Wie recht er hat. Die Welt ist voll von Ratgebern, sei es im Internet oder in Buchhandlungen, zu allen möglichen Themen und so auch zum Thema Positionierung für Coaches. Doch wie weit kommt man damit? Ist der vermeintlich kürzere – und erstmal kostengünstigere – Weg der Zielführende?

Manche der frei zugänglichen Impulse sind hilfreich und können einen ein Stückchen weiterbringen. Doch Selbstcoaching und damit auch die Positionierung nach dem „Do-it-yourself“-Prinzip hat Grenzen. Das aus den folgenden Gründen:

Die Entwicklung einer Positionierung braucht Struktur und Konsequenz

Eine gute Positionierung bringt auf den Punkt, wofür Du stehst, was Dich von anderen unterscheidet und warum es sich für einen Kunden lohnt, mit Dir zu arbeiten. Sie gibt Dir Selbstsicherheit und Energie. Sie ist das Fundament, auf dem Dein Marketing aufbaut.

Die Entwicklung einer solchen Positionierung benötigt eine schlüssige Struktur und Konsequenz. Sie baut Schritt für Schritt aufeinander auf, angefangen bei Deiner Persönlichkeit als Coach, über Deine Kunden und ihre Bedarfe bis hin zu Deinem Differenzierungspotenzial im Markt. Dabei kommst Du nicht umhin, auch unliebsame Themen zu bearbeiten.

Selbstcoaching verleitet allerdings dazu, an unbequemen Stellen auszuweichen. Lieber liest Du noch ein Buch, hörst noch einen Podcast, statt Dich mit den entscheidenden Fragen zu konfrontieren. Du springst mal hierhin, mal dahin, hast heute diese und morgen jene Idee. Im ersten Moment bist Du begeistert von Deiner Eingebung, im nächsten Moment kommen Dir Zweifel. Weit entfernt von Klarheit und Sicherheit, drehst Du Dich zunehmend im Kreis.

Die einen verfangen sich dann im Grübeln und kommen gar nicht in die Umsetzung. Die anderen folgen einer Schönwetterstrategie nach dem Motto: Ich lege einfach mal los, dann wird das schon. So zäumen viele das Pferd von hinten auf. Da wird dann ein hübsches Logo entwickelt und eine Website aufgesetzt. Doch spätestens, wenn diese mit Inhalten gefüllt werden soll, wird es schwierig. Was zeichnet mich und mein Angebot aus? Was ist meine zentrale Botschaft? Wer soll sich angesprochen fühlen?

Selbst ein flotter Claim und schöne Fotos können nicht darüber hinwegtäuschen, dass eine klare Positionierung fehlt. Die Website wirkt beliebig. Oft wird lang und breit erklärt, was Coaching ist und warum man, nach hinlänglichem persönlichem Straucheln in Privat- und Berufsleben, nun selbst als Coach tätig ist. Ich erkenne „Anfänger-Seiten“ auf den ersten Blick – und ich vermute auch viele Kund*innen. Nicht selten zeigt sich die fehlende innere Klarheit auch in recht beliebigen Beiträgen in den unterschiedlichsten sozialen Medien. Das wirkt dann meist noch schlimmer und beschämender als eine nicht ausgereifte Website.

Die Entwicklung einer Positionierung braucht Zeit

Deine Positionierung kann nur überzeugen, wenn Du selbst davon überzeugt bist. Es ist elementar, dass Du Dich in Deiner Positionierung wiederfindest, Dich damit identifizierst.

Eine derart stimmige Positionierung zu erarbeiten, ist ein Prozess, der den wesentlichen Kern Deiner Persönlichkeit berührt. Dabei zeigt sich Dein Positionierungspotenzial nur selten gleich auf den ersten Blick, sprich an der Oberfläche des Offensichtlichen. Du solltest der Entwicklung Deiner Positionierung daher Zeit geben.

Zeit, um in die Tiefe zu gehen, unbewusste Schätze zutage zu fördern und auch Zeit, um immer wieder hinzuspüren, was bereits passt und wo sich noch ein innerer Widerstand regt. Statt dann aber – wie oben beschrieben – zur nächsten Idee zu springen, gilt es, dem Widerstand auf den Grund zu gehen. Nutzt man ihn als Wegweiser, lässt sich herausfinden, was fehlt oder zu verändern ist.

All das gelingt jedoch kaum allein. Das „Do-it-Yourself“-Prinzip funktioniert mithin bei der eigenen Positionierung genauso wenig wie in jedem anderen Entwicklungs- und Transformationsprozess.

Die Entwicklung einer Positionierung braucht ein Gegenüber

In der Gestalttherapie gibt es den schönen Satz „Das Ich erkennt sich im Du.“ Es braucht das Gegenüber, um Erkenntnisse zu gewinnen, die einem im Selbstcoaching verborgen bleiben. Du kannst Dir selbst viele Fragen stellen – aber Du kannst sie nicht neutral beantworten. Insbesondere dann nicht, wenn Ängste, Vergleiche und Zweifel ins Spiel kommen. Und die tauchen in einem Positionierungsprozess zwangsläufig irgendwann auf.

Aber selbst, wenn das nicht der Fall ist: Blinde Flecken zeigen sich meist schon bei der Frage nach den eigenen Stärken. Viele meiner Kund*innen sehen nicht, was sie auszeichnet. Manche Gabe, manche Erfahrung, aus der Stärke erwachsen ist, ist für sie so selbstverständlich, dass sie sich ihrem Bewusstsein entzieht. Zugleich sehen sie nicht, wo sie sich noch besser aufstellen und entwickeln müssten.

Darüber hinaus sind es im Positionierungscoaching oft Fragen zu Kundenbedarfen, bei denen ich die Rolle der kritisch Hinterfragenden einnehme:  Auch wenn Du davon überzeugt bist, dass Deine potenzielle Kund*in genau das bräuchte, ist zu prüfen, ob er/ sie das auch so sieht und bereit ist, Geld für Deine Leistung auszugeben.

Zieht man all das in Betracht, ist Selbstcoaching nicht der leichtere, schnellere und kostengünstigere Weg, sondern – zumindest meistens – der schwerere, langwierigere und teurere Weg.

Vergiss nicht: Mit Deiner Positionierung erarbeitest Du die Basis für Deine Zukunft als Coach. Gerne begleite ich Dich dabei – als strategisch erfahrene Beraterin und als einfühlsame Coach.

Der Beitrag Warum Selbstcoaching (auch bei der Positionierung) nicht funktioniert erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Wie es zu diesem Satz kam

Wirtschaften im Wechsel der Jahreszeiten

Den ersten Anstoß gab mir ein interessantes Gespräch in der Anfangsphase meiner Selbstständigkeit. Ein Wirtschaftswissenschaftler erzählte mir, dass er heutiges wirtschaftliches Handeln einmal unter dem Blickwinkel der vier Jahreszeiten untersucht hätte.

Landwirtschaftliches Handeln zum Beispiel unterliege – wenn auch heute weniger als anno dazumal – dem Rhythmus der Jahreszeiten. Da gibt es den Winter als Ruhe- und Erholungsphase, das Frühjahr als die Zeit des Aussäens, den Sommer als die Phase des Wachstums und den Herbst als Zeit der Ernte. Mir gefiel diese Analogie ausgesprochen gut.

