unterstützen zu lassen.

Unsicherheit und Selbstzweifel

Die fehlende Investitionsbereitschaft ist wiederum Ausdruck großer Unsicherheit. Wer an sich glaubt und davon überzeugt ist, dass er als Coach erfolgreich sein wird, baut sein Geschäft Schritt für Schritt auf und weiß, dass die Ausgaben der Anfangsphase Investitionen in die Zukunft sind.

Die häufigsten Ursachen der Unsicherheit sind:

1. Geringe Coaching-Erfahrung:  Was in der Coaching-Ausbildung an Kenntnissen und Methoden erlernt wurde, kann noch nicht sicher angewendet werden. In der Folge ist der Jung-Coach in der Coaching-Sitzung oft mehr mit seinen eigenen Ängsten beschäftigt als mit seinem Coachee.
   
2. Fehlende Erfahrungen im Umfeld potenzieller Auftraggeber: Es ist kaum möglich, sich selbstsicher als Coach für Führungskräfte zu positionieren, wenn man selbst niemals eine Führungsfunktion innehatte. Und wenn man bislang in einer Sozialeinrichtung gearbeitet hat, wird es schwer, sich sicher in einem Konzern zu bewegen.
   
3. Innere Blockaden, Glaubenssätze, Antreiber: Da quälen Introjekte (gerne genommen der anspruchsvolle Vater) und Selbstzweifel (das nicht abgeschlossene Studium) und lassen regelmäßig die eigene Kompetenz in Frage stellen.
   
4. Last but not least wartet der Markt nicht unbedingt auf einen weiteren neuen Coach. Das Angebot übersteigt mittlerweile deutlich die Nachfrage.

Viele Coaches neigen bei all diesen Unsicherheiten geradezu reflexartig dazu, eine weitere Ausbildung oder zumindest ein paar kleinere Weiterbildungen zu absolvieren. Das ist weniger schmerzhaft als sich der Realität zu stellen. Da die Ausbildung aber nicht den Kern des Übels trifft, führt sie kaum dazu, dass der geneigte Coach anschließend gezielt sein Coaching-Business aufbaut.

5 Schritte auf dem Weg zum erfolgreichen Coaching-Business

1. Selbstzweifel erkennen bearbeiten

Wie soll Dir ein Kunde vertrauen, wenn Du Dir selbst nicht vertraust? Aus meiner Sicht ist es unabdingbar, sich den eigenen Zweifeln und Unsicherheiten zu stellen. Was genau steckt dahinter? Was wollen sie Dir sagen? Wann tauchen sie auf? Nimm selbst Coaching in Anspruch und arbeite an den Themen, die Dir im Weg stehen. In meinem Beitrag „Stehst Du zu Dir?“ beleuchte ich das Thema Selbstzweifel in der Selbständigkeit ein wenig tiefergehender.

2. Erfahrungen sammeln

Such Dir kontinuierlich Möglichkeiten zu üben und tausche Dich mit anderen Coaches aus. Sofern Du kostenfreie Übungscoachings anbietest, bitte um anschließendes Feedback. Dieses kannst Du nicht nur nutzen, um zu lernen, sondern auch als Referenz – vorausgesetzt es erfolgt (auch) schriftlich und Dein Coachee ist damit einverstanden.

Zudem solltest Du Dich regelmäßig mit anderen Coaches austauschen und idealerweise in einer Supervisions- oder Intervisionsgruppe Fälle besprechen. Gelegenheit hierzu bietet beispielsweise die Coaching-Manufaktur des BDVT. Sie findet einmal pro Monat online statt und steht auch Nicht-Mitgliedern offen. Die jeweils aktuellen Termine findest Du im Veranstaltungskalender des BDVT.

3. Ein stimmiges Profil entwickeln

Es gibt viel mehr Möglichkeiten, Dich vom Wettbewerb zu unterscheiden und für Kunden attraktiv zu machen, als Du vielleicht denkst. Den entscheidenden Schlüssel findest Du in Deiner Persönlichkeit. Gehe Deiner Identität auf den Grund, entschlüssele Dein Erfolgspotenzial und definiere, für welche Menschen mit welchen Anliegen Du bevorzugt arbeiten möchtest. Eine gute Positionierung erleichtert Dir den Start in den Markt und lässt zugleich ausreichend Raum für Deine weitere Entwicklung als Coach. Wie Du ein stimmiges Profil entwickelst, erfährst Du in meinem kostenlosen Workbook.

