Für Dich als Coach sind sie herausfordernd, weil sie nicht auf den ersten Blick zu erkennen sind. Nimmst Du sie nicht wahr, können sie das Coaching schnell zum Scheitern bringen. Gelingt es Dir hingegen, sie – aus einer neugierigen, offenen, urteilsfreien Position heraus – zu benennen und ins Coaching zu integrieren, kann es eine fruchtbare Zusammenarbeit werden.

Nachfolgend beschreibe ich einige typische „Auftraggeber“, unterteilt in zwei Obergruppen:

1. diejenigen, die Bestätigung für ihre unbewussten Annahmen suchen
2. diejenigen, die sich nicht einlassen wollen und Dich auf den Prüfstand stellen

Auch wenn meine Beschreibungen dies nahelegen: Mir geht es hier nicht um eine Klienten-Typologie, sondern darum, Dich für Dein eigenes Erleben im Kontakt zu sensibilisieren, um mögliche unausgesprochene Aufträge rechtzeitig erkennen, thematisieren und bearbeiten zu können.

Beachte dabei bitte, dass meine Unterteilungen nicht ganz trennscharf sind und manche Aufträge gleich im Bündel daherkommen. Gleiche meine Ausführungen gerne mit Deinen Erfahrungen ab. Kennst Du noch andere derartige Aufträge? Schreibe mir gerne dazu.

1. Bestätige mich …

… als Opfer: „Sieh, welche Last ich trage!“

Die Coachee kommt zu Dir, um zu klagen. Sie trägt hart am Leben, an ihren Mitmenschen und all den Herausforderungen, die sie zu bewältigen hat. Bei Dir kann sie endlich ausgiebig jammen – nicht, dass sie das an anderer Stelle nicht auch täte. Aber es hört ihr ja keiner zu, keiner weiß, wie schwer sie zu tragen hat, keiner unterstützt sie. Jegliche Interventionen Deinerseits, die zur Ausleuchtung ihrer Situation oder einem Perspektivwechsel einladen, laufen ins Leere. Es gibt immer ein „Ja, aber“ – die anderen, die Situation, das Leben überhaupt. Sie kann mehrere Sitzungen mit purem Jammern füllen.

Lässt Du das einfach laufen, schaffst Du eine Situation, die sie erneut als Opfer bestätigt. Denn am Ende wird sie eine Menge Geld ausgegeben haben, ohne dass es sie irgendwie weitergebracht hätte.

… als artig: „Sag, mir was ich tun soll!“

Die Coachee zeigt sich freundlich und zugewandt. Sie findet es toll, dass es Coaching gibt und ist überaus kooperationsbereit. Sie ist sehr bemüht alles richtig zu machen; fragt immer wieder nach, ob sie etwas richtig verstanden hat und die richtigen Antworten gibt. Konflikte gilt es zu vermeiden. Am Ende einer Sitzung zeigt sie sich besorgt, dass sie für Dich bestimmt ein besonders schwerer Fall ist. Sie möchte als willig und lernbereit wahrgenommen werden.

Wenn Du im Kontakt mit einer solchen Kundin in die Position eines lobenden, beschützenden Eltern-Ichs (Transaktionsanalyse) gerätst, nimmst Du ihren unbewussten Auftrag an.

… als ohnmächtig: „Beweise mir, dass mir nicht zu helfen ist!“

Der Coachee will bereits im Vorgespräch bis ins Kleinste wissen, wie Du vorgehst, welche Methoden Du anwendest, wie Du ihn weiterbringen willst. Zugleich kommen Aussagen wie: „Ach ich weiß nicht, xy meint, so ein Coaching wäre gut für mich, aber ich weiß nicht, ob das alles bei mir funktioniert.“ Was auch immer Du ihm aufzeigst, die Zweifel bleiben. Beobachtest Du dergleichen, kann es gut sein, dass Dein Coachee gar keine Lösung sucht, sondern die Bestätigung, dass ihm nicht zu helfen ist.

Du kannst Dich als Coach noch so sehr anstrengen, alle nur denkbaren Tools und Interventionen anwenden, Dein Klient beziehungsweise ein bestimmender Teil in ihm wird immer wieder Beweise für seine unbewusste Überzeugung suchen und höchstwahrscheinlich auch finden.

… als grandios: „Bewundere mich!“

Die Coachee ist erfolgreich und leistungsorientiert. Sie beeindruckt Dich – Durch ihre hohe Arbeitsenergie, ihr Auftreten, ihren Charme… Es schmeichelt Dir, dass sie Dich gewählt hast und Du willst sie nicht enttäuschen. Sie hat klare Ziele vor Augen und möchte von Dir unterstützt werden, sie zu erreichen. Eigentlich braucht sie Dich dabei nicht wirklich, aber ein Coach gehört in ihrem Selbstverständnis einfach dazu. Höchstwahrscheinlich hat sie auch schon in die Welt herausgetragen, dass sie mit Dir einen grandiosen Coach an der Seite hat – so grandios wie sie selbst.

Du fühlst Dich unterschwellig gefordert, dem Bild gerecht zu werden, dass sie von Dir zeichnet. Du willst es richtig machen und gerätst zunehmend unter Druck.

2. Beweise Dich als vertrauenswürdig

Diese Klient*innen haben wenig bis gar kein Vertrauen in das Coaching beziehungsweise in Dich als Coach. Einige sind durchaus bereit, sich umstimmen zu lassen, sofern Du die nötigen Vertrauensbeweise erbringst. Viele von ihnen wollen in der Tiefe allerdings auch Bestätigung: nämlich dafür, dass es sich nicht lohnt, ja vielleicht sogar gefährlich ist, sich einzulassen.