Auch, dass besagter Wirtschaftswissenschaftler beklagte, heutzutage wolle vielfach immer nur geerntet und noch mehr geerntet werden. In diesem Zusammenhang gefiel mir insbesondere der Gedanke, dass das Feld – oder in dem Fall ich als Selbstständige und mein Geschäft – auch den Winter, sprich Ruhezeiten brauchen, um dann wieder die Kräfte hochfahren zu könne.

Wünschen allein ist zu wenig

Zugleich begegneten mir in jener Zeit wiederholt esoterisch orientierte Menschen, die sich gute Ernte wünschten, ohne die Bereitschaft mitzubringen, mehr dafür zu tun als eben kräftig zu wünschen. Ich fand das naiv und weltfremd.

Damit wir uns hier nicht falsch verstehen: Ich glaube durchaus an das Resonanzprinzip, glaube, dass es im Universum mehr gibt als wir begreifen können. Zugleich sind wir Menschen aber auch mit einem freien Willen gesegnet, der uns ermöglicht, zu gestalten und Einfluss zu nehmen. Zumindest bis zu einem gewissen Grad, womit wir dann zum Loslassen kommen.

Meine Haltung zu alldem fand schließlich seinen Niederschlag in dem Satz „Säen, Loslassen, Ernten“. Er wurde zum Leitsatz meiner Selbstständigkeit. So erinnerte mich das Bild eines prachtvollen Getreidefeldes viele Jahre als Bildschirmschoner an meine Devise und bis heute ziert der Satz als Unterzeile meine Budgetplanungen.

Wie der Satz mein unternehmerisches Denken und Handeln beeinflusst

Säen

Angefangen beim „Säen“ ermutigt mich der Satz immer wieder, ins Handeln zu kommen, mich in meiner professionellen Rolle weiterzuentwickeln und mein Marketing aktiv voranzutreiben. „Von nichts kommt nichts“ hat meine Mutter gerne gesagt. Ganz so eng sehe ich das nicht, aber um die Analogie zu dem Bauern nochmals zu bemühen: Auch er muss das Feld bestellen und Saat ausbringen, wenn er eine Ernte einfahren möchte. Ich tue das mit einer gewissen Regelmäßigkeit, mit Freude und Engagement in gutem Vertrauen darauf, dass die Saat – wenn auch oft anders als gedacht – aufgeht.

Loslassen

Das führt dann zum „Loslassen“. Ob und wie weit meine Saat aufgeht und Früchte trägt, kann ich nicht hundertprozentig beeinflussen. Auch der Bauer hat keinen Einfluss darauf, ob die Sonne scheint oder ob es regnet oder stürmt. Für mich entscheidend beim Loslassen ist, dass ich – obschon ich etwas erreichen will – auch gut und entspannt damit leben kann, wenn es nicht so kommt wie ich es mir idealerweise vorstelle.

Das ist ein gewisser Balance-Akt: etwas wollen und es zugleich sein lassen können. Nicht einerseits einem Machbarkeitswahn zu erliegen, nach dem Motto, ich muss nur genug wollen und mich reinhängen, dann kann ich alles erreichen, was ich will. Und andererseits nicht in Untätigkeit zu verfallen und alles – je nach Geschmack – anderen, dem Schicksal, dem Universum zu überlassen.

Ernten

Was gibt es zur Ernte zu sagen, außer dass sie erfreulich ist? 😊 Vielleicht eben genau das. Der Bauer feiert das Erntedankfest. Das sollten wir uns als Selbstständige auch gönnen! Stolz sein auf das, was man erreicht hat und zugleich dankbar und demütig für das, was einem geschenkt wurde.

Schließlich gibt es noch den Winter, die Ruhezeit, die in meinem Satz nicht vorkommt, für mich jedoch immer mitschwingt. Mir Pausen zu gönnen und – ganz wichtig – in Flaute-Phasen nicht in Panik zu geraten, sondern sie als nötige Erholungszeit zu nutzen. Das Faulsein und Nichtstun genießen. So kann entspannt Neues für die nächste Aussaat in einem reifen. So wie die Idee zu diesem Blogbeitrag.

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Von der ersten eher zufälligen Positionierung zur bewussten Positionierung

Kurze Zeit später empfahl sie mich weiter an ein Trainingsinstitut, mit dem sie zusammenarbeitete. Das Institut wollte mich als Texterin für eine Image-Broschüre. Doch bald merkte ich, dass die Auftraggeber keinerlei Bild davon hatten, für was sie stehen, warum sich Kunden für sie entscheiden sollten, welche Botschaften sie eigentlich in ihrer Broschüre vermitteln wollten. So arbeitete ich erstmal mit ihnen an ihrer Positionierung, bevor wir uns überhaupt an die Texte machen konnten.

Kurz darauf wurde ich wieder empfohlen – an eine Ausgründung von Neuland. Das Team von Process One suchte eine Begleiterin, die ihnen nicht sagt, wie sie sich positionieren sollten, sondern die mit ihnen gemeinsam die Positionierung erarbeitet. Spätestens da war meine Profilberatung geboren.

Ich beschloss, meine Positionierungsidee zu überprüfen und fragte bei einem Fachmagazin an, ob sie Interesse an einer kleine Studie und einem Beitrag zum Thema „Positionierung von Trainern & Coaches“ hätten. Das hatten sie. So fuhr ich zur Didacta nach Köln und interviewte die Aussteller*innen, wie sie an das Thema Positionierung herangehen, ob aus eigener Kraft oder mit professioneller Unterstützung. Bei der Gelegenheit lernte ich Ursula Hosch kennen, die mir nicht nur sehr sympathisch, sondern mit ihrem Claim „Rückgrat für Eigensinnige“ einen Nerv bei mir traf.

Ich gönnte mir einige Coaching-Stunden bei ihr, erzählte ihr von meinen Überlegungen, stellte ihr meine Vorgehensweise vor. In den Sessions bei ihr wurde mir bewusst, wie lange und wie vielfältig mich bereits die Fragen nach Identität und Authentizität beschäftigten. Zu meiner großen Überraschung tauchte in mir der Titel meiner Abschlussarbeit im Germanistik-Studium auf: „Identität und Katharsis in dem Roman der Junge Mann von Botho Strauß“.

Ab da war der Weg endgültig frei. Ich war zu 100 Prozent davon überzeugt, dass die Profil- und Positionierungsberatung für Trainer*innen und Coaches genau mein Ding ist. In einem Rutsch war meine Website erstellt und ich legte voller Elan los. Die Resonanz, die ich binnen kurzem erfuhr, gab mir recht. Ich rannte förmlich offene Türen ein

Ursula Hosch war Ehrengast zur Feier meiner 15-jährigen Selbstständigkeit und betonte – was mir gar nicht mehr so bewusst war – wie sehr es sie beeindruckt und gefreut habe, dass ich konsequent und innerlich überzeugt meinen Weg machte. Ähnlich geht es mir heute selbst, wenn ich beobachte, wie meine Kundin*innen ihre Selbstständigkeit vorantreiben.

