Für Dich als Coach sind sie herausfordernd, weil sie nicht auf den ersten Blick zu erkennen sind. Nimmst Du sie nicht wahr, können sie das Coaching schnell zum Scheitern bringen. Gelingt es Dir hingegen, sie – aus einer neugierigen, offenen, urteilsfreien Position heraus – zu benennen und ins Coaching zu integrieren, kann es eine fruchtbare Zusammenarbeit werden.

Nachfolgend beschreibe ich einige typische „Auftraggeber“, unterteilt in zwei Obergruppen:

1. diejenigen, die Bestätigung für ihre unbewussten Annahmen suchen
2. diejenigen, die sich nicht einlassen wollen und Dich auf den Prüfstand stellen

Auch wenn meine Beschreibungen dies nahelegen: Mir geht es hier nicht um eine Klienten-Typologie, sondern darum, Dich für Dein eigenes Erleben im Kontakt zu sensibilisieren, um mögliche unausgesprochene Aufträge rechtzeitig erkennen, thematisieren und bearbeiten zu können.

Beachte dabei bitte, dass meine Unterteilungen nicht ganz trennscharf sind und manche Aufträge gleich im Bündel daherkommen. Gleiche meine Ausführungen gerne mit Deinen Erfahrungen ab. Kennst Du noch andere derartige Aufträge? Schreibe mir gerne dazu.

1. Bestätige mich …

… als Opfer: „Sieh, welche Last ich trage!“

Die Coachee kommt zu Dir, um zu klagen. Sie trägt hart am Leben, an ihren Mitmenschen und all den Herausforderungen, die sie zu bewältigen hat. Bei Dir kann sie endlich ausgiebig jammen – nicht, dass sie das an anderer Stelle nicht auch täte. Aber es hört ihr ja keiner zu, keiner weiß, wie schwer sie zu tragen hat, keiner unterstützt sie. Jegliche Interventionen Deinerseits, die zur Ausleuchtung ihrer Situation oder einem Perspektivwechsel einladen, laufen ins Leere. Es gibt immer ein „Ja, aber“ – die anderen, die Situation, das Leben überhaupt. Sie kann mehrere Sitzungen mit purem Jammern füllen.

Lässt Du das einfach laufen, schaffst Du eine Situation, die sie erneut als Opfer bestätigt. Denn am Ende wird sie eine Menge Geld ausgegeben haben, ohne dass es sie irgendwie weitergebracht hätte.

… als artig: „Sag, mir was ich tun soll!“

Die Coachee zeigt sich freundlich und zugewandt. Sie findet es toll, dass es Coaching gibt und ist überaus kooperationsbereit. Sie ist sehr bemüht alles richtig zu machen; fragt immer wieder nach, ob sie etwas richtig verstanden hat und die richtigen Antworten gibt. Konflikte gilt es zu vermeiden. Am Ende einer Sitzung zeigt sie sich besorgt, dass sie für Dich bestimmt ein besonders schwerer Fall ist. Sie möchte als willig und lernbereit wahrgenommen werden.

Wenn Du im Kontakt mit einer solchen Kundin in die Position eines lobenden, beschützenden Eltern-Ichs (Transaktionsanalyse) gerätst, nimmst Du ihren unbewussten Auftrag an.

… als ohnmächtig: „Beweise mir, dass mir nicht zu helfen ist!“

Der Coachee will bereits im Vorgespräch bis ins Kleinste wissen, wie Du vorgehst, welche Methoden Du anwendest, wie Du ihn weiterbringen willst. Zugleich kommen Aussagen wie: „Ach ich weiß nicht, xy meint, so ein Coaching wäre gut für mich, aber ich weiß nicht, ob das alles bei mir funktioniert.“ Was auch immer Du ihm aufzeigst, die Zweifel bleiben. Beobachtest Du dergleichen, kann es gut sein, dass Dein Coachee gar keine Lösung sucht, sondern die Bestätigung, dass ihm nicht zu helfen ist.

Du kannst Dich als Coach noch so sehr anstrengen, alle nur denkbaren Tools und Interventionen anwenden, Dein Klient beziehungsweise ein bestimmender Teil in ihm wird immer wieder Beweise für seine unbewusste Überzeugung suchen und höchstwahrscheinlich auch finden.

… als grandios: „Bewundere mich!“

Die Coachee ist erfolgreich und leistungsorientiert. Sie beeindruckt Dich – Durch ihre hohe Arbeitsenergie, ihr Auftreten, ihren Charme… Es schmeichelt Dir, dass sie Dich gewählt hast und Du willst sie nicht enttäuschen. Sie hat klare Ziele vor Augen und möchte von Dir unterstützt werden, sie zu erreichen. Eigentlich braucht sie Dich dabei nicht wirklich, aber ein Coach gehört in ihrem Selbstverständnis einfach dazu. Höchstwahrscheinlich hat sie auch schon in die Welt herausgetragen, dass sie mit Dir einen grandiosen Coach an der Seite hat – so grandios wie sie selbst.

Du fühlst Dich unterschwellig gefordert, dem Bild gerecht zu werden, dass sie von Dir zeichnet. Du willst es richtig machen und gerätst zunehmend unter Druck.

2. Beweise Dich als vertrauenswürdig

Diese Klient*innen haben wenig bis gar kein Vertrauen in das Coaching beziehungsweise in Dich als Coach. Einige sind durchaus bereit, sich umstimmen zu lassen, sofern Du die nötigen Vertrauensbeweise erbringst. Viele von ihnen wollen in der Tiefe allerdings auch Bestätigung: nämlich dafür, dass es sich nicht lohnt, ja vielleicht sogar gefährlich ist, sich einzulassen.

„Überlass mir die Kontrolle!“

Der Coachee kommt mit einem eigenen – oft ins Kleinste ausgearbeiteten – Plan (gerne als PowerPoint-Präsentation) ins Coaching. Er gibt die Richtung vor, bestimmt, welche Fragestellungen in welcher Reihenfolge zu behandeln sind. Er möchte, dass Du mit ihm Schritt für Schritt seinen Plan durcharbeitest. Dein Coachee entzieht Dir die Kontrolle über den Prozess.

Möglicherweise lässt Du Dich auf seine Vorgaben ein, verspürst dabei aber Widerwillen. Du fühlst Dich bevormundet, manipuliert oder überrumpelt.

„Überzeuge mich!“

Dieser Coachee wurde eventuell geschickt und macht erstmal nur pro forma mit. Er erzählt von der einen oder anderen Situation, wirft Überlegungen und Fragen auf, die er selbst sogleich sachlich analysiert. Dabei wirkt er distanziert, persönlich unbeteiligt. Du kommst nicht wirklich mit ihm in Kontakt, wenngleich er immer wieder Deine Perspektive erfragt.

Du fühlst Dich auf dem Prüfstand. Möglicherweise strengst Du Dich an, ihn mit Deinen Betrachtungen und Argumenten zu überzeugen.

„Unterhalte mich!“

Dieser Coachee möchte einfach mal Coaching kennenlernen, sich vielleicht auch was Gutes tun. Er hat jedoch keinerlei echtes Interesse daran, an sich zu arbeiten. „Auftraggeber“ wie diese kenne ich persönlich weniger aus dem Coaching als aus dem Training. Geschichten und Anekdoten, die sie in ihrer Weltsicht bestätigen, gefallen ihnen. Dann fühlen sie sich gut unterhalten, können sich zurücklehnen, ohne mit sich selbst konfrontiert zu werden.

Bei Dir stellt sich dagegen Langeweile ein. Du merkst, dass Du selbst das Interesse an Deinem Gegenüber verlierst und keinen echten Kontakt mehr suchst.