„Überlass mir die Kontrolle!“

Der Coachee kommt mit einem eigenen – oft ins Kleinste ausgearbeiteten – Plan (gerne als PowerPoint-Präsentation) ins Coaching. Er gibt die Richtung vor, bestimmt, welche Fragestellungen in welcher Reihenfolge zu behandeln sind. Er möchte, dass Du mit ihm Schritt für Schritt seinen Plan durcharbeitest. Dein Coachee entzieht Dir die Kontrolle über den Prozess.

Möglicherweise lässt Du Dich auf seine Vorgaben ein, verspürst dabei aber Widerwillen. Du fühlst Dich bevormundet, manipuliert oder überrumpelt.

„Überzeuge mich!“

Dieser Coachee wurde eventuell geschickt und macht erstmal nur pro forma mit. Er erzählt von der einen oder anderen Situation, wirft Überlegungen und Fragen auf, die er selbst sogleich sachlich analysiert. Dabei wirkt er distanziert, persönlich unbeteiligt. Du kommst nicht wirklich mit ihm in Kontakt, wenngleich er immer wieder Deine Perspektive erfragt.

Du fühlst Dich auf dem Prüfstand. Möglicherweise strengst Du Dich an, ihn mit Deinen Betrachtungen und Argumenten zu überzeugen.

„Unterhalte mich!“

Dieser Coachee möchte einfach mal Coaching kennenlernen, sich vielleicht auch was Gutes tun. Er hat jedoch keinerlei echtes Interesse daran, an sich zu arbeiten. „Auftraggeber“ wie diese kenne ich persönlich weniger aus dem Coaching als aus dem Training. Geschichten und Anekdoten, die sie in ihrer Weltsicht bestätigen, gefallen ihnen. Dann fühlen sie sich gut unterhalten, können sich zurücklehnen, ohne mit sich selbst konfrontiert zu werden.

Bei Dir stellt sich dagegen Langeweile ein. Du merkst, dass Du selbst das Interesse an Deinem Gegenüber verlierst und keinen echten Kontakt mehr suchst.

„Lass mich in Ruhe!“

Dieser Coachee kommt mit einem klar formulieren Anliegen ins Coaching. Doch ein innerer Teil von ihm hält es für ungebührlich, nicht erstrebenswert oder gar bedrohlich, diesem Anliegen nachzukommen. Du hast es also mit widerstreitenden Seiten bei Deinem Coachee zu tun. Während die eine Seite das definierte Coaching-Ziel erreichen möchte, boykottiert die andere Seite dieses Ansinnen.

Dabei steht ihr ein breites Arsenal an Taktiken zur Verfügung: Sie kann tausend Themen auf einmal aufmachen und von einem zum anderen springen. Sie kann jegliche Arbeitsenergie zum Erliegen bringen und Deinen Coachee und Dich in einem nebligen Vakuum sitzen lassen. Sie kann sich als zorniges Biest zeigen, das für Dich aus kaum nachvollziehbaren Gründen aus der Haut fährt.

Sie kann Dich unendlich verwirren. All das mit dem Ziel, in der Tiefe in Ruhe gelassen zu werden.

Was tun im Umgang mit unausgesprochenen Aufträgen?

Der erste Schritt besteht meines Erachtens darin, sich selbst gegenüber ebenso achtsam und ehrlich zu sein wie gegenüber dem Coachee. Wahrzunehmen, welche eigenen Impulse sich im Kontakt zeigen und sich die Beweggründe für das eigene Handeln bewusst zu machen. Worum geht es mir hier gerade? Was treibt mich an? Was ist mein Bedürfnis? Was will ich bewirken, um zu bekommen, was ich brauche?

Mechthild Erpenbeck eröffnet in ihrem Buch Wirksam werden im Kontakt (siehe dazu auch meine Empfehlungen zu lesenswerten Büchern) eine hübsche Liste an „Todsünden“ von Coaches; namentlich erwähnt sie Kontrolle, Selbstbestätigung, Rivalität, Angst, Aggression und Retterspiele. Wir Coaches sind halt auch nur Menschen. 😉

In unserer professionellen Rolle sind wir idealerweise in der Lage, mit unseren eigenen Gedanken, Emotionen und Bedürfnissen angemessen umzugehen. So kannst Du die Impulse und Empfindungen, die Dein Klient in Dir auslöst, aktiv und Sinn stiftend in den Coaching-Prozess einbringen. Wenn Dir das nicht in der akuten Situation gelingt, dann zumindest im Nachhinein. Aus meiner Erfahrung eine gute Möglichkeit, sich als Coach persönlich und professionell weiterzuentwickeln.

Mechthild Erpenbeck schreibt hierzu: „So ist es die Aufgabe jedes der Selbststeuerung kundigen Coachs, den vermeintlichen Frevel liebevoll in einen willkommenen Hinweis umzudeuten – als dezente Erinnerung, sich um die Affektabstimmung zu kümmern, letztendlich um sich selbst.“

Der Beitrag Welche Aufträge nimmst Du an? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Es gibt keine Narzissten – Nur Menschen in narzisstischen Nöten