Erste Krise und erste Re-Positionierung

Es folgten nahezu goldene Zeiten in einer Nische, denn in den folgenden 10 Jahren gab es nur eine Handvoll Positionierungsberater*innen für Coaches und Trainer im Markt. Natürlich hat sich auch in dieser Phase nicht alles von selbst ergeben. Ich musste selbstverständlich ein wenig Marketing betreiben, habe mich bemüht, potenzielle Kund*innen mit interessanten Schreiben auf mich aufmerksam zu machen, habe Messen und Kongresse besucht, Schnupperworkshops durchgeführt usw. Aber es hat sich immer richtig und stimmig angefühlt.

Der erste Schock kam 2013. Da tauchte ein mir bis dahin völlig unbekannter Positionierungsberater für Coaches im Markt auf, der massiven Werbedruck entfaltete und plötzlich omnipräsent war. Ich las sein Buch zum Thema und fand es wenig überzeugend. Zunächst grollte ich, dann sagte ich mir: Was der kann, kann ich schon lange. Und so kann ich diesem Kollegen heute nur danken, denn sein Auftauchen gab mir den Kick, mein Geschäft über das Münchner Umland hinaus auszubauen. Insbesondere erschloss ich mir einige – zum Teil noch heute gute und treue Kund*innen – in Berlin.

Bei einem der Trainerkongresse in Berlin gab es in der Begegnung mit besagtem Wettbewerber einen Schlüsselmoment für mich: Er erzählte mir voller Stolz, dass er inzwischen „die großen“ die Keynotespeaker berate. Ich sagte aus einem Impuls heraus: „Meine Kund*innen sind eher die stillen Menschen.“ Und merkte, wie gut es sich anfühlt, genau das zu sagen.

Verlust meiner Nische und zweite Re-Positionierung

Einen nächsten Einbruch gab es für mich dann um 2018. Da wurde mir klar, dass es inzwischen annähernd so viele Positionierungsberater*innen für Coaches wie Coaches gibt. Das zeigte sich vor allen Dingen in den Social Media, die ich bis dahin geflissentlich ignoriert hatte. Ich hatte es mir zu bequem in meiner Nische gemacht, die Entwicklungen im Markt verschlafen.

Nach einigen vergeblichen Selbstcoaching-Versuchen beauftragte ich schließlich für mich selbst eine Positionierungsberaterin. Die Beratung gab mir nicht, was ich brauchte. Es gab eine Menge Checklisten, gut ausgearbeitete Tools und Fragestellungen, aber als Gegenüber gab mir die Beraterin nicht die Impulse, die ich gebraucht hätte. Das ganze Unterfangen hatte zumindest den positiven Effekt, das mir klar wurde, worin meine Qualität liegt: nämlich in dem individuellen Eingehen auf meine Kund*innen, meinem Gespür für Widerstände und Zwischentöne, meiner Fähigkeit und Bereitschaft wirklich zuzuhören, meiner Kreativität, meiner inzwischen jahrzehntelangen Kenntnis des Coachingmarktes, meinem echten Interesse. Dazu mehr in meinen Beitrag „Warum Positionierung nach Schema F nicht funktioniert“ (coming soon).

Weitere Verfeinerung meiner Positionierung

Seither habe ich mich zweifelsohne weiterentwickelt. Ich nehme immer mehr die Rolle des Coach und weniger der Beraterin ein. Ich habe mich diesbezüglich weiter fortgebildet, immer wieder abgleichen können, wo ich bereits gut unterwegs bin und was es noch zu lernen gilt.
Und das alles mit großer Begeisterung.

Mit der Vielzahl anderer Positionierungsberater*innen habe ich inzwischen meinen Frieden gemacht. Sie arbeiten anders als ich und oft auch für eine andere Klientel. Denn auch da hat sich über die Jahre mein Bild weiter geschärft. Es sind nicht einfach Coaches oder angehende Coaches, die zu mir kommen, sondern ganz bestimmte. Menschen mit einer interessanten bis herausragenden (beruflichen) Vita – gestandene Persönlichkeiten mit Anspruch und Biss.

(Vorläufige) Bilanz: Ich habe ja noch ein paar Jahre 😉

Vor einigen Wochen hat eine Agentur-Kollegin, die seinerzeit in meine Fußstapfen getreten war, auf LinkedIn ihren Abschied aus dem Berufsleben bekannt geben. Sie hatte auf ihren Post mehrere hundert sehr wertschätzende, ja liebevolle Kommentare. Viele der Absender*innen kenne ich noch aus meiner eigenen Agentur-Zeit. Ein wenig wehmütig habe ich darauf geschaut. Wo wäre ich wohl heute, wenn ich mich damals nicht entschieden hätte, mein Agentur-Leben aufzugeben? Vielleicht hätte ich heute mehr Geld auf dem Konto. Ganz sicher hätte ich auch viel erlebt, tolle Menschen kennen gelernt, mich selbst entwickelt.

Aber ich hätte auch viel mehr Stress und weniger Freude an meiner Arbeit gehabt. Denn während meine ehemalige Kollegin mir unter vorgehaltener Hand sagt „Gott sei Dank bin ich durch“, kann ich voller Überzeugung sagen: Ich liebe es heute noch genauso wie vor 22 Jahren meine Kund*innen auf ihrem Weg zu begleiten.

Solltest Du noch mehr von mir erfahren wollen, schau doch mal in meine Biografe-Splitter.

Der Beitrag Meine Geschichte als Positionierungsberaterin erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

• Bin ich gut genug?
• Kann ich das?
• Ist das wertvoll, was ich zu bieten habe?
• Ist das für Kunden attraktiv?
• Gibt es dafür einen Markt?

Fast immer begegnen mir in der Arbeit mit meinen Kunden diese Fragen. Meine Kunden sprechen in diesem Zusammenhang oft von unzureichendem Selbstwert.

Dabei wirkt sich Dein persönliche Selbstbild unmittelbar auf Deinen Erfolg als Coach aus. Bin ich vom eigenen Wert und dem Wert meiner Leistung überzeugt, erziele ich positive Resonanz. Fehlt diese Überzeugung bleibt auch die Resonanz beziehungsweise der Geschäftserfolg aus. Das habe ich in meiner mehr als 20-jährigen Selbstständigkeit immer wieder mal selbst erlebt.

Ich fand es daher lohnenswert, einen Blog-Beitrag zum Thema Selbstständigkeit und Selbstwert zu schreiben. Meine Recherche zu dem Themenkomplex lieferte jedoch fast ausschließlich Banalitäten: „Glaub einfach an dich!“, „Arbeite an deinen Glaubenssätzen!“…

Und dann erwischten mich die Zweifel

• Was genau will ich sagen?
• Was ist meine Botschaft?
• Worauf will ich hinaus?
• Welche Hilfestellungen kann ich anbieten?

So bin ich vom Thema Selbstwert schließlich beim Zweifeln angelangt. Zweifel sind üblicherweise nicht allzu angenehm, aber – wie ich finde – durchaus wertvoll. Zwingen sie einen doch, genauer hinzuschauen, mehr in die Tiefe zu gehen, herauszufinden, worum es (einem) wirklich geht.