„Lass mich in Ruhe!“

Dieser Coachee kommt mit einem klar formulieren Anliegen ins Coaching. Doch ein innerer Teil von ihm hält es für ungebührlich, nicht erstrebenswert oder gar bedrohlich, diesem Anliegen nachzukommen. Du hast es also mit widerstreitenden Seiten bei Deinem Coachee zu tun. Während die eine Seite das definierte Coaching-Ziel erreichen möchte, boykottiert die andere Seite dieses Ansinnen.

Dabei steht ihr ein breites Arsenal an Taktiken zur Verfügung: Sie kann tausend Themen auf einmal aufmachen und von einem zum anderen springen. Sie kann jegliche Arbeitsenergie zum Erliegen bringen und Deinen Coachee und Dich in einem nebligen Vakuum sitzen lassen. Sie kann sich als zorniges Biest zeigen, das für Dich aus kaum nachvollziehbaren Gründen aus der Haut fährt.

Sie kann Dich unendlich verwirren. All das mit dem Ziel, in der Tiefe in Ruhe gelassen zu werden.

Was tun im Umgang mit unausgesprochenen Aufträgen?

Der erste Schritt besteht meines Erachtens darin, sich selbst gegenüber ebenso achtsam und ehrlich zu sein wie gegenüber dem Coachee. Wahrzunehmen, welche eigenen Impulse sich im Kontakt zeigen und sich die Beweggründe für das eigene Handeln bewusst zu machen. Worum geht es mir hier gerade? Was treibt mich an? Was ist mein Bedürfnis? Was will ich bewirken, um zu bekommen, was ich brauche?

Mechthild Erpenbeck eröffnet in ihrem Buch Wirksam werden im Kontakt (siehe dazu auch meine Empfehlungen zu lesenswerten Büchern) eine hübsche Liste an „Todsünden“ von Coaches; namentlich erwähnt sie Kontrolle, Selbstbestätigung, Rivalität, Angst, Aggression und Retterspiele. Wir Coaches sind halt auch nur Menschen. 😉

In unserer professionellen Rolle sind wir idealerweise in der Lage, mit unseren eigenen Gedanken, Emotionen und Bedürfnissen angemessen umzugehen. So kannst Du die Impulse und Empfindungen, die Dein Klient in Dir auslöst, aktiv und Sinn stiftend in den Coaching-Prozess einbringen. Wenn Dir das nicht in der akuten Situation gelingt, dann zumindest im Nachhinein. Aus meiner Erfahrung eine gute Möglichkeit, sich als Coach persönlich und professionell weiterzuentwickeln.

Mechthild Erpenbeck schreibt hierzu: „So ist es die Aufgabe jedes der Selbststeuerung kundigen Coachs, den vermeintlichen Frevel liebevoll in einen willkommenen Hinweis umzudeuten – als dezente Erinnerung, sich um die Affektabstimmung zu kümmern, letztendlich um sich selbst.“

Der Beitrag Welche Aufträge nimmst Du an? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Es gibt keine Narzissten – Nur Menschen in narzisstischen Nöten

Klaus Eidenschink
Narzisst – oft als Schimpfwort gebraucht – bezeichnet gemeinhin rücksichtslose Egomanen mit unstillbarem Größenwahn. Klaus Eidenschink hält derartige Etikettierungen für wenig nützlich. Ohne zu negieren, dass Menschen in narzisstischen Nöten anderen Menschen viel Leid zufügen können, macht er deutlich, dass narzisstisches Verhalten als Kompensation einer in der kindlichen Entwicklung begründeten Not zu verstehen ist. Erhellend war für mich, in wie vielen Gewändern sich derartiges Verhalten zeigen kann. Besonders hilfreich fand ich jedoch die Anregung, die eigenen inneren und äußeren Reaktionen als Indikator zu nutzen. Will ich gefallen, will ich Anerkennung, strenge ich mich besonders an? Langweile ich mich oder habe ich das diffuse Gefühl, dass hier etwas nicht stimmt? So kann mich eine gute Selbstwahrnehmung im Coaching davor bewahren, unbewusst nach den Regeln eines Menschen in narzisstischen Nöten zu spielen. Und damit wäre oft schon viel gewonnen, selbst wenn es – zumindest in vielen Fällen – nicht zum Auftrag gehört, die psychische Not meines Klienten zu heilen. 
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Wirksam werden im Kontakt 

Mechtild Erpenbeck 
Wie kann ich meine Aufmerksamkeit im Coaching gleichermaßen nach außen wie nach innen richten? Wie gelingt es mir, mich immer wieder neu und mit aufrichtigem Interesse meinen wechselnden Coachees zu widmen? Wie gehe ich mit meinen eigenen Affekten um? Welche Verantwortung habe ich? Fragen wie diese haben mich beschäftigt, als ich mich vor vielen Jahren mit dem ebenso wichtigen wie schwer zu fassenden Phänomen der Haltung im Coaching auseinandergesetzt habe. Bei Mechthild Erpenbeck habe ich fundierte Antworten und wichtige (Selbst-)Erkenntnisse erhalten. Anhand von konkreten Beispielen aus ihrer Praxis beschreibt Erpenbeck Handlungsweisen wie Zuhören, Staunen und Schweigen, Feedback oder Konfliktklärung und transportiert dabei nachvollziehbar ihre zentrale Botschaft: Achtsamkeit im Sinn einer „schwebenden Aufmerksamkeit“ und innere Selbsterforschung sind der Kern, um als Coach wirksam zu sein.
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Lies dazu auch gerne meine Beitrag Welche Aufträge nimmst Du an?

Mit Fragen führen 

Sigrid Frank-Eßlinger 
Fragen gehören zu den wichtigsten Instrumenten von Coaches. In diesem Buch geht es jedoch nicht nur um gute Coachingfragen, sondern vielmehr um die Bedeutung von Fragen in jedweder (beruflichen) Kommunikation. So dienen sie nicht nur der Informationsbeschaffung, sondern sind der Schlüssel zum Verstehen. Sie helfen zu reflektieren, Perspektiven zu wechseln und neue Ideen zu entwickeln. Sie signalisieren Interesse und können den Kontakt intensivieren. Sigrid Eßlinger beschreibt in ihrem Buch die vielfältigen Einsatzbereiche von Fragen, verdeutlicht aber auch, was dabei schief gehen kann und wie sehr die eigene Haltung die Qualität der fragenden Kommunikation beeinflusst. Für Führungskräfte eine absolute Leseempfehlung, für Coaches eine Lektüre, die Bekanntes auffrischt und weiter zum Fragen ermutigt. 
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Mini-Max-Interventionen 

Manfred Prior 
Dies kleine Büchlein liefert 15 sprachliche Mini-Interventionen, die ebenso schlicht wie wirkungsvoll sind. Im Kern zielen diese Interventionen darauf ab, Klienten aus dem Problem- in einen Lösungsraum zu locken. So geht es in einem Kapitel um die Generalisierungen von Coachees und wie es gelingen kann, durch Infragestellen des „immer“ Ausnahmen von der Regel zu identifizieren. Ebenso kann mit einem kleinen „bisher“ die Fortschreibung eines Problems in die Zukunft unterbrochen werden. Ein wichtiges Wort zur Unterschiedsbildung ist für Prior auch das Wort „sondern“. Ganz wundervoll finde ich zudem seine Ausführungen zur Kraft des Schweigens. Gelegentlich fällt mir das Büchlein in die Hände und dann motiviert es mich, diese nützlichen kleinen Sprachfiguren wieder öfter zu verwenden. 
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Lösungen mit dem Systembrett