Klaus Eidenschink
Narzisst – oft als Schimpfwort gebraucht – bezeichnet gemeinhin rücksichtslose Egomanen mit unstillbarem Größenwahn. Klaus Eidenschink hält derartige Etikettierungen für wenig nützlich. Ohne zu negieren, dass Menschen in narzisstischen Nöten anderen Menschen viel Leid zufügen können, macht er deutlich, dass narzisstisches Verhalten als Kompensation einer in der kindlichen Entwicklung begründeten Not zu verstehen ist. Erhellend war für mich, in wie vielen Gewändern sich derartiges Verhalten zeigen kann. Besonders hilfreich fand ich jedoch die Anregung, die eigenen inneren und äußeren Reaktionen als Indikator zu nutzen. Will ich gefallen, will ich Anerkennung, strenge ich mich besonders an? Langweile ich mich oder habe ich das diffuse Gefühl, dass hier etwas nicht stimmt? So kann mich eine gute Selbstwahrnehmung im Coaching davor bewahren, unbewusst nach den Regeln eines Menschen in narzisstischen Nöten zu spielen. Und damit wäre oft schon viel gewonnen, selbst wenn es – zumindest in vielen Fällen – nicht zum Auftrag gehört, die psychische Not meines Klienten zu heilen. 
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Wirksam werden im Kontakt 

Mechtild Erpenbeck 
Wie kann ich meine Aufmerksamkeit im Coaching gleichermaßen nach außen wie nach innen richten? Wie gelingt es mir, mich immer wieder neu und mit aufrichtigem Interesse meinen wechselnden Coachees zu widmen? Wie gehe ich mit meinen eigenen Affekten um? Welche Verantwortung habe ich? Fragen wie diese haben mich beschäftigt, als ich mich vor vielen Jahren mit dem ebenso wichtigen wie schwer zu fassenden Phänomen der Haltung im Coaching auseinandergesetzt habe. Bei Mechthild Erpenbeck habe ich fundierte Antworten und wichtige (Selbst-)Erkenntnisse erhalten. Anhand von konkreten Beispielen aus ihrer Praxis beschreibt Erpenbeck Handlungsweisen wie Zuhören, Staunen und Schweigen, Feedback oder Konfliktklärung und transportiert dabei nachvollziehbar ihre zentrale Botschaft: Achtsamkeit im Sinn einer „schwebenden Aufmerksamkeit“ und innere Selbsterforschung sind der Kern, um als Coach wirksam zu sein.
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Lies dazu auch gerne meine Beitrag Welche Aufträge nimmst Du an?

Mit Fragen führen 

Sigrid Frank-Eßlinger 
Fragen gehören zu den wichtigsten Instrumenten von Coaches. In diesem Buch geht es jedoch nicht nur um gute Coachingfragen, sondern vielmehr um die Bedeutung von Fragen in jedweder (beruflichen) Kommunikation. So dienen sie nicht nur der Informationsbeschaffung, sondern sind der Schlüssel zum Verstehen. Sie helfen zu reflektieren, Perspektiven zu wechseln und neue Ideen zu entwickeln. Sie signalisieren Interesse und können den Kontakt intensivieren. Sigrid Eßlinger beschreibt in ihrem Buch die vielfältigen Einsatzbereiche von Fragen, verdeutlicht aber auch, was dabei schief gehen kann und wie sehr die eigene Haltung die Qualität der fragenden Kommunikation beeinflusst. Für Führungskräfte eine absolute Leseempfehlung, für Coaches eine Lektüre, die Bekanntes auffrischt und weiter zum Fragen ermutigt. 
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Mini-Max-Interventionen 

Manfred Prior 
Dies kleine Büchlein liefert 15 sprachliche Mini-Interventionen, die ebenso schlicht wie wirkungsvoll sind. Im Kern zielen diese Interventionen darauf ab, Klienten aus dem Problem- in einen Lösungsraum zu locken. So geht es in einem Kapitel um die Generalisierungen von Coachees und wie es gelingen kann, durch Infragestellen des „immer“ Ausnahmen von der Regel zu identifizieren. Ebenso kann mit einem kleinen „bisher“ die Fortschreibung eines Problems in die Zukunft unterbrochen werden. Ein wichtiges Wort zur Unterschiedsbildung ist für Prior auch das Wort „sondern“. Ganz wundervoll finde ich zudem seine Ausführungen zur Kraft des Schweigens. Gelegentlich fällt mir das Büchlein in die Hände und dann motiviert es mich, diese nützlichen kleinen Sprachfiguren wieder öfter zu verwenden. 
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Lösungen mit dem Systembrett

Georg Breiner und Wolfgang Polt 
Vor über zehn Jahren habe ich bei einem familientherapeutischen Institut eine zweitägige Fortbildung zu Aufstellungen mit dem Systembrett besucht. Dort wurde das Buch von Georg Breiner und Wolfgang Polt empfohlen und seither schaue ich immer wieder gerne rein. Die beiden Autoren beschreiben aus einer klaren systemischen Perspektive, was die Arbeit am Brett zu leisten vermag und vermitteln leicht lesbar ein unglaublich umfangreiches Wissen. Besonders gut gefällt mir, dass sie mit dem Kapitel „Hilfreiche Haltungen“ – u.a. Gastgeberverständnis, Absichtslosigkeit, Aufmerksamkeit gegenüber Störungen – in das Thema einsteigen. Zugleich geben sie konkreten Input zum Setting, zur Herangehensweise, zu Einsatzbereichen und zum Ablauf der Arbeit mit dem Systembrett. Ein Buch, das zur Arbeit mit dem Brett ermutigt und darüber hinaus viele grundlegende Einsichten zum systemischen Coaching ermöglicht.  
In dem Zusammenhang kann ich übrigens auch das von Georg Breiner entwickelte Online-Systembrett empfehlen. 
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Einführung in narrative Methoden der Organisationsberatung