Bei diesem Gedanken tauchten weitere Fragen in mir auf. Welcher Begriff ist jetzt eigentlich passend? Geht es um Selbstwert, um Selbstvertrauen, um Selbstwirksamkeit, Selbst…?

Mruks Modell zu Selbstwert und Selbstvertrauen

Einen hilfreichen Ansatz fand ich schließlich bei Christopher Mruk. Er ist Professor für Psychologie an der Bowling Green State University Ohio und hat zwei Bücher zum Thema Self Esteem geschrieben. Eine gute Zusammenfassung findet sich in seinem mehrteiligen Blog-Artikel in Psychology Today.

Mruk unterscheidet auf zwei Achsen zwischen worthiness und competence. Das, was sich bei ihm hinter diesen Begriffen verbirgt, lässt sich im Deutschen gut als Selbstwert und Selbstvertrauen bezeichnen:

• Selbstwert = innere Überzeugung, als Mensch wertvoll zu sein
• Selbstvertrauen = Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen
• Mruks Self Esteem übersetze ich hier jetzt mal recht frei als Selbstverständnis oder Selbstbild.

In Anlehnung an sein Modell sieht das dann wie folgt aus.

Negatives Selbstbild: Menschen mit niedrigem Selbstwert und niedrigem Selbstvertrauen bleiben oft im Grübeln stecken und vermeiden jegliche Handlungen, die mit dem Risiko einhergehen, sich als unfähig zu erleben und keine Anerkennung zu erfahren. Einem derartigen Mangelerleben liegen oft tiefere Ursachen zugrunde, weshalb in vielen Fällen therapeutische Unterstützung sinnvoll ist.

Labiles Selbstbild I: Menschen mit einem stabilen Selbstwert aber geringem Selbstvertrauen sind auf Anerkennung angewiesen. Gegenüber Kritik reagieren sie empfindlich bis ablehnend. Denn auf keinen Fall darf der Zweifel an den eigenen Fähigkeiten offenbar werden.

Labiles Selbstbild II: Diese Menschen kompensieren ihren geringen Selbstwert durch ihre Fähigkeiten, gute Leistungen und Wettbewerbsorientierung. Um nicht zu spüren, dass sie sich in der Tiefe für wertlos, für nicht liebenswert halten, müssen sie sich fortlaufend beweisen.

Positives Selbstbild: Menschen mit einem positiven Selbstbild sind fähig und bereit, Herausforderungen anzunehmen und zielorientiert zu handeln. Sie können ein gescheitertes Vorhaben oder ausbleibende Anerkennung beleuchten, ohne die Ursache dafür einseitig bei sich oder anderen zu suchen. Dabei stellen sie weder ihren Selbstwert noch ihr Selbstvertrauen grundsätzlich in Frage.

Selbstbeobachtung und Selbstbestätigung

Soweit die Theorie. Im echten Leben bewegen sich viele Menschen sicher mal mehr oder weniger in dem einen oder anderen Quadranten.

Ich selbst konnte mich in der Vorbereitung dieses Beitrags jedenfalls in den beiden labilen Varianten erleben. Oben links: Wird das irgendwer für lesenswert halten, was ich schreibe? Werde ich Resonanz erfahren? Unten rechts: Habe ich ausreichend recherchiert und reflektiert? Hat das, was ich schreibe Hand und Fuß?

Solange ich mit derlei Überlegungen beschäftigt war, bin ich nicht ins Handeln gekommen. Erst als ich mich von der Vorstellung gelöst hatte, mit meinem Beitrag mehr erreichen zu müssen als selbst ein wenig mehr zu dem Themenkomplex zu wissen und zu verstehen, wurde der Weg frei. Und dann ging es ganz leicht voran.

Als ich bei meiner weiteren Recherche dann auf das Modell von Mruk stieß, war ich voll Freude darüber, wie weit sich mein eigenes Erleben darin widerspiegelt. Und es hat meine Überzeugung gestärkt, dass man eine gute Portion Selbstwert und Selbstvertrauen braucht, um seine Vorhaben motiviert umzusetzen.

Schritt für Schritt dein Selbstbild stärken

Um am Ende zu den (Selbst-)Zweifeln zurückzukommen: Sie können wie gesagt fruchtbar sein. Wenn sie massiver – das heißt nicht nur im Zusammenhang mit der Erstellung eines Blogbeitrags – auftauchen, dann meist, wenn wir ein vertrautes Land verlassen und das neue noch nicht wirklich in Sicht ist. Das ist am Anfang der Selbstständigkeit so und auch in den Jahren danach, wenn wir uns selbst oder der Markt sich verändert haben. Wahlweise hilft eine gute Positionierung oder eine Re-Positionierung.

Und dann heißt es, mach dich frei von zu hohen Selbstansprüchen oder dem Gedanken daran, was andere über dich denken. Auch wenn dir das niemals ganz gelingen wird, versuch es (gegebenenfalls in Minischritten) im Rahmen deiner Möglichkeiten. Und dann lass dich von dem überraschen, was passiert.

Ich bin sicher: In den meisten Fällen erlebst du viel mehr Positives als Negatives!

Der Beitrag Stehst du zu dir? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Die Honorarempfehlungen der Coaching-Verbände

Der BDVT hat als erster Verband im Jahr 2012 eine Honorarempfehlung für Coaches und Trainer herausgebracht, die seinerzeit viel Aufsehen erregt hat. Diese Empfehlung wird regelmäßig aktualisiert. Derzeit empfiehlt der BDVT Anfängern im Coaching-Geschäft, mindestens ein Honorar von 200 Euro netto zu fordern, sogenannten Senior Professionals mehr als 400 Euro. Der DBVC weist in seinem FAQ Stundensätze zwischen 150 und 350 Euro netto aus. Die Honorarempfehlung des DCV bewegt sich zwischen 160 – 220 Euro netto pro Coachingstunde.

Die Honorare, die de facto im Coaching-Markt erzielt werden

Laut 5. Marburger Coaching-Studie aus dem Jahr 2022 zahlen Unternehmen im Schnitt knapp 229 Euro netto pro Coachingstunde. Schaut man sich die Ergebnisse aktuellerer Studien an, so bewegen sich die marktüblichen Honorare knapp über 170 Euro netto pro Zeitstunde. Die Rauen-Marktanalyse von 2024 weist einen Durchschnittswert von 176 Euro aus. Laut der Honorar-Studie der Fachzeitschrift Training Aktuell 2023 bewegt sich das durchschnittliche Coaching-Honorar zwischen 165 und 179 Euro netto pro Stunde.

Deinen Stundensatz sauber kalkulieren

Arbeite ich als Coach für Privat- oder Business-Kunden? Dies ist eine der ersten Fragen im Zusammenhang mit der Honorarkalkulation. Bekanntermaßen lassen sich mit Business-Kunden höhere Honorare erzielen als mit Privatkunden. Viele Coach-Anfänger fokussieren sich jedoch zunächst auf Privatkunden beziehungsweise Selbstzahler, da hier Ansprache und Akquise einfacher scheinen.