4. Website und Co konsequent auf Deine Positionierung ausrichten

Sorge dafür dafür, dass Deine Website Deine Positionierung widerspiegelt. Bedenke: Ein Websitebesucher gibt Dir gerade mal 20 – 30 Sekunden Zeit, um zu finden, was er sucht. Erhält er nicht gleich Antworten auf seine drängendsten Fragen, dann ist er weg. Er muss also bereits unter Home erfahren, mit welchen Themen er gut bei Dir aufgehoben ist und warum er sich ausgerechnet für Dich entscheiden sollte. Gleiches gilt selbstverständlich für Deine Profile auf LinkedIn & Co.

5. In Dein Coaching-Business investieren

Für erfolgreiche Unternehmer ist es selbstverständlich, einen guten Teil ihres Umsatzes in Marketing und Akquise zu stecken. Im deutschsprachigen Raum sind das durchschnittlich 4 bis 15 Prozent. Manche Unternehmen investieren gar 30 Prozent. Grundsätzlich kannst Du davon ausgehen: Je kleiner das Unternehmen, desto höher ist der prozentuale Anteil.

6. Marketing konsequent planen und umsetzen

Markenaufbau braucht Zeit und Kontinuität! Um nicht in Untätigkeit oder Aktionismus zu verfallen, ist es wichtig, dass Du Dir einen Plan machst und dafür sorgst, dass Du ihn auch einhältst. Damit Dir das gelingt ist es wichtig, zunächst zu klären, welche Maßnahmen zu Deinen zeitlichen und finanziellen Ressourcen passen sowie wen und was Du damit erreichen willst. Diverse Impulse rund um dieses Thema findest Du in meiner Blog-Übersicht.

Sprich mich gerne an

Sofern Du eins der genannten Themen mit mir vertiefen möchtest, vereinbare gerne ein kostenfreies Erstgespräch und wir klären, wie ich Dich am besten unterstützen kannst.

Der Beitrag Typische Anfängerfehler im Coaching-Business erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Es lohnt sich daher, ein wenig Zeit und Mühe zu investieren, um sich bei Kunden regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Für mich ist es nicht nur der effektivste, sondern auch der leichteste und freudvollste Weg der Akquise. Hier stelle ich Dir einige Instrumente vor, mit denen ich gute Erfahrungen mache.

1. Regelmäßiger Newsletter

Gute Newsletter werden gerne gelesen – und zwar trotz der Fülle an Informationen, die wir täglich in unseren Postfächern haben. Entscheidend für den Erfolg sind die Inhalte. „Content is king“ heißt die Devise. Das heißt, Dein Newsletter sollte Deinen Leserinnen für sie relevante Informationen und einen klaren Nutzen bieten.

Zugleich kannst Du über die Inhalte Deine Kompetenz zu Deinem Thema belegen. Hast Du Dich beispielsweise auf Konfliktklärung spezialisiert, beschreibe in Deinem Newsletter Konflikt-Situationen, die Deine Kundinnen aus ihrem Alltag kennen und gib ihnen Tipps und Hinweise zur Lösung. Ist Dein Thema nicht so eng gesteckt, überlege, welche Themen Deine Kunden aktuell bewegen und gehe darauf ein. Stelle dazu beispielsweise neue Ansätze, Erkenntnisse oder Methoden vor.

Natürlich sollte Dein Newsletter halbwegs regelmäßig erscheinen. Um am Ball zu bleiben, solltest Du ein konkretes Datum (z.B. immer am 5. eines Monats), einen konkreten Tag (z.B. immer am ersten Montag eines Monats) oder zumindest einen konkreten Zeitraum (in der ersten Monatshälfte) festlegen.

Zudem ist es hilfreich, eine Liste mit möglichen Themen anzulegen. Diese kannst Du fortlaufend befüllen, wann immer Dir ein gutes Thema einfällt. So kannst Du aus einem reichen Fundus schöpfen, sobald der nächste Newsletter ansteht. Natürlich kannst Du – wenn Dir das liegt – auch gleich mehrere Newsletter-Texte im Voraus schreiben. Oder – so wie ich des Öfteren – Deine Planung ignorieren und über etwas schreiben, das Dich aktuell beschäftigt. Dabei bleibt eins unumstößlich: Dein Termin!