Michael Müller 
Biographische Erzählungen, die wir uns selbst und andere über uns erzählen, beschreiben und prägen unsere Identität. Doch nicht nur das. Erzählungen helfen uns, Informationen zu verarbeiten, Sinn herzustellen, Werte zu vermitteln, Gemeinschaften zusammenzuhalten und Unbewusstes bewusst zu machen. Narrationen zählen zu den ältesten, mächtigsten und für mich persönlich faszinierendsten Instrumenten menschlicher Kommunikation. Dies Büchlein von Michael Müller ist weit mehr als eine Einführung. Es erklärt Aufbau und Formen von Geschichten, beschreibt die Bedeutung von Erzählungen für die Konstruktion individueller und organisationaler Identität und widmet den Einsatzbereichen Coaching und Organisationsberatung jeweils ein umfassendes Kapitel. Schöne Anregungen für die eigene narrative Praxis! 
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Die Coaching-Falle 

Svenja Hofert 
Svenja Hofert schreibt: Irgendwann habe ich begonnen, mich für den Begriff „Coach“ zu schämen. So geht es mir selbst und ich kenne diese Aussage auch von einigen Kolleginnen und Kundinnen in meiner Profilberatung; reifen, zur Selbstreflexion fähigen Menschen, die andere wirksam bei ihren Anliegen begleiten. Da der Begriff Coach nicht geschützt ist, gibt es leider inzwischen viel zu viele selbst ernannte Coaches im Markt. Viele davon arbeiten mit manipulativen Methoden, erklären ihren Klientinnen, was sie zu denken, zu fühlen und zu heilen haben. All das, ohne in eine echte Beziehung zu ihren Klientinnen zu treten. Dabei zählen die Persönlichkeit des Coaches und dessen Fähigkeit, eine tragfähige, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, nachgewiesenermaßen zu den wichtigsten Wirkfaktoren im Coaching. Svenja Hofert beschreibt die Phänomene sehr fundiert, ohne zu verleugnen, dass auch seriöses Coaching Nebenwirkungen haben kann, über die sich Coach und Coachee im Klaren sein sollten. Absolute Lese-Empfehlung! 
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Unverfügbarkeit 

Hartmut Rosa 
Der erste Schnee im Winter, unverfügbar und zugleich für viele berührend, bezaubernd. Der Soziologe Hartmut Rosa beschreibt, wie sehr das Streben des (modernen) Menschen, das Leben planbar, die Welt verfügbar zu machen, echte Erfahrung, Berührung und Resonanz behindert. Denn diese entstehen – wie Rosa anschaulich darlegt – aus der Begegnung mit dem Unverfügbaren. Die Annahme, dass wir Resonanz erfahren, bekämen wir die Welt nur endlich in den „Griff“, erweist sich folglich als ein Trugschluss. Lassen wir hingegen wieder mehr Unverfügbarkeit zu, wächst die Chance, die Resonanz zu erleben, nach der wir uns sehnen. Eine Aufforderung, der es – wie ich finde – lohnt zu folgen. 
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Sinn erfüllt 

Katharina Ceming 
Ich habe die promovierte Theologin und Philosophin Katharina Ceming vor über 10 Jahren kennengelernt. Seit unserer ersten Begegnung beeindruckt mich ihr umfassendes, fundiertes Wissen, das sie stets ausgesprochen alltagstauglich zu vermitteln weiß. In „Sinn erfüllt“ beleuchtet sie die Aspekte, die in der psychologischen Sinnforschung und in der philosophischen Tradition als wesentliche Bausteine eines sinnerfüllten Lebens gesehen werden. Dabei geht sie in vier großen Kapiteln der Frage nach, was Sinn überhaupt ist, warum es sinnvoll ist, sich nicht nur um die eigenen Bedürfnisse zu kümmern, warum es sinnvoll ist, zu wissen, wer wir sind und welche Haltungen uns guttun und warum es sinnvoll ist, Freundschaft mit der Welt zu schließen. Für mich eine ausgesprochen wohltuende und ermutigende Lektüre. 
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Der Beitrag Lesenswerte Bücher für Coaches erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Von der ersten eher zufälligen Positionierung zur bewussten Positionierung

Kurze Zeit später empfahl sie mich weiter an ein Trainingsinstitut, mit dem sie zusammenarbeitete. Das Institut wollte mich als Texterin für eine Image-Broschüre. Doch bald merkte ich, dass die Auftraggeber keinerlei Bild davon hatten, für was sie stehen, warum sich Kunden für sie entscheiden sollten, welche Botschaften sie eigentlich in ihrer Broschüre vermitteln wollten. So arbeitete ich erstmal mit ihnen an ihrer Positionierung, bevor wir uns überhaupt an die Texte machen konnten.

Kurz darauf wurde ich wieder empfohlen – an eine Ausgründung von Neuland. Das Team von Process One suchte eine Begleiterin, die ihnen nicht sagt, wie sie sich positionieren sollten, sondern die mit ihnen gemeinsam die Positionierung erarbeitet. Spätestens da war meine Profilberatung geboren.

Ich beschloss, meine Positionierungsidee zu überprüfen und fragte bei einem Fachmagazin an, ob sie Interesse an einer kleine Studie und einem Beitrag zum Thema „Positionierung von Trainern & Coaches“ hätten. Das hatten sie. So fuhr ich zur Didacta nach Köln und interviewte die Aussteller*innen, wie sie an das Thema Positionierung herangehen, ob aus eigener Kraft oder mit professioneller Unterstützung. Bei der Gelegenheit lernte ich Ursula Hosch kennen, die mir nicht nur sehr sympathisch, sondern mit ihrem Claim „Rückgrat für Eigensinnige“ einen Nerv bei mir traf.