Hier erlebe ich immer wieder, dass sich viele Coaches scheuen, Honorare zu verlangen, die über dem liegen, was sie sich selbst leisten können oder wollen. So schlagen sich manche mit Stundensätzen unter 100 Euro rum und kommen über Jahre auf keinen grünen Zweig.

Wenn Du als Coach von Deinem Beruf leben willst, benötigst Du jedoch einen Stundensatz, der deutlich darüber liegt. Eine solide Kalkulation Deiner Stundensätze sollte daher stets am Anfang Deiner Honorarüberlegungen stehen.

Deinen Lebensunterhalt sichern

Weißt Du, wie viel Du für Miete, Lebensmittel, Hygieneartikel, Kleidung, Reparaturen, außergewöhnliche Anschaffungen, Freizeitaktivitäten, Urlaube, Versicherungen, Rücklagen, Altersvorsorge und eventuell besondere finanzielle Ziele wie einen Hauskauf oder einen vorzeitigen Ruhestand benötigst? Wenn Du realistisch rechnest, kommt hier schon eine Menge zusammen.

Auf der betrieblichen Seite schlagen bei Coaches insbesondere Kosten für Ausbildungen und Supervisionen zu Buche, aber auch Raum- und Materialkosten, technische Ausstattung, Fachliteratur, Verbandmitgliedschaften, Reise-und Bewirtungskosten, Beratungsleistungen, Marketing und Akquise.
Aus privaten und betrieblichen Kosten ergibt sich die Summe, die Du pro Jahr idealerweise erwirtschaftest. Hinzukommen – nicht zu vergessen – Steuervoraus- und Nachzahlungen je nach individuellem Steuersatz.

Den Faktor Zeit bedenken

Ein Jahr hat 52 Arbeitswochen. Die wirst Du jedoch nicht voll durcharbeiten. Du willst in den Urlaub fahren und wirst auch mal krank sein. Denk auch an Feiertage. In Summe ist es realistisch, hierfür 8 Wochen zu veranschlagen. Das heißt, es bleiben, 44 Wochen, um das angestrebte Einkommen zu erwirtschaften.

Im nächsten Schritt stellt sich die Frage, wie viel Arbeitszeit du pro Woche zur Verfügung hast. Wie viel Zeit musst beziehungsweise möchtest du für Familie, Freunde und Freizeit einplanen. Bedenke außerdem, dass du Zeit für Deine Unternehmens- und Angebotsentwicklung benötigst, für Fortbildungen, Marketing und Akquise, Rechnungsstellung und Buchhaltung, die tägliche Beantwortung von Mails sowie sonstige Organisations- und Büroarbeiten? Erst, wenn du all diese Zeiten abgezogen hast, weißt du, wie viele Coaching-Stunden du überhaupt pro Woche durchführen und in Rechnung stellen kannst.

Gewünschte Einkommen geteilt durch verfügbare Zeit = Stundensatz

Angenommen, Du kannst nur halbe Tage arbeiten und innerhalb dessen maximal 50 Prozent für Coachings nutzen, entspricht das pro Woche 10 Coaching-Stunden. Das heißt über das Jahr betrachtet kannst Du – rein theoretisch – 440 Coaching-Stunden abrechnen. Angenommen zudem, Du willst im Jahr 80.000 Euro umsetzen, so ergibt sich daraus ein Stundensatz von knapp 182 Euro. Soweit die nüchterne, rein rechnerische Betrachtung. Nun gilt es, weitere Einflussfaktoren zu bedenken und in Deine Honorargestaltung mit einzubeziehen.

Deine Zielgruppe beeinflusst die Höhe Deines Honorars

Hier ist aus meiner Sicht auf alle Fälle eine klare Definition sinnvoll. Wenn Du zum Beispiel vornehmlich für Business-Kunden arbeitest, gilt zu fragen, für welche Organisationen, in welchen Branchen, ggf. auch in welcher Region Du arbeiten möchtest. Und für welche Menschen mit welchen Themen innerhalb der Organisation.

An dieser Stelle kommt von vielen Coaches der Einwand, dass es für ein Coaching völlig irrelevant ist, ob man für diese oder jene Branche, diesen oder jenen Menschen arbeitet. Aus fachlicher Perspektive will ich dem gar widersprechen. Ich weiß jedoch aus langjähriger Erfahrung, dass es viele Auftraggeber sehr wohl schätzen, wenn man als Coach Stallgeruch und Erfahrungen in der Branche und / oder beispielsweise der Führungsrolle mitbringt.

Hinzu kommt, dass man sich selbst als Coach möglicherweise in bestimmten Systemen selbstverständlicher und sicherer bewegt als in anderen. Aus Marketing-Sicht erleichtert Dir eine präzise Zielgruppendefinition zudem die Auswahl und Ansprache potenzieller Neukunden.
Wie genau Du die zu Dir passende Zielgruppe findest, erfährst Du hier.

Die Möglichkeiten Deiner Zielkunden berücksichtigen?

Zugleich empfiehlt sich an dieser Stelle zu überlegen, wie weit Du Dich als Coach überhaupt an den Möglichkeiten oder der Sicht Deines Kunden orientieren willst oder nicht. Gehst Du mit Deinem Honorar hoch oder runter, je nachdem, was Dein Auftraggeber fähig oder bereit ist zu zahlen? Oder gibst Du Deiner Leistung einen Wert, den jeder gleichermaßen zu honorieren hat, der mit Dir arbeiten möchte?

Ein Coach hat mir vor vielen Jahren erzählt, dass er einen Auftrag abgelehnt hat, weil von ihm gefordert wurde, sein Honorar höher zu setzen, da er sonst von seinem Coachee auf C-Level nicht ernst genommen würde. Schön blöd, kann man da vielleicht spontan sagen. Warum nicht mehr Geld mitnehmen? Mich hingegen hat die Geschichte beeindruckt. Dieser Coach steht zu sich und dem Wert, den er seiner Leistung gibt.

Selbstverständlich gibt es auch in die andere Richtung interessante Modelle. Die Coach, mit der ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit gearbeitet habe, hatte ein Modell, dass sich daran orientierte, ob sich ihr Coachee gar keinen Urlaub, einen Urlaub pro Jahr oder mehrere Urlaube pro Jahr gönnen kann. Entscheidest Du Dich für ein Honorar Modell dieser Art, solltest Du auf alle Fälle darauf achten, dass Du – zumindest im Schnitt – nie unter den Stundensatz rutscht, der Dir eine sichere Existenz ermöglicht.

Bedarf und Wettbewerb beeinflussen die Höhe Deines Honorars

Die Höhe des Honorars steigt mit der Relevanz des Coaching-Themas für den Auftraggeber sowie der Anzahl der Wettbewerber, die Coachings zu diesem Thema anbieten.

Coaching zur Reflexion und Entwicklung in der Führungsrolle sowie zum Aufbau von Führungskompetenz werden am meisten nachgefragt. Zu diesem Thema gibt es jedoch auch sehr viele Anbieter im Markt. Um sich hier vom Wettbewerb zu differenzieren ist es elementar, andere Aspekte mit ins Gespräch zu bringen, wie zum Beispiel eigene Führungserfahrung, langjährige Coachingerfahrung, spezielle Branchenerfahrung, einen besonderen Coaching-Ansatz oder ungewöhnliche Formate.