Georg Breiner und Wolfgang Polt 
Vor über zehn Jahren habe ich bei einem familientherapeutischen Institut eine zweitägige Fortbildung zu Aufstellungen mit dem Systembrett besucht. Dort wurde das Buch von Georg Breiner und Wolfgang Polt empfohlen und seither schaue ich immer wieder gerne rein. Die beiden Autoren beschreiben aus einer klaren systemischen Perspektive, was die Arbeit am Brett zu leisten vermag und vermitteln leicht lesbar ein unglaublich umfangreiches Wissen. Besonders gut gefällt mir, dass sie mit dem Kapitel „Hilfreiche Haltungen“ – u.a. Gastgeberverständnis, Absichtslosigkeit, Aufmerksamkeit gegenüber Störungen – in das Thema einsteigen. Zugleich geben sie konkreten Input zum Setting, zur Herangehensweise, zu Einsatzbereichen und zum Ablauf der Arbeit mit dem Systembrett. Ein Buch, das zur Arbeit mit dem Brett ermutigt und darüber hinaus viele grundlegende Einsichten zum systemischen Coaching ermöglicht.  
In dem Zusammenhang kann ich übrigens auch das von Georg Breiner entwickelte Online-Systembrett empfehlen. 
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Einführung in narrative Methoden der Organisationsberatung

Michael Müller 
Biographische Erzählungen, die wir uns selbst und andere über uns erzählen, beschreiben und prägen unsere Identität. Doch nicht nur das. Erzählungen helfen uns, Informationen zu verarbeiten, Sinn herzustellen, Werte zu vermitteln, Gemeinschaften zusammenzuhalten und Unbewusstes bewusst zu machen. Narrationen zählen zu den ältesten, mächtigsten und für mich persönlich faszinierendsten Instrumenten menschlicher Kommunikation. Dies Büchlein von Michael Müller ist weit mehr als eine Einführung. Es erklärt Aufbau und Formen von Geschichten, beschreibt die Bedeutung von Erzählungen für die Konstruktion individueller und organisationaler Identität und widmet den Einsatzbereichen Coaching und Organisationsberatung jeweils ein umfassendes Kapitel. Schöne Anregungen für die eigene narrative Praxis! 
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Die Coaching-Falle 

Svenja Hofert 
Svenja Hofert schreibt: Irgendwann habe ich begonnen, mich für den Begriff „Coach“ zu schämen. So geht es mir selbst und ich kenne diese Aussage auch von einigen Kolleginnen und Kundinnen in meiner Profilberatung; reifen, zur Selbstreflexion fähigen Menschen, die andere wirksam bei ihren Anliegen begleiten. Da der Begriff Coach nicht geschützt ist, gibt es leider inzwischen viel zu viele selbst ernannte Coaches im Markt. Viele davon arbeiten mit manipulativen Methoden, erklären ihren Klientinnen, was sie zu denken, zu fühlen und zu heilen haben. All das, ohne in eine echte Beziehung zu ihren Klientinnen zu treten. Dabei zählen die Persönlichkeit des Coaches und dessen Fähigkeit, eine tragfähige, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, nachgewiesenermaßen zu den wichtigsten Wirkfaktoren im Coaching. Svenja Hofert beschreibt die Phänomene sehr fundiert, ohne zu verleugnen, dass auch seriöses Coaching Nebenwirkungen haben kann, über die sich Coach und Coachee im Klaren sein sollten. Absolute Lese-Empfehlung! 
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Unverfügbarkeit 

Hartmut Rosa 
Der erste Schnee im Winter, unverfügbar und zugleich für viele berührend, bezaubernd. Der Soziologe Hartmut Rosa beschreibt, wie sehr das Streben des (modernen) Menschen, das Leben planbar, die Welt verfügbar zu machen, echte Erfahrung, Berührung und Resonanz behindert. Denn diese entstehen – wie Rosa anschaulich darlegt – aus der Begegnung mit dem Unverfügbaren. Die Annahme, dass wir Resonanz erfahren, bekämen wir die Welt nur endlich in den „Griff“, erweist sich folglich als ein Trugschluss. Lassen wir hingegen wieder mehr Unverfügbarkeit zu, wächst die Chance, die Resonanz zu erleben, nach der wir uns sehnen. Eine Aufforderung, der es – wie ich finde – lohnt zu folgen. 
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Sinn erfüllt 

Katharina Ceming 
Ich habe die promovierte Theologin und Philosophin Katharina Ceming vor über 10 Jahren kennengelernt. Seit unserer ersten Begegnung beeindruckt mich ihr umfassendes, fundiertes Wissen, das sie stets ausgesprochen alltagstauglich zu vermitteln weiß. In „Sinn erfüllt“ beleuchtet sie die Aspekte, die in der psychologischen Sinnforschung und in der philosophischen Tradition als wesentliche Bausteine eines sinnerfüllten Lebens gesehen werden. Dabei geht sie in vier großen Kapiteln der Frage nach, was Sinn überhaupt ist, warum es sinnvoll ist, sich nicht nur um die eigenen Bedürfnisse zu kümmern, warum es sinnvoll ist, zu wissen, wer wir sind und welche Haltungen uns guttun und warum es sinnvoll ist, Freundschaft mit der Welt zu schließen. Für mich eine ausgesprochen wohltuende und ermutigende Lektüre. 
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Der Beitrag Lesenswerte Bücher für Coaches erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

• Bin ich gut genug?
• Kann ich das?
• Ist das wertvoll, was ich zu bieten habe?
• Ist das für Kunden attraktiv?
• Gibt es dafür einen Markt?

Fast immer begegnen mir in der Arbeit mit meinen Kunden diese Fragen. Meine Kunden sprechen in diesem Zusammenhang oft von unzureichendem Selbstwert.

Dabei wirkt sich Dein persönliche Selbstbild unmittelbar auf Deinen Erfolg als Coach aus. Bin ich vom eigenen Wert und dem Wert meiner Leistung überzeugt, erziele ich positive Resonanz. Fehlt diese Überzeugung bleibt auch die Resonanz beziehungsweise der Geschäftserfolg aus. Das habe ich in meiner mehr als 20-jährigen Selbstständigkeit immer wieder mal selbst erlebt.

Ich fand es daher lohnenswert, einen Blog-Beitrag zum Thema Selbstständigkeit und Selbstwert zu schreiben. Meine Recherche zu dem Themenkomplex lieferte jedoch fast ausschließlich Banalitäten: „Glaub einfach an dich!“, „Arbeite an deinen Glaubenssätzen!“…

Und dann erwischten mich die Zweifel

• Was genau will ich sagen?
• Was ist meine Botschaft?
• Worauf will ich hinaus?
• Welche Hilfestellungen kann ich anbieten?

So bin ich vom Thema Selbstwert schließlich beim Zweifeln angelangt. Zweifel sind üblicherweise nicht allzu angenehm, aber – wie ich finde – durchaus wertvoll. Zwingen sie einen doch, genauer hinzuschauen, mehr in die Tiefe zu gehen, herauszufinden, worum es (einem) wirklich geht.

Bei diesem Gedanken tauchten weitere Fragen in mir auf. Welcher Begriff ist jetzt eigentlich passend? Geht es um Selbstwert, um Selbstvertrauen, um Selbstwirksamkeit, Selbst…?

Mruks Modell zu Selbstwert und Selbstvertrauen

Einen hilfreichen Ansatz fand ich schließlich bei Christopher Mruk. Er ist Professor für Psychologie an der Bowling Green State University Ohio und hat zwei Bücher zum Thema Self Esteem geschrieben. Eine gute Zusammenfassung findet sich in seinem mehrteiligen Blog-Artikel in Psychology Today.