2. Postkarten zu diversen Anlässen

Postkarten sind mein persönliches Lieblings-Tool zur Kundenkontaktpflege. Kaum einer hat noch schöne Post im Briefkasten. Da fällt eine hübsche Postkarte nicht nur auf, sondern macht wirklich Freude. Das muss nicht immer die übliche Weihnachtspostkarte sein – die ich übrigens viel lieber bekomme als eine Weihnachtsmail. Auch nicht unbedingt die Karte zum Geburtstag, wenngleich ich auch diese deutlich netter finde als den standardisierten Geburtstagswunsch via LinkedIn oder Xing. Denk Dir einfach einen Anlass aus: Frühjahrsanfang, Jahresmitte, der xy-Tag, Jahresendspurt …

Am Ende sind auch hier die Inhalte und die Ansprache entscheidend. Sofern Du nur wenige Kunden anschreiben möchtest, kannst Du natürlich auch individuell passende Motive auswählen. Oder Du sendest jeden Monat vier anderen Kundinnen eine jeweils individuell ausgewählte Karte zu.

Alternativ (so mache ich es üblicherweise) lass eine Postkarte entwerfen oder entwirf selbst eine und lass diese in der nötigen Stückzahl drucken. Doch mach Dir bitte die Mühe und schreibe jedem Kunden eine paar individuelle, auf ihn zugeschnittene Zeilen.

3. Persönliche Gespräche und Informationen

Bei mir folgen diese oft auf die Postkartenaktionen, finden aber auch zu anderen Gelegenheiten statt. Ob per Telefon, Videokonferenz oder in Präsenz: Diese Form der Kontaktpflege ist die intensivste und – wie ich finde – auch die wirkungsvollste.

Ein Gespräch bietet Dir Gelegenheit zu erfahren, was bei Deiner Kundin los ist, was sie umtreibt, gerade sorgt und gegebenenfalls ergibt sich sogar ein Anknüpfungspunkt für eine Folgebeauftragung. Du solltest aber nicht mit derartigen Erwartungen in das Gespräch gehen. Wenn sich etwas ergibt, fein. Wenn nicht, auch okay.

Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass Du Dich aufrichtig für Deine Kunden und ihre Themen interessierst. Das kannst Du übrigens auch zeigen, indem Du auf interessante Artikel aufmerksam machst. Ebenso kannst Du auf Bücher, Filme, Veranstaltungen oder Ausschreibungen hinweisen oder Empfehlungen aussprechen.

So bleibst Du im Kontakt und erhöhst die Chance, dass Dich Dein Kunde „auf dem Schirm hat“ und empfiehlt, wenn er nach einem guten Coach gefragt wird.

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Deine Lieblingsklienten kennen

Der Beitrag Wie Du Dich als Coach regelmäßig in Erinnerung bringst erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Sicher hast Du Dich im Rahmen Deiner Professionalisierung intensiv mit Dir selbst und Deiner Persönlichkeit beschäftigt. Dennoch fällt es Dir vielleicht schwer, in drei Sätzen auf den Punkt zu bringen, für wen Du der passende Match bist. Oder anders herum, wie Kunden Dich sehen und was sie an Dir schätzen.

Basis für authentische Selbstdarstellung

Das zu wissen, ist überaus nützlich, denn es hilft Dir, ein authentisches Bild von Dir auf Deiner Website und in Deinem LinkedIn-Profil (sowie ggf. anderen Medien) zu zeichnen. Idealerweise vermittelst Du Deinen potentiellen Kund:innen bereits hier den Eindruck, dass Du zu ihnen passt. Bestätigt sich dieses Bild dann im persönlichen Kontakt, steht einer Beauftragung kaum mehr was im Weg.

Zugleich hilft es Dir aber auch, Klarheit darüber zu gewinnen, welche Kunden – umgekehrt – für Dich die passenden sind. Für wen Du richtig gerne arbeitest, mit wem Du die Arbeit – nicht nur unter finanziellen Aspekten – bereichernd findest.