Ich gönnte mir einige Coaching-Stunden bei ihr, erzählte ihr von meinen Überlegungen, stellte ihr meine Vorgehensweise vor. In den Sessions bei ihr wurde mir bewusst, wie lange und wie vielfältig mich bereits die Fragen nach Identität und Authentizität beschäftigten. Zu meiner großen Überraschung tauchte in mir der Titel meiner Abschlussarbeit im Germanistik-Studium auf: „Identität und Katharsis in dem Roman der Junge Mann von Botho Strauß“.

Ab da war der Weg endgültig frei. Ich war zu 100 Prozent davon überzeugt, dass die Profil- und Positionierungsberatung für Trainer*innen und Coaches genau mein Ding ist. In einem Rutsch war meine Website erstellt und ich legte voller Elan los. Die Resonanz, die ich binnen kurzem erfuhr, gab mir recht. Ich rannte förmlich offene Türen ein

Ursula Hosch war Ehrengast zur Feier meiner 15-jährigen Selbstständigkeit und betonte – was mir gar nicht mehr so bewusst war – wie sehr es sie beeindruckt und gefreut habe, dass ich konsequent und innerlich überzeugt meinen Weg machte. Ähnlich geht es mir heute selbst, wenn ich beobachte, wie meine Kundin*innen ihre Selbstständigkeit vorantreiben.

Erste Krise und erste Re-Positionierung

Es folgten nahezu goldene Zeiten in einer Nische, denn in den folgenden 10 Jahren gab es nur eine Handvoll Positionierungsberater*innen für Coaches und Trainer im Markt. Natürlich hat sich auch in dieser Phase nicht alles von selbst ergeben. Ich musste selbstverständlich ein wenig Marketing betreiben, habe mich bemüht, potenzielle Kund*innen mit interessanten Schreiben auf mich aufmerksam zu machen, habe Messen und Kongresse besucht, Schnupperworkshops durchgeführt usw. Aber es hat sich immer richtig und stimmig angefühlt.

Der erste Schock kam 2013. Da tauchte ein mir bis dahin völlig unbekannter Positionierungsberater für Coaches im Markt auf, der massiven Werbedruck entfaltete und plötzlich omnipräsent war. Ich las sein Buch zum Thema und fand es wenig überzeugend. Zunächst grollte ich, dann sagte ich mir: Was der kann, kann ich schon lange. Und so kann ich diesem Kollegen heute nur danken, denn sein Auftauchen gab mir den Kick, mein Geschäft über das Münchner Umland hinaus auszubauen. Insbesondere erschloss ich mir einige – zum Teil noch heute gute und treue Kund*innen – in Berlin.

Bei einem der Trainerkongresse in Berlin gab es in der Begegnung mit besagtem Wettbewerber einen Schlüsselmoment für mich: Er erzählte mir voller Stolz, dass er inzwischen „die großen“ die Keynotespeaker berate. Ich sagte aus einem Impuls heraus: „Meine Kund*innen sind eher die stillen Menschen.“ Und merkte, wie gut es sich anfühlt, genau das zu sagen.

Verlust meiner Nische und zweite Re-Positionierung

Einen nächsten Einbruch gab es für mich dann um 2018. Da wurde mir klar, dass es inzwischen annähernd so viele Positionierungsberater*innen für Coaches wie Coaches gibt. Das zeigte sich vor allen Dingen in den Social Media, die ich bis dahin geflissentlich ignoriert hatte. Ich hatte es mir zu bequem in meiner Nische gemacht, die Entwicklungen im Markt verschlafen.

Nach einigen vergeblichen Selbstcoaching-Versuchen beauftragte ich schließlich für mich selbst eine Positionierungsberaterin. Die Beratung gab mir nicht, was ich brauchte. Es gab eine Menge Checklisten, gut ausgearbeitete Tools und Fragestellungen, aber als Gegenüber gab mir die Beraterin nicht die Impulse, die ich gebraucht hätte. Das ganze Unterfangen hatte zumindest den positiven Effekt, das mir klar wurde, worin meine Qualität liegt: nämlich in dem individuellen Eingehen auf meine Kund*innen, meinem Gespür für Widerstände und Zwischentöne, meiner Fähigkeit und Bereitschaft wirklich zuzuhören, meiner Kreativität, meiner inzwischen jahrzehntelangen Kenntnis des Coachingmarktes, meinem echten Interesse. Dazu mehr in meinen Beitrag „Warum Positionierung nach Schema F nicht funktioniert“ (coming soon).

Weitere Verfeinerung meiner Positionierung

Seither habe ich mich zweifelsohne weiterentwickelt. Ich nehme immer mehr die Rolle des Coach und weniger der Beraterin ein. Ich habe mich diesbezüglich weiter fortgebildet, immer wieder abgleichen können, wo ich bereits gut unterwegs bin und was es noch zu lernen gilt.
Und das alles mit großer Begeisterung.

Mit der Vielzahl anderer Positionierungsberater*innen habe ich inzwischen meinen Frieden gemacht. Sie arbeiten anders als ich und oft auch für eine andere Klientel. Denn auch da hat sich über die Jahre mein Bild weiter geschärft. Es sind nicht einfach Coaches oder angehende Coaches, die zu mir kommen, sondern ganz bestimmte. Menschen mit einer interessanten bis herausragenden (beruflichen) Vita – gestandene Persönlichkeiten mit Anspruch und Biss.

(Vorläufige) Bilanz: Ich habe ja noch ein paar Jahre 😉

Vor einigen Wochen hat eine Agentur-Kollegin, die seinerzeit in meine Fußstapfen getreten war, auf LinkedIn ihren Abschied aus dem Berufsleben bekannt geben. Sie hatte auf ihren Post mehrere hundert sehr wertschätzende, ja liebevolle Kommentare. Viele der Absender*innen kenne ich noch aus meiner eigenen Agentur-Zeit. Ein wenig wehmütig habe ich darauf geschaut. Wo wäre ich wohl heute, wenn ich mich damals nicht entschieden hätte, mein Agentur-Leben aufzugeben? Vielleicht hätte ich heute mehr Geld auf dem Konto. Ganz sicher hätte ich auch viel erlebt, tolle Menschen kennen gelernt, mich selbst entwickelt.