Mruk unterscheidet auf zwei Achsen zwischen worthiness und competence. Das, was sich bei ihm hinter diesen Begriffen verbirgt, lässt sich im Deutschen gut als Selbstwert und Selbstvertrauen bezeichnen:

• Selbstwert = innere Überzeugung, als Mensch wertvoll zu sein
• Selbstvertrauen = Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen
• Mruks Self Esteem übersetze ich hier jetzt mal recht frei als Selbstverständnis oder Selbstbild.

In Anlehnung an sein Modell sieht das dann wie folgt aus.

Negatives Selbstbild: Menschen mit niedrigem Selbstwert und niedrigem Selbstvertrauen bleiben oft im Grübeln stecken und vermeiden jegliche Handlungen, die mit dem Risiko einhergehen, sich als unfähig zu erleben und keine Anerkennung zu erfahren. Einem derartigen Mangelerleben liegen oft tiefere Ursachen zugrunde, weshalb in vielen Fällen therapeutische Unterstützung sinnvoll ist.

Labiles Selbstbild I: Menschen mit einem stabilen Selbstwert aber geringem Selbstvertrauen sind auf Anerkennung angewiesen. Gegenüber Kritik reagieren sie empfindlich bis ablehnend. Denn auf keinen Fall darf der Zweifel an den eigenen Fähigkeiten offenbar werden.

Labiles Selbstbild II: Diese Menschen kompensieren ihren geringen Selbstwert durch ihre Fähigkeiten, gute Leistungen und Wettbewerbsorientierung. Um nicht zu spüren, dass sie sich in der Tiefe für wertlos, für nicht liebenswert halten, müssen sie sich fortlaufend beweisen.

Positives Selbstbild: Menschen mit einem positiven Selbstbild sind fähig und bereit, Herausforderungen anzunehmen und zielorientiert zu handeln. Sie können ein gescheitertes Vorhaben oder ausbleibende Anerkennung beleuchten, ohne die Ursache dafür einseitig bei sich oder anderen zu suchen. Dabei stellen sie weder ihren Selbstwert noch ihr Selbstvertrauen grundsätzlich in Frage.

Selbstbeobachtung und Selbstbestätigung

Soweit die Theorie. Im echten Leben bewegen sich viele Menschen sicher mal mehr oder weniger in dem einen oder anderen Quadranten.

Ich selbst konnte mich in der Vorbereitung dieses Beitrags jedenfalls in den beiden labilen Varianten erleben. Oben links: Wird das irgendwer für lesenswert halten, was ich schreibe? Werde ich Resonanz erfahren? Unten rechts: Habe ich ausreichend recherchiert und reflektiert? Hat das, was ich schreibe Hand und Fuß?

Solange ich mit derlei Überlegungen beschäftigt war, bin ich nicht ins Handeln gekommen. Erst als ich mich von der Vorstellung gelöst hatte, mit meinem Beitrag mehr erreichen zu müssen als selbst ein wenig mehr zu dem Themenkomplex zu wissen und zu verstehen, wurde der Weg frei. Und dann ging es ganz leicht voran.

Als ich bei meiner weiteren Recherche dann auf das Modell von Mruk stieß, war ich voll Freude darüber, wie weit sich mein eigenes Erleben darin widerspiegelt. Und es hat meine Überzeugung gestärkt, dass man eine gute Portion Selbstwert und Selbstvertrauen braucht, um seine Vorhaben motiviert umzusetzen.

Schritt für Schritt dein Selbstbild stärken

Um am Ende zu den (Selbst-)Zweifeln zurückzukommen: Sie können wie gesagt fruchtbar sein. Wenn sie massiver – das heißt nicht nur im Zusammenhang mit der Erstellung eines Blogbeitrags – auftauchen, dann meist, wenn wir ein vertrautes Land verlassen und das neue noch nicht wirklich in Sicht ist. Das ist am Anfang der Selbstständigkeit so und auch in den Jahren danach, wenn wir uns selbst oder der Markt sich verändert haben. Wahlweise hilft eine gute Positionierung oder eine Re-Positionierung.

Und dann heißt es, mach dich frei von zu hohen Selbstansprüchen oder dem Gedanken daran, was andere über dich denken. Auch wenn dir das niemals ganz gelingen wird, versuch es (gegebenenfalls in Minischritten) im Rahmen deiner Möglichkeiten. Und dann lass dich von dem überraschen, was passiert.

Ich bin sicher: In den meisten Fällen erlebst du viel mehr Positives als Negatives!

Der Beitrag Stehst du zu dir? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Unsere Biografie prägt und spiegelt unsere Identität, weshalb sie meist am Anfang meiner Profilberatung steht. Dabei muss es nicht immer die klassische Lebenserzählung sein, um ein Bild von sich zu zeichnen. Oft sagen gerade die kleinen Eigenwilligkeiten, Interessen, Erlebnisse und Erfahrungen viel über einen Menschen aus. Ich habe hier mal einige zu mir zusammengetragen. Erstaunlich, was da alles so zusammenkommt, wenn man mal anfängt, darüber nachzudenken.

1. Ich bin in Westberlin geboren. Einen Monat nach dem Besuch von John F. Kennedy, bei dem er gesagt hat: Ich bin ein Bärliner. Noch heute zieht es mich immer wieder in meine Geburtsstadt. Ich mag dieses konstant Improvisierte in Berlin.
   
2. Ich war bundesweit eines der ersten Kinder in der musikalischen Früherziehung, Damals (1967) war das ein Pilotprojekt in Berlin. Mit 6 Jahren habe ich Geige gelernt. Heute liebe ich es, zu trommeln und zu singen.
   
3. Ich hatte viele Jahre lang Angst vor Rolltreppen, nachdem ich einmal erlebt hatte, wie sich der Gummistiefel eines Kindes auf der Rolltreppe im KaDeWe verfangen hatte.
   
4. Ich war zu meinem Leidwesen eine echte Brillenschlange. Das bin ich noch heute, aber inzwischen schauen die Brillen ja Gott sei Dank nicht mehr schlimm aus.
   
5. Ich hatte als Kind einen Schmucktick, durfte mir jedoch keine Ohrlöcher stechen lassen. Ich habe mir dafür alles an Schmuck umgehängt, was ich hatte. Meine Leidenschaft für Schmuck lebe ich heute aus, indem ich selbst welchen erstelle. Schau gerne in meinem Shop vorbei.
   
6. Das Einzige, was ich mir jemals in meinem Leben gebrochen habe, war die linke Schulter. Dabei hätte ich so gerne – wie mein Cousin – mal ein Gipsbein oder zumindest einen Gipsarm gehabt.
   
7. Ich bin eine Leseratte, bin es, solange ich denken kann. Bei Filmen schlafe ich meist ein (außer im Kino). Einer meiner Lieblingsfilme ist „Schwarze Katze, weißer Kater“ (habe leider keinen guten Link dazu gefunden).
   
8. Wie viele Menschen meiner Generation war ich als Jugendliche bei der großen Demo gegen die Cruise-Missiles-Stationierung in Deutschland. Zwei Jahre später war ich in Israel. Dort Menschen zu begegnen, die Angehörige und Freunde im Jom Kippur Krieg verloren hatten, wie sehr dort die Kriegsbedrohung für Menschen in meinem Alter Alltag war, hat mir bewusst gemacht, wie billig es ist, Position zu beziehen, wenn man nicht betroffen ist.
   
9. Ich bin gelernte Schreinergesellin. Meine Ausbildung habe ich in einem türkischen Familienbetrieb absolviert. Ich war dort nicht von Anfang an willkommen und akzeptiert, aber ich habe mir meinen Platz erobert. Eine für mich in vielerlei Hinsicht lehrreiche Zeit. Nachdem ich wusste, was harte Arbeit bedeutet, habe ich mein Studium um so mehr genossen.
   
