Wie Sie Ihr Positionierungsthema finden

Coaches, die klar positioniert sind, sind deutlich erfolgreicher. Das bestätigt die aktuelle Coaching-Marktanalyse von Christopher Rauen. Hier ein paar weiter führende Erkenntnisse aus der Marktanalyse und hilfreiche Hinweise, wie Sie Ihren Erfolg mit einer klaren Positionierung voran bringen.

Erfreulich ist zunächst einmal, dass der Markt nach den Krisenjahren einen leichten Aufwärtstrend erlebt. So stieg das durchschnittliche Bruttojahreseinkommen von Coaches von 84.568 Euro in 2022 auf 90.038 Euro in 2023. Interessant finde ich, wie sehr sich die Erfahrung der Coaches in ihrer Einkommenssituation zeigt: So verdienen Coaches mit weniger als 5 Jahren Erfahrung im Durchschnitt 67.397 Euro pro Jahr, Coaches mit mehr als 15 Jahren Erfahrung hingegen durchschnittlich 118.976 Euro Jahr.

Die wichtigsten Coaching-Klienten und -Themen

Das Management in KMUs und Konzernen ermöglicht Coaches ein lohnendes Geschäft. So zählen Führungskräfte aller Ebenen – sowohl in KMUs als auch in Konzernen – zu den wichtigsten Kunden von Coaches. Hier sind vor allen Dingen das Mittelmanagement in Konzernen mit einem Anteil von 13,38 Prozent und das Top-Management von KMUs mit einem Anteil von 10,71 Prozent durchgeführter Coachings zu nennen.

Dem entsprechend zählt die Entwicklung und Reflexion der Führungsrolle nach wie vor zu den am meisten angefragten Coaching-Themen. Stark zugelegt haben die Themen Konfliktmanagement, Zeit- und Selbstmanagement und Resilienzstärkung, vermutlich in Folge der Turbulenzen der letzten Jahre, in denen mit dem Druck auf die Unternehmen auch der Druck auf die Mitarbeitenden gestiegen ist.

Kriterien für die Auswahl eines Coaches

Wichtige Gründe, warum Coaches aktiv von Kunden angefragt werden, sind neben persönlichen Empfehlungen durch zufriedene Coachees, Personalverantwortliche oder Vorgesetzte, Referenzen von Bestandskunden, die thematische Ausrichtung des Coaches sowie – in der aktuellen Studie neu in die Top 10 aufgestiegen – die Passung zwischen Coach und Klient.

Im folgenden gehe ich auf alle drei Aspekte näher ein und zeige auf, wie Sie Ihren Erfolg als Coach gezielt gestalten können.

Teil 1: Thematische Ausrichtung
Teil 2: Passung zwischen Coach und Klient
Teil 3: Kontaktpflege und Empfehlungsmanagement

Teil 1: Thematische Ausrichtung

Das passende Positionierungsthema finden

Mit einer klaren thematischen Ausrichtung geben Sie (potentiellen) Kunden Orientierung. Für Sie als Coach werden damit das Marketing und die Akquise deutlich einfacher. Sie können jederzeit in wenigen Sätzen sagen, wofür Sie stehen und bei welchen Herausforderungen Sie am besten Unterstützung bieten können. Dem entsprechend steht die thematische Ausrichtung eines Coaches an zweiter Stelle im Ranking der wichtigsten Gründe, warum ein Kunde sich für einen Anbieter entscheidet.

Viele Coaches, die ich bei der Entwicklung Ihres Profils unterstütze, möchten sich jedoch nicht gerne auf ein spezielles Thema, wie zum Beispiel Resilienz oder Konfliktmanagement, festlegen. Zu bunt, zu vielfältig, zu spannend finden sie die Themen, denen sie in ihrer Rolle als Coach begegnen. Und grundsätzlich sind die meisten Coaches ja auch sehr wohl in der Lage, die unterschiedlichsten Themen kompetent mit ihren Coachees zu bearbeiten.