Aber ich hätte auch viel mehr Stress und weniger Freude an meiner Arbeit gehabt. Denn während meine ehemalige Kollegin mir unter vorgehaltener Hand sagt „Gott sei Dank bin ich durch“, kann ich voller Überzeugung sagen: Ich liebe es heute noch genauso wie vor 22 Jahren meine Kund*innen auf ihrem Weg zu begleiten.

Solltest Du noch mehr von mir erfahren wollen, schau doch mal in meine Biografe-Splitter.

Der Beitrag Meine Geschichte als Positionierungsberaterin erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Es lohnt sich daher, ein wenig Zeit und Mühe zu investieren, um sich bei Kunden regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Für mich ist es nicht nur der effektivste, sondern auch der leichteste und freudvollste Weg der Akquise. Hier stelle ich Dir einige Instrumente vor, mit denen ich gute Erfahrungen mache.

1. Regelmäßiger Newsletter

Gute Newsletter werden gerne gelesen – und zwar trotz der Fülle an Informationen, die wir täglich in unseren Postfächern haben. Entscheidend für den Erfolg sind die Inhalte. „Content is king“ heißt die Devise. Das heißt, Dein Newsletter sollte Deinen Leserinnen für sie relevante Informationen und einen klaren Nutzen bieten.

Zugleich kannst Du über die Inhalte Deine Kompetenz zu Deinem Thema belegen. Hast Du Dich beispielsweise auf Konfliktklärung spezialisiert, beschreibe in Deinem Newsletter Konflikt-Situationen, die Deine Kundinnen aus ihrem Alltag kennen und gib ihnen Tipps und Hinweise zur Lösung. Ist Dein Thema nicht so eng gesteckt, überlege, welche Themen Deine Kunden aktuell bewegen und gehe darauf ein. Stelle dazu beispielsweise neue Ansätze, Erkenntnisse oder Methoden vor.

Natürlich sollte Dein Newsletter halbwegs regelmäßig erscheinen. Um am Ball zu bleiben, solltest Du ein konkretes Datum (z.B. immer am 5. eines Monats), einen konkreten Tag (z.B. immer am ersten Montag eines Monats) oder zumindest einen konkreten Zeitraum (in der ersten Monatshälfte) festlegen.

Zudem ist es hilfreich, eine Liste mit möglichen Themen anzulegen. Diese kannst Du fortlaufend befüllen, wann immer Dir ein gutes Thema einfällt. So kannst Du aus einem reichen Fundus schöpfen, sobald der nächste Newsletter ansteht. Natürlich kannst Du – wenn Dir das liegt – auch gleich mehrere Newsletter-Texte im Voraus schreiben. Oder – so wie ich des Öfteren – Deine Planung ignorieren und über etwas schreiben, das Dich aktuell beschäftigt. Dabei bleibt eins unumstößlich: Dein Termin!

2. Postkarten zu diversen Anlässen

Postkarten sind mein persönliches Lieblings-Tool zur Kundenkontaktpflege. Kaum einer hat noch schöne Post im Briefkasten. Da fällt eine hübsche Postkarte nicht nur auf, sondern macht wirklich Freude. Das muss nicht immer die übliche Weihnachtspostkarte sein – die ich übrigens viel lieber bekomme als eine Weihnachtsmail. Auch nicht unbedingt die Karte zum Geburtstag, wenngleich ich auch diese deutlich netter finde als den standardisierten Geburtstagswunsch via LinkedIn oder Xing. Denk Dir einfach einen Anlass aus: Frühjahrsanfang, Jahresmitte, der xy-Tag, Jahresendspurt …

Am Ende sind auch hier die Inhalte und die Ansprache entscheidend. Sofern Du nur wenige Kunden anschreiben möchtest, kannst Du natürlich auch individuell passende Motive auswählen. Oder Du sendest jeden Monat vier anderen Kundinnen eine jeweils individuell ausgewählte Karte zu.

Alternativ (so mache ich es üblicherweise) lass eine Postkarte entwerfen oder entwirf selbst eine und lass diese in der nötigen Stückzahl drucken. Doch mach Dir bitte die Mühe und schreibe jedem Kunden eine paar individuelle, auf ihn zugeschnittene Zeilen.

3. Persönliche Gespräche und Informationen

Bei mir folgen diese oft auf die Postkartenaktionen, finden aber auch zu anderen Gelegenheiten statt. Ob per Telefon, Videokonferenz oder in Präsenz: Diese Form der Kontaktpflege ist die intensivste und – wie ich finde – auch die wirkungsvollste.

Ein Gespräch bietet Dir Gelegenheit zu erfahren, was bei Deiner Kundin los ist, was sie umtreibt, gerade sorgt und gegebenenfalls ergibt sich sogar ein Anknüpfungspunkt für eine Folgebeauftragung. Du solltest aber nicht mit derartigen Erwartungen in das Gespräch gehen. Wenn sich etwas ergibt, fein. Wenn nicht, auch okay.

Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass Du Dich aufrichtig für Deine Kunden und ihre Themen interessierst. Das kannst Du übrigens auch zeigen, indem Du auf interessante Artikel aufmerksam machst. Ebenso kannst Du auf Bücher, Filme, Veranstaltungen oder Ausschreibungen hinweisen oder Empfehlungen aussprechen.