Coachings zur beruflichen Neuorientierung werden ebenfalls häufig nachgefragt (Platz 6 in der Liste der häufigsten Themen im Coaching). Doch auch hier gibt es sehr viele Coaches, die zu diesem Thema unterwegs sind; häufig im Auftrag von Instituten, die wiederum im Auftrag der Agentur für Arbeit tätig sind. Leider arbeiten die meisten dieser Coaches zu Stundensätzen, die kaum geeignet sind, sich eine sichere Existenz aufzubauen.

Dein Abrechnungsmodell beeinflusst die Höhe Deines Honorars

Insbesondere im Geschäft mit Selbstzahlern arbeiten viele Coaches mit Paketen. Das kann sowohl für Dich als Coach als auch für Deine Kundin Sinn machen. Du gewinnst Planungssicherheit durch ein bestimmtes Auftragsvolumen, statt Dich von Coachingtermin zu Coachingtermin zu hangeln. Deine Kundin erhält Deine Leistung zu einem günstigeren Stundensatz und hat ihrerseits Planungssicherheit. Dabei erfordern Pakete nicht nur ein klares Bild bezüglich des Honorars, sondern auch bezüglich der dagegenstehenden Leistungen oder besser des Coachingziels.

All diesen Argumenten zum Trotz rechne ich nach wie vor bevorzugt nach Stundenaufwand ab. Ganz einfach deshalb, weil das meinen Kunden und mir die größte Freiheit im Prozess lässt.

Ein guter Kompromiss können meines Erachtens Abonnements sein. Lässt sich absehen, wie viele Stunden oder Sitzungen auf alle Fälle für eine gute Bearbeitung des Kunden-Anliegens nötig sein werden, kann man das geschätzte Volumen zu einem vergünstigten Preis anbieten. So gewinnen beide Seiten finanzielle Sicherheit, bewahren sich aber die größtmögliche Freiheit im Prozess.

Im Kern gehen auch Coaching-Verträge mit Business-Kunden in die gleiche Richtung, wird hier doch meist ein Rahmenbudget für ein bestimmtes Volumen definiert – im Gegensatz zum Abonnement jedoch meist ohne die Garantie, dass dieses vollumfänglich abgerufen wird.

Deine Erfahrung beeinflusst Dein Honorar

In der BDVT-Coaching-Manufaktur, die wir zum Thema Honorare durchgeführt haben, waren die meisten Teilnehmenden davon überzeugt, dass die Erfahrung des Coach den größten Einfluss auf das Honorar hat. Dass die Erfahrung ein wichtiger Faktor bei der Auswahl eines Coaches ist, belegen auch die genannten Studien. Sie zeigen jedoch nicht auf, wie weit sie sich auch auf das Honorar auswirkt. Eine gewissen Korrelation zwischen Erfahrung als Auswahlkriterium und Einflussgröße für das Honorar scheint jedoch naheliegend.

An erster Stelle steht hier die Coaching-Erfahrung, was für Anfänger im Markt eine nicht zu unterschätzende Hürde darstellt. Wettmachen lässt sich dies jedoch durch eigene Führungserfahrung, Berufserfahrung, Branchenerfahrung, Themenerfahrung und auch Lebenserfahrung. Es empfiehlt sich daher, relevante Aspekte klar im Coach-Profil herauszustellen.

Dein Selbstwert beeinflusst Dein Honorar

In den mehr als 20 Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich hunderte von Coaches unterstützt, ihr Profil zu entwickeln. Dabei konnte ich immer wieder beobachten, wie sehr ihr Selbstwertgefühl ihre Honorargestaltung, die Entwicklung ihres Geschäftes und ihren persönlichen und wirtschaftlichen Erfolg beeinflusst hat.

Ein Thema, das nochmals einen eigenen Blog-Beitrag wert ist. Zunächst verweise ich hierzu auf meinen Beitrag „Typische Anfängerfehler im Coaching-Business“.

Der Beitrag Welches Honorar sollte ich als Coach verlangen? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Unsere Biografie prägt und spiegelt unsere Identität, weshalb sie meist am Anfang meiner Profilberatung steht. Dabei muss es nicht immer die klassische Lebenserzählung sein, um ein Bild von sich zu zeichnen. Oft sagen gerade die kleinen Eigenwilligkeiten, Interessen, Erlebnisse und Erfahrungen viel über einen Menschen aus. Ich habe hier mal einige zu mir zusammengetragen. Erstaunlich, was da alles so zusammenkommt, wenn man mal anfängt, darüber nachzudenken.

1. Ich bin in Westberlin geboren. Einen Monat nach dem Besuch von John F. Kennedy, bei dem er gesagt hat: Ich bin ein Bärliner. Noch heute zieht es mich immer wieder in meine Geburtsstadt. Ich mag dieses konstant Improvisierte in Berlin.
   
2. Ich war bundesweit eines der ersten Kinder in der musikalischen Früherziehung, Damals (1967) war das ein Pilotprojekt in Berlin. Mit 6 Jahren habe ich Geige gelernt. Heute liebe ich es, zu trommeln und zu singen.
   
3. Ich hatte viele Jahre lang Angst vor Rolltreppen, nachdem ich einmal erlebt hatte, wie sich der Gummistiefel eines Kindes auf der Rolltreppe im KaDeWe verfangen hatte.
   
4. Ich war zu meinem Leidwesen eine echte Brillenschlange. Das bin ich noch heute, aber inzwischen schauen die Brillen ja Gott sei Dank nicht mehr schlimm aus.
   
5. Ich hatte als Kind einen Schmucktick, durfte mir jedoch keine Ohrlöcher stechen lassen. Ich habe mir dafür alles an Schmuck umgehängt, was ich hatte. Meine Leidenschaft für Schmuck lebe ich heute aus, indem ich selbst welchen erstelle. Schau gerne in meinem Shop vorbei.
   
6. Das Einzige, was ich mir jemals in meinem Leben gebrochen habe, war die linke Schulter. Dabei hätte ich so gerne – wie mein Cousin – mal ein Gipsbein oder zumindest einen Gipsarm gehabt.
   
7. Ich bin eine Leseratte, bin es, solange ich denken kann. Bei Filmen schlafe ich meist ein (außer im Kino). Einer meiner Lieblingsfilme ist „Schwarze Katze, weißer Kater“ (habe leider keinen guten Link dazu gefunden).
   
8. Wie viele Menschen meiner Generation war ich als Jugendliche bei der großen Demo gegen die Cruise-Missiles-Stationierung in Deutschland. Zwei Jahre später war ich in Israel. Dort Menschen zu begegnen, die Angehörige und Freunde im Jom Kippur Krieg verloren hatten, wie sehr dort die Kriegsbedrohung für Menschen in meinem Alter Alltag war, hat mir bewusst gemacht, wie billig es ist, Position zu beziehen, wenn man nicht betroffen ist.
   
9. Ich bin gelernte Schreinergesellin. Meine Ausbildung habe ich in einem türkischen Familienbetrieb absolviert. Ich war dort nicht von Anfang an willkommen und akzeptiert, aber ich habe mir meinen Platz erobert. Eine für mich in vielerlei Hinsicht lehrreiche Zeit. Nachdem ich wusste, was harte Arbeit bedeutet, habe ich mein Studium um so mehr genossen.
   