1. Das passende Biotop definieren

Da stellt sich zunächst einmal die Frage, in welchem Umfeld, mit welchen Menschen Du Dich gerne umgibst, in welchen sozialen Systemen Du Dich natürlich und sicher bewegst. Coaches, die bislang ausschließlich in Sozialeinrichtungen oder öffentlichen Verwaltungen tätig waren, fühlen sich in Unternehmen der freien Wirtschaft oft unsicher. Umgekehrt tut sich ein Coach mit einem Banking & Finance-Hintergrund gegebenenfalls in karitativen Einrichtungen schwer.

Gleiches gilt im Übrigen für die Frage nach dem Geschlecht und der Hierarchiestufe des Klienten. Es gibt Menschen und damit eben auch Coaches, die Berührungsängste haben, die sich nicht ohne weiteres überwinden lassen und gegebenenfalls auch gar nicht zwingend überwunden werden müssen.

Eine gewichtige Rolle spielen auch Deine Werte. Wenn Deine Kund:in völlig andere Werte als Du vertritt, wird die Zusammenarbeit sehr mühsam. Das lässt sich meist schon im Vorgespräch erkennen, ohne erstmal eine Wertearbeit durchführen zu müssen. Es sind aber auch noch eine Menge andere Aspekte, die wie gesagt, viel mit Deiner Persönlichkeit zu tun haben.

2. Deine Kundenliste durchleuchten

Erstelle eine Liste Deiner Coaching-Klienten aus den vergangenen Jahren. Solltest Du noch nicht auf viele Jahre als Coach zurückblicken können, erstelle eine Liste Deiner Übungsklienten und ersten Klienten und gegebenenfalls auch Menschen, für die Du in vorherigen beruflichen Kontexten tätig warst.

Überlege, mit wem Du besonders gut arbeiten konntest. Woran hat es gelegen? Wie offen und wertschätzend seid Ihr miteinander umgegangen? Hat Dir die Arbeit dann mehr Freude gemacht, wenn Deine Kund:innen Dich besonders gefordert haben? Oder hast Du es lieber ein wenig entspannter? Welche Themen findest Du spannend? Was konntest Du mit Deiner Arbeit für Deine Kunden bewirken?

Ganz sicher wird es Dir gelingen, mindestens drei Lieblingskunden aus Deinem Rückblick zu fischen. Was haben sie gemeinsam? Was sind die Kriterien, die diese Kunden für Dich zu Lieblingskunden machen? Was für ein Gefühl stellt sich ein, wenn Du an diese Kunden denkst?

Dieses Vorgehen bringt aus meiner Erfahrung weit mehr als die rein kopfgesteuerte Erstellung einer sogenannten Kunden-Persona. Denn es ermöglicht Dir, innerlich in Resonanz mit Deinen Lieblingsklienten zu gehen. Das heißt, es kann sich ein Bild von Deinen Wunschkunden herausbilden, das in Dir verankert ist. Und damit wird es für Dich deutlich leichter, genau die Menschen auf Dich aufmerksam zu machen, die zu Dir passen.

3. Kunden befragen

Last but not least empfehle ich Dir, Deine bestehenden Kunden zu befragen. Warum haben sie sich für Dich und nicht jemanden anderen als Coach entschieden? Was erleben sie als besonders wertvoll in der Zusammenarbeit mit Dir? Was schätzen sie an Dir als Coach?

All das zu erfahren ist überaus nützlich. Zum einen natürlich, um Dich in Deiner professionellen Rolle kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern. Zum anderen, um Deine besonderen Qualitäten selbstbewusst zur Geltung zu bringen und ins Schaufenster zu stellen. Idealerweise untermauert durch entsprechende Kundenzitate auf Deiner Website sowie in Portalen.

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Der Beitrag Als Coach Deine Lieblingsklienten kennen – drei nützliche Impulse erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Mit einer klaren thematischen Ausrichtung gibst Du Deinen (potenziellen) Kunden Orientierung. Für Dich als Coach wird das Marketing und die Akquise dadurch deutlich einfacher. Du kannst jederzeit in wenigen Sätzen sagen, wofür Du stehst und bei welchen Herausforderungen Du am besten Unterstützung bieten kannst. Deshalb steht in der Marktanalyse von 2024 die thematische Ausrichtung eines Coaches an zweiter Stelle im Ranking der wichtigsten Gründe, warum sich ein Kunde für einen Anbieter entscheidet.