So bleibst Du im Kontakt und erhöhst die Chance, dass Dich Dein Kunde „auf dem Schirm hat“ und empfiehlt, wenn er nach einem guten Coach gefragt wird.

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Deine Lieblingsklienten kennen

Der Beitrag Wie Du Dich als Coach regelmäßig in Erinnerung bringst erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Sicher hast Du Dich im Rahmen Deiner Professionalisierung intensiv mit Dir selbst und Deiner Persönlichkeit beschäftigt. Dennoch fällt es Dir vielleicht schwer, in drei Sätzen auf den Punkt zu bringen, für wen Du der passende Match bist. Oder anders herum, wie Kunden Dich sehen und was sie an Dir schätzen.

Basis für authentische Selbstdarstellung

Das zu wissen, ist überaus nützlich, denn es hilft Dir, ein authentisches Bild von Dir auf Deiner Website und in Deinem LinkedIn-Profil (sowie ggf. anderen Medien) zu zeichnen. Idealerweise vermittelst Du Deinen potentiellen Kund:innen bereits hier den Eindruck, dass Du zu ihnen passt. Bestätigt sich dieses Bild dann im persönlichen Kontakt, steht einer Beauftragung kaum mehr was im Weg.

Zugleich hilft es Dir aber auch, Klarheit darüber zu gewinnen, welche Kunden – umgekehrt – für Dich die passenden sind. Für wen Du richtig gerne arbeitest, mit wem Du die Arbeit – nicht nur unter finanziellen Aspekten – bereichernd findest.

1. Das passende Biotop definieren

Da stellt sich zunächst einmal die Frage, in welchem Umfeld, mit welchen Menschen Du Dich gerne umgibst, in welchen sozialen Systemen Du Dich natürlich und sicher bewegst. Coaches, die bislang ausschließlich in Sozialeinrichtungen oder öffentlichen Verwaltungen tätig waren, fühlen sich in Unternehmen der freien Wirtschaft oft unsicher. Umgekehrt tut sich ein Coach mit einem Banking & Finance-Hintergrund gegebenenfalls in karitativen Einrichtungen schwer.

Gleiches gilt im Übrigen für die Frage nach dem Geschlecht und der Hierarchiestufe des Klienten. Es gibt Menschen und damit eben auch Coaches, die Berührungsängste haben, die sich nicht ohne weiteres überwinden lassen und gegebenenfalls auch gar nicht zwingend überwunden werden müssen.

Eine gewichtige Rolle spielen auch Deine Werte. Wenn Deine Kund:in völlig andere Werte als Du vertritt, wird die Zusammenarbeit sehr mühsam. Das lässt sich meist schon im Vorgespräch erkennen, ohne erstmal eine Wertearbeit durchführen zu müssen. Es sind aber auch noch eine Menge andere Aspekte, die wie gesagt, viel mit Deiner Persönlichkeit zu tun haben.

2. Deine Kundenliste durchleuchten

Erstelle eine Liste Deiner Coaching-Klienten aus den vergangenen Jahren. Solltest Du noch nicht auf viele Jahre als Coach zurückblicken können, erstelle eine Liste Deiner Übungsklienten und ersten Klienten und gegebenenfalls auch Menschen, für die Du in vorherigen beruflichen Kontexten tätig warst.

Überlege, mit wem Du besonders gut arbeiten konntest. Woran hat es gelegen? Wie offen und wertschätzend seid Ihr miteinander umgegangen? Hat Dir die Arbeit dann mehr Freude gemacht, wenn Deine Kund:innen Dich besonders gefordert haben? Oder hast Du es lieber ein wenig entspannter? Welche Themen findest Du spannend? Was konntest Du mit Deiner Arbeit für Deine Kunden bewirken?

Ganz sicher wird es Dir gelingen, mindestens drei Lieblingskunden aus Deinem Rückblick zu fischen. Was haben sie gemeinsam? Was sind die Kriterien, die diese Kunden für Dich zu Lieblingskunden machen? Was für ein Gefühl stellt sich ein, wenn Du an diese Kunden denkst?

Dieses Vorgehen bringt aus meiner Erfahrung weit mehr als die rein kopfgesteuerte Erstellung einer sogenannten Kunden-Persona. Denn es ermöglicht Dir, innerlich in Resonanz mit Deinen Lieblingsklienten zu gehen. Das heißt, es kann sich ein Bild von Deinen Wunschkunden herausbilden, das in Dir verankert ist. Und damit wird es für Dich deutlich leichter, genau die Menschen auf Dich aufmerksam zu machen, die zu Dir passen.

3. Kunden befragen

Last but not least empfehle ich Dir, Deine bestehenden Kunden zu befragen. Warum haben sie sich für Dich und nicht jemanden anderen als Coach entschieden? Was erleben sie als besonders wertvoll in der Zusammenarbeit mit Dir? Was schätzen sie an Dir als Coach?

All das zu erfahren ist überaus nützlich. Zum einen natürlich, um Dich in Deiner professionellen Rolle kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern. Zum anderen, um Deine besonderen Qualitäten selbstbewusst zur Geltung zu bringen und ins Schaufenster zu stellen. Idealerweise untermauert durch entsprechende Kundenzitate auf Deiner Website sowie in Portalen.

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Kontaktpflege: sich regelmäßig in Erinnerung bringen

Die Studie von Christopher Rauen kannst Du hier hier kostenfrei downloaden.