10. Zum Ende meines Studiums habe ich von meiner Mutter und meinem Onkel meinen ersten PC geschenkt bekommen. Er hatte eine Festplatte mit 40 MB und ich war seinerzeit der festen Überzeugung, dass ich die niemals im Leben brauchen würde. Mein Mann hat sich kurze Zeit später eine Festplatte mit 120 MB gekauft – für 1.200 DM!
    
11. Ich kann mich schnell und gerne aufregen. In den Anfängen meiner beruflichen Karriere habe ich mich oft mit meinen Chefs angelegt. Während meiner Zeit als Beraterin bei Kohtes&Klewes hat es dann der von mir sehr geschätzte Dr. Zimmermann geschafft, mich eines Besseren zu belehren, ohne mir die Flügel zu stutzen. Dafür bin ich ihm noch heute dankbar.
    
12. Bei Tutengag (SWR) lache ich mich tot. Warum gibt es sowas nicht in Bayern? Mein Mann dazu: Die verstehen ja schon kein Hochdeutsch. Wie sollen die dann sowas verstehen? Ich selbst verstehe inzwischen sogar niederbayerisch, tue mich aber nach wie vor schwer mit dem hiesigen Humor.
    
13. Ich mag die Nordsee, mit der Ostsee kann ich dagegen gar nichts anfangen. Ebenso kalt wie die Nordsee nur ohne Wind und Wellen. Zu der Nordsee gehören für mich neben dem Wind und den Wellen frisch gepulte Krabben und ein schöner Matjes.
    
14. Ich bin keine Sportskanone und hasse Ballspiele. Ich mag mich aber sehr gerne bewegen. Vor allen Dingen gehe ich gerne lange Strecken. Bevorzugt am Meer entlang. Da kann man sich nicht – wie in den Bergen – verlaufen.
    
15. Ich trage keine schwarze Kleidung – ausgenommen das kleine (oder mittlerweile ein wenig größere) Schwarze auf Parties. Meine schönsten Kleider und Mäntel habe ich von meinem Mann geschenkt bekommen. Er hat da echt ein gutes Händchen.
    
16. Ich bin erst mit 38 Jahren Mutter geworden. Lea ist das schönste Geschenk meines Lebens! Aktuell widmet sie sich mit großer Leidenschaft ihrem Philosophie-Studium.
    
17. Ich habe noch nie in einer Wohnung ohne Balkon oder Garten gelebt. Am Morgen direkt vor die Tür treten zu können, ist für mich elementar.
    
18. Ich mag nur Bitterschokolade, keine helle und schon gar keine weiße. Außerdem mag ich keine Birnen. Schon der Geruch. Ihh bä! Und von Tee bekomme ich Kopfschmerzen. Auch Lakritze bekomme ich nicht runter. Ich kaufe sie dennoch regelmäßig, wenn ich meiner Freundin eine Freude machen will.
    
19. Ich fahre nicht gerne längere Strecken mit dem Auto. Ich finde das unsäglich langweilig. Auf mein erstes Auto war ich jedoch sehr stolz: ein oranger VW-Käfer mit einem Haufen politischer Aufkleber, danach kam ein silberner Käfer und dann ein Fiat Panda.
    
20. Ich kann Urlaub im Camper nichts abgewinnen. Wir haben das mal ausprobiert. Selten habe ich mich so immobil gefühlt.
    
21. Ich habe einen sehr tiefen Schlaf und bin ziemlich geräuschunempfindlich. Früher brauchte ich mehrere Wecker, um wach zu werden.
    
22. Ich liebe Tiere. Mein erstes Haustier war ein Meerschweinchen namens Mucki. Mucki ist mit einem Jungen im Bauch aus der Zoohandlung zu uns gekommen. Später hatte ich einen Dackel und heute ist ein Husky-Elo-Mix Teil unserer Familie.
    
23. Vor einigen Jahren habe ich gemeinsam mit meinem Mann ein Meisenjunges aufgezogen und es geschafft, es auch wieder an das Leben draußen zu gewöhnen. Seither hängen mehrere Nistkästen in unserem Garten. Die Meisen polstern sie unter anderem mit den Haaren aus, die unsere Hündin Lilli draußen verliert.
    
24. Ich war 2003 eine der ersten Beraterinnen, die sich auf das Thema Profilschärfung und Positionierung von Coaches spezialisiert hat. Damals bin ich mit meinem Claim „Identität finden – Profil zeigen“ an den Start gegangen und er passt noch heute.
    
25. Eine meiner ersten und treuesten Kundinnen ist Frau Urick. Sie war 2006 bei mir in der Profilberatung und danach bereits zwei Mal in der Repositionierungsberatung. Zudem schreibe ich jedes Jahr den Text für ihre Weihnachtsmailings. Weil viele so schön sind, hat sie sie vor einiger Zeit in einem kleinen Buch zusammengestellt.
    
26. Ich bin sehr flexibel und kann mich für fast jede spontane Aktion begeistern. Mein Mann sieht in mir hingegen eher die Planerin. Nun ja, ich denke, die Kombination aus Vorausschau und Flexibilität ist in vielen Lebensbereichen sehr nützlich.
    
27. Wenn ich noch eine Ausbildung mache, dann zur Sterbebegleiterin. Der Tod hat immer eine wichtige Rolle in meinem Leben gespielt. Ich finde es sinnvoll für die eigene Lebensgestaltung, sich seiner Endlichkeit bewusst zu sein.
    

Nachtrag: Ich kann mich für die Zahl 9 begeistern. Ist es nicht faszinierend, dass die Quersumme jeder mit 9 multiplizierten Zahl immer 9 ergibt? Ein Mathematiker hätte dafür zweifelsohne eine simple Erklärung. Die interessiert mich aber nicht. Auf langen, langweiligen Hundespaziergängen (unsere alte Hündin braucht inzwischen 1 Stunde für 1 km) gehe ich manchmal die wildesten Rechnungen mit der Zahl 9 durch. In diesem Sinn finde ich, dass 27 Fakten über mich eine gute Zahl sind. Ursprünglich waren es 90 😉

Und hier geht es zu meinem klassischen Über mich

Der Beitrag Biografie-Splitter – oder das etwas andere „Über mich“ erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Sicher hast Du Dich im Rahmen Deiner Professionalisierung intensiv mit Dir selbst und Deiner Persönlichkeit beschäftigt. Dennoch fällt es Dir vielleicht schwer, in drei Sätzen auf den Punkt zu bringen, für wen Du der passende Match bist. Oder anders herum, wie Kunden Dich sehen und was sie an Dir schätzen.

Basis für authentische Selbstdarstellung

Das zu wissen, ist überaus nützlich, denn es hilft Dir, ein authentisches Bild von Dir auf Deiner Website und in Deinem LinkedIn-Profil (sowie ggf. anderen Medien) zu zeichnen. Idealerweise vermittelst Du Deinen potentiellen Kund:innen bereits hier den Eindruck, dass Du zu ihnen passt. Bestätigt sich dieses Bild dann im persönlichen Kontakt, steht einer Beauftragung kaum mehr was im Weg.