10. Zum Ende meines Studiums habe ich von meiner Mutter und meinem Onkel meinen ersten PC geschenkt bekommen. Er hatte eine Festplatte mit 40 MB und ich war seinerzeit der festen Überzeugung, dass ich die niemals im Leben brauchen würde. Mein Mann hat sich kurze Zeit später eine Festplatte mit 120 MB gekauft – für 1.200 DM!
    
11. Ich kann mich schnell und gerne aufregen. In den Anfängen meiner beruflichen Karriere habe ich mich oft mit meinen Chefs angelegt. Während meiner Zeit als Beraterin bei Kohtes&Klewes hat es dann der von mir sehr geschätzte Dr. Zimmermann geschafft, mich eines Besseren zu belehren, ohne mir die Flügel zu stutzen. Dafür bin ich ihm noch heute dankbar.
    
12. Bei Tutengag (SWR) lache ich mich tot. Warum gibt es sowas nicht in Bayern? Mein Mann dazu: Die verstehen ja schon kein Hochdeutsch. Wie sollen die dann sowas verstehen? Ich selbst verstehe inzwischen sogar niederbayerisch, tue mich aber nach wie vor schwer mit dem hiesigen Humor.
    
13. Ich mag die Nordsee, mit der Ostsee kann ich dagegen gar nichts anfangen. Ebenso kalt wie die Nordsee nur ohne Wind und Wellen. Zu der Nordsee gehören für mich neben dem Wind und den Wellen frisch gepulte Krabben und ein schöner Matjes.
    
14. Ich bin keine Sportskanone und hasse Ballspiele. Ich mag mich aber sehr gerne bewegen. Vor allen Dingen gehe ich gerne lange Strecken. Bevorzugt am Meer entlang. Da kann man sich nicht – wie in den Bergen – verlaufen.
    
15. Ich trage keine schwarze Kleidung – ausgenommen das kleine (oder mittlerweile ein wenig größere) Schwarze auf Parties. Meine schönsten Kleider und Mäntel habe ich von meinem Mann geschenkt bekommen. Er hat da echt ein gutes Händchen.
    
16. Ich bin erst mit 38 Jahren Mutter geworden. Lea ist das schönste Geschenk meines Lebens! Aktuell widmet sie sich mit großer Leidenschaft ihrem Philosophie-Studium.
    
17. Ich habe noch nie in einer Wohnung ohne Balkon oder Garten gelebt. Am Morgen direkt vor die Tür treten zu können, ist für mich elementar.
    
18. Ich mag nur Bitterschokolade, keine helle und schon gar keine weiße. Außerdem mag ich keine Birnen. Schon der Geruch. Ihh bä! Und von Tee bekomme ich Kopfschmerzen. Auch Lakritze bekomme ich nicht runter. Ich kaufe sie dennoch regelmäßig, wenn ich meiner Freundin eine Freude machen will.
    
19. Ich fahre nicht gerne längere Strecken mit dem Auto. Ich finde das unsäglich langweilig. Auf mein erstes Auto war ich jedoch sehr stolz: ein oranger VW-Käfer mit einem Haufen politischer Aufkleber, danach kam ein silberner Käfer und dann ein Fiat Panda.
    
20. Ich kann Urlaub im Camper nichts abgewinnen. Wir haben das mal ausprobiert. Selten habe ich mich so immobil gefühlt.
    
21. Ich habe einen sehr tiefen Schlaf und bin ziemlich geräuschunempfindlich. Früher brauchte ich mehrere Wecker, um wach zu werden.
    
22. Ich liebe Tiere. Mein erstes Haustier war ein Meerschweinchen namens Mucki. Mucki ist mit einem Jungen im Bauch aus der Zoohandlung zu uns gekommen. Später hatte ich einen Dackel und heute ist ein Husky-Elo-Mix Teil unserer Familie.
    
23. Vor einigen Jahren habe ich gemeinsam mit meinem Mann ein Meisenjunges aufgezogen und es geschafft, es auch wieder an das Leben draußen zu gewöhnen. Seither hängen mehrere Nistkästen in unserem Garten. Die Meisen polstern sie unter anderem mit den Haaren aus, die unsere Hündin Lilli draußen verliert.
    
24. Ich war 2003 eine der ersten Beraterinnen, die sich auf das Thema Profilschärfung und Positionierung von Coaches spezialisiert hat. Damals bin ich mit meinem Claim „Identität finden – Profil zeigen“ an den Start gegangen und er passt noch heute.
    
25. Eine meiner ersten und treuesten Kundinnen ist Frau Urick. Sie war 2006 bei mir in der Profilberatung und danach bereits zwei Mal in der Repositionierungsberatung. Zudem schreibe ich jedes Jahr den Text für ihre Weihnachtsmailings. Weil viele so schön sind, hat sie sie vor einiger Zeit in einem kleinen Buch zusammengestellt.
    
26. Ich bin sehr flexibel und kann mich für fast jede spontane Aktion begeistern. Mein Mann sieht in mir hingegen eher die Planerin. Nun ja, ich denke, die Kombination aus Vorausschau und Flexibilität ist in vielen Lebensbereichen sehr nützlich.
    
27. Wenn ich noch eine Ausbildung mache, dann zur Sterbebegleiterin. Der Tod hat immer eine wichtige Rolle in meinem Leben gespielt. Ich finde es sinnvoll für die eigene Lebensgestaltung, sich seiner Endlichkeit bewusst zu sein.
    

Nachtrag: Ich kann mich für die Zahl 9 begeistern. Ist es nicht faszinierend, dass die Quersumme jeder mit 9 multiplizierten Zahl immer 9 ergibt? Ein Mathematiker hätte dafür zweifelsohne eine simple Erklärung. Die interessiert mich aber nicht. Auf langen, langweiligen Hundespaziergängen (unsere alte Hündin braucht inzwischen 1 Stunde für 1 km) gehe ich manchmal die wildesten Rechnungen mit der Zahl 9 durch. In diesem Sinn finde ich, dass 27 Fakten über mich eine gute Zahl sind. Ursprünglich waren es 90 😉

Und hier geht es zu meinem klassischen Über mich

Der Beitrag Biografie-Splitter – oder das etwas andere „Über mich“ erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Ich habe hier die – aus meiner Sicht – wesentlichen Stolpersteine zusammen getragen. Manche fallen ein wenig böse aus. Einiges habe ich bewusst überzeichnet. Schau doch doch mal, wo Du Dich wieder erkennst. Am Ende findest Du nützliche Hinweise, wie Du es besser machen kannst. 😊

Belanglose Webseite

Meist erkenne ich auf den ersten Blick, welche Website von einem Coaching-Anfänger ist (und ich vermute, das tun auch viele Entscheider). Diese Webseiten zeichnen sich dadurch aus, dass ausführlich darüber berichtet wird, was Coaching ist und alles zu leisten vermag. Das Ganze gerne hinterlegt mit ebenso ausführlichen Beschreibungen von Methoden und Modellen. Der potenzielle Kunde darf sich dann durch die lange Liste der Anwendungsmöglichkeiten wühlen und schauen, ob sein Problem da irgendwo auftaucht. Die Über-mich-Seite bietet leider auch nicht viel mehr Orientierung; gerne beschreibt der Coach hier, warum er es liebt zu coachen.

Kunden lassen sich damit nicht gewinnen, bestenfalls hin und wieder nach dem Zufallsprinzip!

Es muss wohl kaum mehr erwähnt werden, dass der Coach auch keine Marketing-Strategie hat. Seine „Marketingabteilung“ schläft üblicherweise komplett, verfällt gelegentlich in wilden Aktionismus, um sich kurz darauf – frustriert von der bescheidenen Resonanz – wieder zu verkriechen.