Der Beitrag Als Coach Deine Lieblingsklienten kennen – drei nützliche Impulse erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Du kennst das selbst aus Kundensicht. Du brauchst zum Beispiel einen neuen Friseur. Doch wer schneidet ähnlich gut wie Dein alter? Du suchst einen verlässlichen Steuerberater. Aber bitte einen, der Dir auch als Mensch sympathisch ist. Du brauchst einen Therapeuten. Aber welcher ist der Beste für Dein Anliegen?

Gehen wir davon aus, dass alle, die Du Dir ansiehst, gut ausgebildet sind und ihr Handwerk verstehen. Das Grundangebot ist jedoch austauschbar (die jeweiligen Berufsstände mögen mir die Vereinfachung verzeihen): Haare schneiden, Steuererklärung machen, Heilung erfahren.

Was gibt Dir darüber hinaus Orientierung? Was hilft Dir, Dich zu entscheiden? Dafür benötigst Du weitere Anhaltspunkte. Du willst wissen, mit wem Du es zu tun hast und was Du von ihm beziehungsweise ihr erwarten kannst.

1 – Eine klare Positionierung vertritt Dich

Ein klare Positionierung beantwortet die offenen Fragen Deiner potenziellen Kund*innen. Deine Positionierung macht klar, wer Du bist und wofür Du stehst. Deine Positionierung spricht für Dich, wenn Du nicht persönlich anwesend bist. Deine Positionierung sorgt dafür, dass sich Menschen ein Bild von Dir machen können, noch bevor sie Dir persönlich begegnen.

2 – Eine klare Positionierung schafft Vertrauen

Beschreibt Deine Positionierung klar, wofür Du stehst, bietet sie Orientierung, ermöglicht Identifikation und stiftet Vertrauen. Sie gibt Deinen Kunden das gute Gefühl, mit Dir die passende Partnerin zu wählen, bei Dir genau das zu bekommen, was sie brauchen. Das heißt, Deine Positionierung gibt Deinen Kund*innen die Sicherheit, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.

3 – Ein klare Positionierung zieht Kund*innen an

Kann sich ein Kunde mit den Aussagen Deiner Positionierung identifizieren, fühlt er sich zu Dir hingezogen – und das im Idealfall noch bevor er Dir persönlich begegnet. Ein klare Positionierung erzeugt folglich einen Sog, der Dir vergleichsweise mühelos Kunden zuführt. Deine Positionierung sorgt dafür, dass der Kunde von sich aus Kontakt zu Dir aufnimmt.

4 – Eine klare Positionierung erspart Dir Überzeugungsarbeit

Kommt es dann zu einer ersten Begegnung, wird Dein Gegenüber lediglich nach einer Bestätigung und Verstärkung seiner Erwartungen suchen. Sofern Du hältst, was Dein Profil verspricht, wirst Du nicht mehr allzu viel Überzeugungsarbeit leisten müssen, um Dich über neue Kund*innen freuen zu können.

5 – Eine klare Positionierung bringt Dir mehr Geld

Ist eine Kundin von Deiner Positionierung überzeugt, ist sie auch bereit, mehr für Deine Leistung zu bezahlen. Nicht zu vernachlässigen ist dabei der Abstrahleffekt Deiner Positionierung. Die Kundin wertet sich selbst mit ihrer Entscheidung für Dich auf. Sie ist es sich wert, Dein (im Zweifel teureres) Angebot zu wählen.

6 – Eine klare Positionierung verbindet

Eine Kundin, die sich für einen Coach mit einem bestimmten Profil entscheidet, trifft also immer auch eine Aussage über sich selbst. Sie zeigt, was ihr wichtig ist, womit er sich identifiziert. Passen die Werte Deines Profils zu denen Deiner Kundin, entsteht ein Wir-Gefühl. Und Du als Dienstleisterin verbindest Dich genau mit den Menschen, die zu Dir und Deinem Wertegefüge passen.

7 – Eine klare Positionierung hilft Dir, Dich zu fokussieren

Als wesentliches Element der Unternehmensstrategie gibt Deine Positionierung eine Richtung vor, an der Du Sich immer wieder ausrichten kannst. Deine Positionierung bewahrt Dich also vor Verzettelung und hilft Dir, regelmäßig zu überprüfen, was Dich voranbringt und stärkt oder möglicherweise eher schwächt. Kurzum: eine klare Positionierung gibt nicht nur Orientierung nach außen, sondern auch nach innen.

Bewusste Positionierung lohnt sich

Menschen bilden sich übrigens auch ohne Dein aktives Zutun ein Bild von Dir und Deinem Angebot. Die Frage ist dann nur, ob das Bild der anderen Deinem Selbstbild entspricht. Schlimmstenfalls entsteht ein negatives Bild, was jedoch üblicherweise damit zu tun hat, dass Kunden bereits schlechte Erfahrungen mit Dir gemacht haben. In den meisten Fällen hingegen entsteht ein diffuses Bild. Denn wie soll ein Kunde ein klares Bild von Dir gewinnen, wenn Du selbst kein klares Bild hast?

Ich empfehle Dir daher, Deine Identität, Deine Stärken, Deine Werte, Deine Motivation zu ergründen und Dein Warum klar zu definieren. Das ist die wichtigste Basis für eine klare Positionierung und sollte erarbeitet werden, bevor Du Dir Gedanken über Logo, Text, Website und Marketing-Aktivitäten machst. Es liegt mir übrigens fern zu behaupten, dass das mal eben so schnell auf Knopfdruck gelingt. Das ist ein Prozess, der Dir eine Menge abverlangt, sich aus meiner Erfahrung jedoch lohnt.

Gerne unterstütze ich Dich dabei. Mein Beratungsprozess zur Entwicklung eines stimmigen Profils und einer attraktiven Positionierung hat sich bereits hundertfach bewährt. Ich freue mich auf Dich!

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