„Sowohl als auch“ statt „entweder oder“

Aus meiner Erfahrung gibt es einen Weg, der Sie aus dem Dilemma nach einer thematischen Fokussierung einerseits und dem Wunsch nach thematischer Offenheit andererseits befreit. Dieser Weg führt über ein zentrales Nutzenargument, das unterschiedliche Themen als Klammer zusammenhält.

Hier ein Beispiel aus meiner Praxis: „Festgefahrene Situationen in Bewegung bringen“ lautet das Nutzenargument einer Kundin, das wir vor vielen Jahren gemeinsam entwickelt haben. Die Kunden meiner Kundin wissen damit: Wenn der Karren richtig im Dreck steckt und nichts mehr weitergeht, dann ist diese Beraterin genau die richtige für sie. Dem entsprechend begleitet meine Kundin die unterschiedlichsten Projekte, die jedoch alle eins gemeinsam haben: sie stecken fest.

Die Beliebigkeitsfalle umgehen

Wenn Sie nun überlegen, was auf all Ihre Coaching- oder Beratungsprojekte zutrifft und sich damit als Klammer, als Nutzenargument anbieten könnte, werden Sie rasch auf Aspekte wie Klarheit, Veränderung, Entwicklung stoßen. Doch Vorsicht: Hier droht die Beliebigkeitsfalle. Denn Botschaften wie „Ihr kompetenter Veränderungsbegleiter“, „Mehr Klarheit für Ihren Erfolg“ oder „Mein Coaching für Ihre Entwicklung“ taugen aus mehreren Gründen nicht für eine klare Positionierung.

Erstens treffen diese Aspekte nicht nur auf Ihre Arbeit zu, sondern auch auf die Ihrer Kollegen. Sie sind so selbstverständlich für Ihre Arbeit als Coach wie für den Bäcker die Brötchen. Und so wie ein Kunde vom Bäcker erwartet, dass er Brötchen backen kann, erwartet Ihr Kunde auch von Ihnen, dass Sie ihm in Veränderungssituationen helfen, zu mehr Klarheit zu gelangen und sich sinnvoll zu entwickeln. Da diese Aspekte professions-immanent sind, bieten sie Ihnen folglich keine Möglichkeit, sich von Ihren Wettbewerbern zu unterscheiden.

Darüber hinaus erzeugen Botschaften wie „Ihr Veränderungsbegleiter“ weder ein Bild im Kopf Ihrer Kunden noch lösen sie Emotionen aus. Besser ist es da schon aus Veränderung beispielsweise „Wendepunkte“ zu machen, aus Entwicklung „die nächsten Schritte“.

Mit Ihrem Thema identifizieren können

Kreative Ideen und Wortspielereien sollten allerdings niemals am Anfang Ihrer Profilentwicklung stehen, sondern stets am Ende. Denn Ihr Positionierungsthema muss nicht nur für Ihre Kunden attraktiv sein, sondern vor allen Dingen zu Ihnen passen. Zu Ihnen und Ihrer Persönlichkeit, mit Ihrer Biografie, Ihren Erfahrungen, Ihren Stärken, Ihren Werten, Ihren Motivatoren und vor allem zu dem, was Sie mit Ihrer Arbeit bewegen und in die Welt tragen wollen. Sie sollten sich zu 100 Prozent damit identifizieren und mit absoluter Gewissheit sagen können: Ja, das ist meins! Dann werden Sie es auch mit Leichtigkeit, Freude und Erfolg verkaufen können.

Eine kleine Hilfestellung, wie Sie vorgehen können, um Ihr Thema zu finden, bietet Ihnen mein Workbook. Und selbstverständlich unterstütze ich Sie bei Interesse auch gerne persönlich.

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Die Studie von Christopher Rauen können Sie hier kostenfrei downloaden.

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