Unscharfes Profil

Belanglose Websites sind Ausdruck eines fehlenden Profils. Denn viele Coaches beschäftigen sich viel zu wenig mit der Frage, wofür sie als Coach stehen. Werden sie gefragt, warum sich ein Klient für sie entscheiden sollte, haben sie darauf schlichtweg keine Antwort. Gerne kommen dann Sätze wie: Ich liebe es einfach mit Menschen zu arbeiten. Und das war es dann.

Klaus Eidenschink beschreibt die Rolle des Coach als „gelebte Persönlichkeit in einer professionellen Rolle“. Wer nicht für sich klärt, was das für ihn konkret bedeutet, verschenkt meines Erachtens sein Potenzial.

Fehlendes unternehmerisches Bewusstsein

Wenn Du von Coaching leben willst, ist es nötig, unternehmerisch zu denken und zu handeln. Bei vielen Coaches ist das leider nicht der Fall. Sie denken nicht langfristig, hangeln sich von Coachingsitzung zu Coachingsitzung und bibbern jedes Mal, ob der Klient wohl zufrieden war und wiederkommt (was by the way nicht immer bedeutet, dass man einen guten Job gemacht hat). Auf diese Art und Weise kommen sie dann mehr schlecht als recht über die Runden.

Was damit einhergeht, ist die mangelnde Bereitschaft (und schließlich auch Möglichkeit) zu investieren. Nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Zum Beispiel, um sich zu den Themen Profilentwicklung, Akquise, Kundenbindung oder Finanzplanung von Experten ihres Faches unterstützen zu lassen.

Unsicherheit und Selbstzweifel

Die fehlende Investitionsbereitschaft ist wiederum Ausdruck großer Unsicherheit. Wer an sich glaubt und davon überzeugt ist, dass er als Coach erfolgreich sein wird, baut sein Geschäft Schritt für Schritt auf und weiß, dass die Ausgaben der Anfangsphase Investitionen in die Zukunft sind.

Die häufigsten Ursachen der Unsicherheit sind:

1. Geringe Coaching-Erfahrung:  Was in der Coaching-Ausbildung an Kenntnissen und Methoden erlernt wurde, kann noch nicht sicher angewendet werden. In der Folge ist der Jung-Coach in der Coaching-Sitzung oft mehr mit seinen eigenen Ängsten beschäftigt als mit seinem Coachee.
   
2. Fehlende Erfahrungen im Umfeld potenzieller Auftraggeber: Es ist kaum möglich, sich selbstsicher als Coach für Führungskräfte zu positionieren, wenn man selbst niemals eine Führungsfunktion innehatte. Und wenn man bislang in einer Sozialeinrichtung gearbeitet hat, wird es schwer, sich sicher in einem Konzern zu bewegen.
   
3. Innere Blockaden, Glaubenssätze, Antreiber: Da quälen Introjekte (gerne genommen der anspruchsvolle Vater) und Selbstzweifel (das nicht abgeschlossene Studium) und lassen regelmäßig die eigene Kompetenz in Frage stellen.
   
4. Last but not least wartet der Markt nicht unbedingt auf einen weiteren neuen Coach. Das Angebot übersteigt mittlerweile deutlich die Nachfrage.

Viele Coaches neigen bei all diesen Unsicherheiten geradezu reflexartig dazu, eine weitere Ausbildung oder zumindest ein paar kleinere Weiterbildungen zu absolvieren. Das ist weniger schmerzhaft als sich der Realität zu stellen. Da die Ausbildung aber nicht den Kern des Übels trifft, führt sie kaum dazu, dass der geneigte Coach anschließend gezielt sein Coaching-Business aufbaut.

5 Schritte auf dem Weg zum erfolgreichen Coaching-Business

1. Selbstzweifel erkennen bearbeiten

Wie soll Dir ein Kunde vertrauen, wenn Du Dir selbst nicht vertraust? Aus meiner Sicht ist es unabdingbar, sich den eigenen Zweifeln und Unsicherheiten zu stellen. Was genau steckt dahinter? Was wollen sie Dir sagen? Wann tauchen sie auf? Nimm selbst Coaching in Anspruch und arbeite an den Themen, die Dir im Weg stehen. In meinem Beitrag „Stehst Du zu Dir?“ beleuchte ich das Thema Selbstzweifel in der Selbständigkeit ein wenig tiefergehender.

2. Erfahrungen sammeln

Such Dir kontinuierlich Möglichkeiten zu üben und tausche Dich mit anderen Coaches aus. Sofern Du kostenfreie Übungscoachings anbietest, bitte um anschließendes Feedback. Dieses kannst Du nicht nur nutzen, um zu lernen, sondern auch als Referenz – vorausgesetzt es erfolgt (auch) schriftlich und Dein Coachee ist damit einverstanden.

Zudem solltest Du Dich regelmäßig mit anderen Coaches austauschen und idealerweise in einer Supervisions- oder Intervisionsgruppe Fälle besprechen. Gelegenheit hierzu bietet beispielsweise die Coaching-Manufaktur des BDVT. Sie findet einmal pro Monat online statt und steht auch Nicht-Mitgliedern offen. Die jeweils aktuellen Termine findest Du im Veranstaltungskalender des BDVT.

3. Ein stimmiges Profil entwickeln

Es gibt viel mehr Möglichkeiten, Dich vom Wettbewerb zu unterscheiden und für Kunden attraktiv zu machen, als Du vielleicht denkst. Den entscheidenden Schlüssel findest Du in Deiner Persönlichkeit. Gehe Deiner Identität auf den Grund, entschlüssele Dein Erfolgspotenzial und definiere, für welche Menschen mit welchen Anliegen Du bevorzugt arbeiten möchtest. Eine gute Positionierung erleichtert Dir den Start in den Markt und lässt zugleich ausreichend Raum für Deine weitere Entwicklung als Coach. Wie Du ein stimmiges Profil entwickelst, erfährst Du in meinem kostenlosen Workbook.

4. Website und Co konsequent auf Deine Positionierung ausrichten

Sorge dafür dafür, dass Deine Website Deine Positionierung widerspiegelt. Bedenke: Ein Websitebesucher gibt Dir gerade mal 20 – 30 Sekunden Zeit, um zu finden, was er sucht. Erhält er nicht gleich Antworten auf seine drängendsten Fragen, dann ist er weg. Er muss also bereits unter Home erfahren, mit welchen Themen er gut bei Dir aufgehoben ist und warum er sich ausgerechnet für Dich entscheiden sollte. Gleiches gilt selbstverständlich für Deine Profile auf LinkedIn & Co.

5. In Dein Coaching-Business investieren

Für erfolgreiche Unternehmer ist es selbstverständlich, einen guten Teil ihres Umsatzes in Marketing und Akquise zu stecken. Im deutschsprachigen Raum sind das durchschnittlich 4 bis 15 Prozent. Manche Unternehmen investieren gar 30 Prozent. Grundsätzlich kannst Du davon ausgehen: Je kleiner das Unternehmen, desto höher ist der prozentuale Anteil.

6. Marketing konsequent planen und umsetzen

Markenaufbau braucht Zeit und Kontinuität! Um nicht in Untätigkeit oder Aktionismus zu verfallen, ist es wichtig, dass Du Dir einen Plan machst und dafür sorgst, dass Du ihn auch einhältst. Damit Dir das gelingt ist es wichtig, zunächst zu klären, welche Maßnahmen zu Deinen zeitlichen und finanziellen Ressourcen passen sowie wen und was Du damit erreichen willst. Diverse Impulse rund um dieses Thema findest Du in meiner Blog-Übersicht.

Sprich mich gerne an

Sofern Du eins der genannten Themen mit mir vertiefen möchtest, vereinbare gerne ein kostenfreies Erstgespräch und wir klären, wie ich Dich am besten unterstützen kannst.