Viele Coaches, die ich bei der Entwicklung ihres Profils unterstütze, möchten sich jedoch nicht gerne auf ein spezielles Thema, wie zum Beispiel Resilienz oder Konfliktmanagement, festlegen. Zu bunt, zu vielfältig, zu spannend finden sie die Themen, denen sie in ihrer Rolle als Coach begegnen. Und grundsätzlich sind die meisten Coaches ja auch sehr wohl in der Lage, die unterschiedlichsten Themen kompetent mit ihren Coachees zu bearbeiten.

„Sowohl als auch“ statt „entweder oder“

Aus meiner Erfahrung gibt es einen Weg, der Dich aus dem Dilemma nach einer thematischen Fokussierung einerseits und dem Wunsch nach thematischer Offenheit andererseits befreit. Dieser Weg führt über ein zentrales Nutzenargument, das unterschiedliche Themen als Klammer zusammenhält.

Hier ein Beispiel aus meiner Praxis: „Festgefahrene Situationen in Bewegung bringen“ lautet das Nutzenargument einer Kundin, das wir vor vielen Jahren gemeinsam entwickelt haben. Die Kunden meiner Kundin wissen damit: Wenn der Karren richtig im Dreck steckt und nichts mehr weitergeht, dann ist diese Beraterin genau die richtige für sie. Dem entsprechend begleitet meine Kundin die unterschiedlichsten Projekte, die jedoch alle eins gemeinsam haben: sie stecken fest.

Die Beliebigkeitsfalle umgehen

Wenn Du nun überlegst, was auf all Deine Coaching- oder Beratungsprojekte zutrifft und sich damit als Klammer, als Nutzenargument anbieten könnte, wirst Du rasch auf Aspekte wie Klarheit, Veränderung, Entwicklung stoßen. Doch Vorsicht: Hier droht die Beliebigkeitsfalle. Denn Botschaften wie „Deine kompetente Veränderungsbegleiterin“, „Mehr Klarheit für Ihren Erfolg“ oder „Mein Coaching für Deine Entwicklung“ taugen aus mehreren Gründen nicht für eine klare Positionierung.

Erstens treffen diese Aspekte nicht nur auf Deine Arbeit zu, sondern auch auf die Deiner Kolleg*innen. Sie sind so selbstverständlich für Deine Arbeit als Coach wie für den Bäcker die Brötchen. Und so wie ein Kunde vom Bäcker erwartet, dass er Brötchen backen kann, erwartet Dein Kunde von Dir, dass Du ihm oder ihr in Veränderungssituationen hilfst, zu mehr Klarheit zu gelangen und sich sinnvoll zu entwickeln. Da diese Aspekte professions-immanent sind, bieten sie folglich keine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Darüber hinaus erzeugen Botschaften wie „Deine Veränderungsbegleiterin“ weder ein Bild im Kopf Deiner Kunden noch lösen sie Emotionen aus. Besser ist es da schon aus Veränderung beispielsweise „Wendepunkte“ zu machen, aus Entwicklung „die nächsten Schritte“.

Mit Deinem Thema identifizieren können

Kreative Ideen und Wortspielereien sollten allerdings niemals am Anfang Deiner Profilentwicklung stehen, sondern stets am Ende. Denn Dein Positionierungsthema sollte nicht nur für Deine Kunden attraktiv sein, sondern vor allen Dingen zu Dir passen. Zu Dir mit Deiner Persönlichkeit, Deiner Biografie, Denen Erfahrungen, Deinen Stärken, Deinen Werten, Deinen Motivatoren und vor allem zu dem, was Du mit Deiner Arbeit bewegen und in die Welt tragen willst. Du solltest Dich zu 100 Prozent damit identifizieren und mit absoluter Gewissheit sagen können: Ja, das ist meins! Dann wirst Du es auch mit Leichtigkeit, Freude und Erfolg verkaufen können.

Eine kleine Hilfestellung, wie Du vorgehen kannst, um Dein Thema zu finden, bietet Dir mein Workbook. Und selbstverständlich unterstütze ich Dich bei Bedarf auch gerne persönlich. Vereinbare einfach einen Termin für ein unverbindliches kennenlernen und wir klären, ob und wie ich Dich am besten unterstützen kann.

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