Der Beitrag Typische Anfängerfehler im Coaching-Business erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Sicher hast Du Dich im Rahmen Deiner Professionalisierung intensiv mit Dir selbst und Deiner Persönlichkeit beschäftigt. Dennoch fällt es Dir vielleicht schwer, in drei Sätzen auf den Punkt zu bringen, für wen Du der passende Match bist. Oder anders herum, wie Kunden Dich sehen und was sie an Dir schätzen.

Basis für authentische Selbstdarstellung

Das zu wissen, ist überaus nützlich, denn es hilft Dir, ein authentisches Bild von Dir auf Deiner Website und in Deinem LinkedIn-Profil (sowie ggf. anderen Medien) zu zeichnen. Idealerweise vermittelst Du Deinen potentiellen Kund:innen bereits hier den Eindruck, dass Du zu ihnen passt. Bestätigt sich dieses Bild dann im persönlichen Kontakt, steht einer Beauftragung kaum mehr was im Weg.

Zugleich hilft es Dir aber auch, Klarheit darüber zu gewinnen, welche Kunden – umgekehrt – für Dich die passenden sind. Für wen Du richtig gerne arbeitest, mit wem Du die Arbeit – nicht nur unter finanziellen Aspekten – bereichernd findest.

1. Das passende Biotop definieren

Da stellt sich zunächst einmal die Frage, in welchem Umfeld, mit welchen Menschen Du Dich gerne umgibst, in welchen sozialen Systemen Du Dich natürlich und sicher bewegst. Coaches, die bislang ausschließlich in Sozialeinrichtungen oder öffentlichen Verwaltungen tätig waren, fühlen sich in Unternehmen der freien Wirtschaft oft unsicher. Umgekehrt tut sich ein Coach mit einem Banking & Finance-Hintergrund gegebenenfalls in karitativen Einrichtungen schwer.

Gleiches gilt im Übrigen für die Frage nach dem Geschlecht und der Hierarchiestufe des Klienten. Es gibt Menschen und damit eben auch Coaches, die Berührungsängste haben, die sich nicht ohne weiteres überwinden lassen und gegebenenfalls auch gar nicht zwingend überwunden werden müssen.

Eine gewichtige Rolle spielen auch Deine Werte. Wenn Deine Kund:in völlig andere Werte als Du vertritt, wird die Zusammenarbeit sehr mühsam. Das lässt sich meist schon im Vorgespräch erkennen, ohne erstmal eine Wertearbeit durchführen zu müssen. Es sind aber auch noch eine Menge andere Aspekte, die wie gesagt, viel mit Deiner Persönlichkeit zu tun haben.

2. Deine Kundenliste durchleuchten

Erstelle eine Liste Deiner Coaching-Klienten aus den vergangenen Jahren. Solltest Du noch nicht auf viele Jahre als Coach zurückblicken können, erstelle eine Liste Deiner Übungsklienten und ersten Klienten und gegebenenfalls auch Menschen, für die Du in vorherigen beruflichen Kontexten tätig warst.

Überlege, mit wem Du besonders gut arbeiten konntest. Woran hat es gelegen? Wie offen und wertschätzend seid Ihr miteinander umgegangen? Hat Dir die Arbeit dann mehr Freude gemacht, wenn Deine Kund:innen Dich besonders gefordert haben? Oder hast Du es lieber ein wenig entspannter? Welche Themen findest Du spannend? Was konntest Du mit Deiner Arbeit für Deine Kunden bewirken?

Ganz sicher wird es Dir gelingen, mindestens drei Lieblingskunden aus Deinem Rückblick zu fischen. Was haben sie gemeinsam? Was sind die Kriterien, die diese Kunden für Dich zu Lieblingskunden machen? Was für ein Gefühl stellt sich ein, wenn Du an diese Kunden denkst?

Dieses Vorgehen bringt aus meiner Erfahrung weit mehr als die rein kopfgesteuerte Erstellung einer sogenannten Kunden-Persona. Denn es ermöglicht Dir, innerlich in Resonanz mit Deinen Lieblingsklienten zu gehen. Das heißt, es kann sich ein Bild von Deinen Wunschkunden herausbilden, das in Dir verankert ist. Und damit wird es für Dich deutlich leichter, genau die Menschen auf Dich aufmerksam zu machen, die zu Dir passen.

3. Kunden befragen

Last but not least empfehle ich Dir, Deine bestehenden Kunden zu befragen. Warum haben sie sich für Dich und nicht jemanden anderen als Coach entschieden? Was erleben sie als besonders wertvoll in der Zusammenarbeit mit Dir? Was schätzen sie an Dir als Coach?

All das zu erfahren ist überaus nützlich. Zum einen natürlich, um Dich in Deiner professionellen Rolle kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern. Zum anderen, um Deine besonderen Qualitäten selbstbewusst zur Geltung zu bringen und ins Schaufenster zu stellen. Idealerweise untermauert durch entsprechende Kundenzitate auf Deiner Website sowie in Portalen.

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Mit einer klaren thematischen Ausrichtung gibst Du Deinen (potenziellen) Kunden Orientierung. Für Dich als Coach wird das Marketing und die Akquise dadurch deutlich einfacher. Du kannst jederzeit in wenigen Sätzen sagen, wofür Du stehst und bei welchen Herausforderungen Du am besten Unterstützung bieten kannst. Deshalb steht in der Marktanalyse von 2024 die thematische Ausrichtung eines Coaches an zweiter Stelle im Ranking der wichtigsten Gründe, warum sich ein Kunde für einen Anbieter entscheidet.

Viele Coaches, die ich bei der Entwicklung ihres Profils unterstütze, möchten sich jedoch nicht gerne auf ein spezielles Thema, wie zum Beispiel Resilienz oder Konfliktmanagement, festlegen. Zu bunt, zu vielfältig, zu spannend finden sie die Themen, denen sie in ihrer Rolle als Coach begegnen. Und grundsätzlich sind die meisten Coaches ja auch sehr wohl in der Lage, die unterschiedlichsten Themen kompetent mit ihren Coachees zu bearbeiten.

„Sowohl als auch“ statt „entweder oder“

Aus meiner Erfahrung gibt es einen Weg, der Dich aus dem Dilemma nach einer thematischen Fokussierung einerseits und dem Wunsch nach thematischer Offenheit andererseits befreit. Dieser Weg führt über ein zentrales Nutzenargument, das unterschiedliche Themen als Klammer zusammenhält.

Hier ein Beispiel aus meiner Praxis: „Festgefahrene Situationen in Bewegung bringen“ lautet das Nutzenargument einer Kundin, das wir vor vielen Jahren gemeinsam entwickelt haben. Die Kunden meiner Kundin wissen damit: Wenn der Karren richtig im Dreck steckt und nichts mehr weitergeht, dann ist diese Beraterin genau die richtige für sie. Dem entsprechend begleitet meine Kundin die unterschiedlichsten Projekte, die jedoch alle eins gemeinsam haben: sie stecken fest.

Die Beliebigkeitsfalle umgehen

Wenn Du nun überlegst, was auf all Deine Coaching- oder Beratungsprojekte zutrifft und sich damit als Klammer, als Nutzenargument anbieten könnte, wirst Du rasch auf Aspekte wie Klarheit, Veränderung, Entwicklung stoßen. Doch Vorsicht: Hier droht die Beliebigkeitsfalle. Denn Botschaften wie „Deine kompetente Veränderungsbegleiterin“, „Mehr Klarheit für Ihren Erfolg“ oder „Mein Coaching für Deine Entwicklung“ taugen aus mehreren Gründen nicht für eine klare Positionierung.

Erstens treffen diese Aspekte nicht nur auf Deine Arbeit zu, sondern auch auf die Deiner Kolleg*innen. Sie sind so selbstverständlich für Deine Arbeit als Coach wie für den Bäcker die Brötchen. Und so wie ein Kunde vom Bäcker erwartet, dass er Brötchen backen kann, erwartet Dein Kunde von Dir, dass Du ihm oder ihr in Veränderungssituationen hilfst, zu mehr Klarheit zu gelangen und sich sinnvoll zu entwickeln. Da diese Aspekte professions-immanent sind, bieten sie folglich keine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Darüber hinaus erzeugen Botschaften wie „Deine Veränderungsbegleiterin“ weder ein Bild im Kopf Deiner Kunden noch lösen sie Emotionen aus. Besser ist es da schon aus Veränderung beispielsweise „Wendepunkte“ zu machen, aus Entwicklung „die nächsten Schritte“.

Mit Deinem Thema identifizieren können

Kreative Ideen und Wortspielereien sollten allerdings niemals am Anfang Deiner Profilentwicklung stehen, sondern stets am Ende. Denn Dein Positionierungsthema sollte nicht nur für Deine Kunden attraktiv sein, sondern vor allen Dingen zu Dir passen. Zu Dir mit Deiner Persönlichkeit, Deiner Biografie, Denen Erfahrungen, Deinen Stärken, Deinen Werten, Deinen Motivatoren und vor allem zu dem, was Du mit Deiner Arbeit bewegen und in die Welt tragen willst. Du solltest Dich zu 100 Prozent damit identifizieren und mit absoluter Gewissheit sagen können: Ja, das ist meins! Dann wirst Du es auch mit Leichtigkeit, Freude und Erfolg verkaufen können.

Eine kleine Hilfestellung, wie Du vorgehen kannst, um Dein Thema zu finden, bietet Dir mein Workbook. Und selbstverständlich unterstütze ich Dich bei Bedarf auch gerne persönlich. Vereinbare einfach einen Termin für ein unverbindliches kennenlernen und wir klären, ob und wie ich Dich am besten unterstützen kann.

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Du kennst das selbst aus Kundensicht. Du brauchst zum Beispiel einen neuen Friseur. Doch wer schneidet ähnlich gut wie Dein alter? Du suchst einen verlässlichen Steuerberater. Aber bitte einen, der Dir auch als Mensch sympathisch ist. Du brauchst einen Therapeuten. Aber welcher ist der Beste für Dein Anliegen?

Gehen wir davon aus, dass alle, die Du Dir ansiehst, gut ausgebildet sind und ihr Handwerk verstehen. Das Grundangebot ist jedoch austauschbar (die jeweiligen Berufsstände mögen mir die Vereinfachung verzeihen): Haare schneiden, Steuererklärung machen, Heilung erfahren.

Was gibt Dir darüber hinaus Orientierung? Was hilft Dir, Dich zu entscheiden? Dafür benötigst Du weitere Anhaltspunkte. Du willst wissen, mit wem Du es zu tun hast und was Du von ihm beziehungsweise ihr erwarten kannst.

1 – Eine klare Positionierung vertritt Dich

Ein klare Positionierung beantwortet die offenen Fragen Deiner potenziellen Kund*innen. Deine Positionierung macht klar, wer Du bist und wofür Du stehst. Deine Positionierung spricht für Dich, wenn Du nicht persönlich anwesend bist. Deine Positionierung sorgt dafür, dass sich Menschen ein Bild von Dir machen können, noch bevor sie Dir persönlich begegnen.

2 – Eine klare Positionierung schafft Vertrauen

Beschreibt Deine Positionierung klar, wofür Du stehst, bietet sie Orientierung, ermöglicht Identifikation und stiftet Vertrauen. Sie gibt Deinen Kunden das gute Gefühl, mit Dir die passende Partnerin zu wählen, bei Dir genau das zu bekommen, was sie brauchen. Das heißt, Deine Positionierung gibt Deinen Kund*innen die Sicherheit, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.

3 – Ein klare Positionierung zieht Kund*innen an

Kann sich ein Kunde mit den Aussagen Deiner Positionierung identifizieren, fühlt er sich zu Dir hingezogen – und das im Idealfall noch bevor er Dir persönlich begegnet. Ein klare Positionierung erzeugt folglich einen Sog, der Dir vergleichsweise mühelos Kunden zuführt. Deine Positionierung sorgt dafür, dass der Kunde von sich aus Kontakt zu Dir aufnimmt.

4 – Eine klare Positionierung erspart Dir Überzeugungsarbeit

Kommt es dann zu einer ersten Begegnung, wird Dein Gegenüber lediglich nach einer Bestätigung und Verstärkung seiner Erwartungen suchen. Sofern Du hältst, was Dein Profil verspricht, wirst Du nicht mehr allzu viel Überzeugungsarbeit leisten müssen, um Dich über neue Kund*innen freuen zu können.

5 – Eine klare Positionierung bringt Dir mehr Geld

Ist eine Kundin von Deiner Positionierung überzeugt, ist sie auch bereit, mehr für Deine Leistung zu bezahlen. Nicht zu vernachlässigen ist dabei der Abstrahleffekt Deiner Positionierung. Die Kundin wertet sich selbst mit ihrer Entscheidung für Dich auf. Sie ist es sich wert, Dein (im Zweifel teureres) Angebot zu wählen.

6 – Eine klare Positionierung verbindet

Eine Kundin, die sich für einen Coach mit einem bestimmten Profil entscheidet, trifft also immer auch eine Aussage über sich selbst. Sie zeigt, was ihr wichtig ist, womit er sich identifiziert. Passen die Werte Deines Profils zu denen Deiner Kundin, entsteht ein Wir-Gefühl. Und Du als Dienstleisterin verbindest Dich genau mit den Menschen, die zu Dir und Deinem Wertegefüge passen.

7 – Eine klare Positionierung hilft Dir, Dich zu fokussieren

Als wesentliches Element der Unternehmensstrategie gibt Deine Positionierung eine Richtung vor, an der Du Sich immer wieder ausrichten kannst. Deine Positionierung bewahrt Dich also vor Verzettelung und hilft Dir, regelmäßig zu überprüfen, was Dich voranbringt und stärkt oder möglicherweise eher schwächt. Kurzum: eine klare Positionierung gibt nicht nur Orientierung nach außen, sondern auch nach innen.

Bewusste Positionierung lohnt sich

Menschen bilden sich übrigens auch ohne Dein aktives Zutun ein Bild von Dir und Deinem Angebot. Die Frage ist dann nur, ob das Bild der anderen Deinem Selbstbild entspricht. Schlimmstenfalls entsteht ein negatives Bild, was jedoch üblicherweise damit zu tun hat, dass Kunden bereits schlechte Erfahrungen mit Dir gemacht haben. In den meisten Fällen hingegen entsteht ein diffuses Bild. Denn wie soll ein Kunde ein klares Bild von Dir gewinnen, wenn Du selbst kein klares Bild hast?

Ich empfehle Dir daher, Deine Identität, Deine Stärken, Deine Werte, Deine Motivation zu ergründen und Dein Warum klar zu definieren. Das ist die wichtigste Basis für eine klare Positionierung und sollte erarbeitet werden, bevor Du Dir Gedanken über Logo, Text, Website und Marketing-Aktivitäten machst. Es liegt mir übrigens fern zu behaupten, dass das mal eben so schnell auf Knopfdruck gelingt. Das ist ein Prozess, der Dir eine Menge abverlangt, sich aus meiner Erfahrung jedoch lohnt.

Gerne unterstütze ich Dich dabei. Mein Beratungsprozess zur Entwicklung eines stimmigen Profils und einer attraktiven Positionierung hat sich bereits hundertfach bewährt. Ich freue mich auf Dich!

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