Zugleich hilft es Dir aber auch, Klarheit darüber zu gewinnen, welche Kunden – umgekehrt – für Dich die passenden sind. Für wen Du richtig gerne arbeitest, mit wem Du die Arbeit – nicht nur unter finanziellen Aspekten – bereichernd findest.

1. Das passende Biotop definieren

Da stellt sich zunächst einmal die Frage, in welchem Umfeld, mit welchen Menschen Du Dich gerne umgibst, in welchen sozialen Systemen Du Dich natürlich und sicher bewegst. Coaches, die bislang ausschließlich in Sozialeinrichtungen oder öffentlichen Verwaltungen tätig waren, fühlen sich in Unternehmen der freien Wirtschaft oft unsicher. Umgekehrt tut sich ein Coach mit einem Banking & Finance-Hintergrund gegebenenfalls in karitativen Einrichtungen schwer.

Gleiches gilt im Übrigen für die Frage nach dem Geschlecht und der Hierarchiestufe des Klienten. Es gibt Menschen und damit eben auch Coaches, die Berührungsängste haben, die sich nicht ohne weiteres überwinden lassen und gegebenenfalls auch gar nicht zwingend überwunden werden müssen.

Eine gewichtige Rolle spielen auch Deine Werte. Wenn Deine Kund:in völlig andere Werte als Du vertritt, wird die Zusammenarbeit sehr mühsam. Das lässt sich meist schon im Vorgespräch erkennen, ohne erstmal eine Wertearbeit durchführen zu müssen. Es sind aber auch noch eine Menge andere Aspekte, die wie gesagt, viel mit Deiner Persönlichkeit zu tun haben.

2. Deine Kundenliste durchleuchten

Erstelle eine Liste Deiner Coaching-Klienten aus den vergangenen Jahren. Solltest Du noch nicht auf viele Jahre als Coach zurückblicken können, erstelle eine Liste Deiner Übungsklienten und ersten Klienten und gegebenenfalls auch Menschen, für die Du in vorherigen beruflichen Kontexten tätig warst.

Überlege, mit wem Du besonders gut arbeiten konntest. Woran hat es gelegen? Wie offen und wertschätzend seid Ihr miteinander umgegangen? Hat Dir die Arbeit dann mehr Freude gemacht, wenn Deine Kund:innen Dich besonders gefordert haben? Oder hast Du es lieber ein wenig entspannter? Welche Themen findest Du spannend? Was konntest Du mit Deiner Arbeit für Deine Kunden bewirken?

Ganz sicher wird es Dir gelingen, mindestens drei Lieblingskunden aus Deinem Rückblick zu fischen. Was haben sie gemeinsam? Was sind die Kriterien, die diese Kunden für Dich zu Lieblingskunden machen? Was für ein Gefühl stellt sich ein, wenn Du an diese Kunden denkst?

Dieses Vorgehen bringt aus meiner Erfahrung weit mehr als die rein kopfgesteuerte Erstellung einer sogenannten Kunden-Persona. Denn es ermöglicht Dir, innerlich in Resonanz mit Deinen Lieblingsklienten zu gehen. Das heißt, es kann sich ein Bild von Deinen Wunschkunden herausbilden, das in Dir verankert ist. Und damit wird es für Dich deutlich leichter, genau die Menschen auf Dich aufmerksam zu machen, die zu Dir passen.

3. Kunden befragen

Last but not least empfehle ich Dir, Deine bestehenden Kunden zu befragen. Warum haben sie sich für Dich und nicht jemanden anderen als Coach entschieden? Was erleben sie als besonders wertvoll in der Zusammenarbeit mit Dir? Was schätzen sie an Dir als Coach?

All das zu erfahren ist überaus nützlich. Zum einen natürlich, um Dich in Deiner professionellen Rolle kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern. Zum anderen, um Deine besonderen Qualitäten selbstbewusst zur Geltung zu bringen und ins Schaufenster zu stellen. Idealerweise untermauert durch entsprechende Kundenzitate auf Deiner Website sowie in Portalen.

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Kontaktpflege: sich regelmäßig in Erinnerung bringen

Die Studie von Christopher Rauen kannst Du hier hier kostenfrei downloaden.

Der Beitrag Als Coach Deine Lieblingsklienten kennen – drei nützliche Impulse erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Fragen, die mich bewegen und die ich hier ein wenig ausleuchten möchte. Mit diesem Blogbeitrag lade ich Sie zu einem kleinen Rundflug rund um Sinn und Unsinn von Purpose ein. Vielleicht stoßen Sie dabei auf Gedanken, die Sie Purpose in einem neuen Licht betrachten lassen.

Was ist eigentlich gemeint, wenn von Purpose die Rede ist?

Folgt man Simon Sinek ist Purpose der Schlüssel für außerordentlichen Unternehmenserfolg. Seinem Golden Circle ist es – in seiner Anschaulichkeit – zweifelsfrei zu verdanken, dass sich der Purpose mittlerweile so großer Beliebtheit erfreut.

Liest, hört und sieht man sich ein paar Stunden (oder Tage) lang durch die unzähligen Beiträge zum Thema Purpose, trifft man auf eine Vielzahl alternativer Begriffe und Auslegungen. Einige Autoren verweisen zu Recht darauf, dass die Frage nach dem „Warum?“ nur bedingt zukunftsgerichtet sei und plädieren dafür, stattdessen der Frage nach dem „Wozu?“ beziehungsweise „Wofür“ zu folgen. Dies führt im Weiteren zu Begriffen wie Vision und höheres Ziel. Zudem kommen Begriffe wie Unternehmenszweck und zentrale Unternehmensidee, unternehmerische Daseinsberechtigung ins Spiel. Und natürlich wird Purpose immer wieder auch einfach mit Sinn übersetzt.

Dabei ist der Purpose für die einen zwingend an einen Beitrag zur Verbesserung der Welt gebunden, für andere geht es schlicht um den Nutzen. Ich persönlich teile eher die letztgenannte Haltung. Hier lautet die Frage: Welches Problem kann ein Unternehmen mit seinen Mitteln und Möglichkeiten lösen? Hat es darauf eine Antwort, bietet es Mitarbeitenden und Kunden Sinn. Reicht es dem gemäß nicht, wenn ein Friseur mit einem guten Haarschnitt dazu beiträgt, dass sich seine Kundinnen und Kunden schöner fühlen? Oder ein Beamter der Finanzaufsicht mit seiner Arbeit dafür sorgt, dass Steuergelder nicht veruntreut werden?

Es wird wohl kaum jedem Unternehmen möglich sein, ernsthaft einen Beitrag zur Verbesserung der Welt zu leisten. Manches Unternehmen müsste seine Produktion – zum Beispiel unter Aspekten des Klimaschutzes – gleich ganz einstellen. Da hilft dann auch kein grün bepflanztes Dach auf dem Firmengebäude.

Purpose als Weg zu mehr Markenwert und Wachstum

Inzwischen fordern laut Absatzwirtschaft allerdings zwei von drei Verbrauchern, dass Unternehmen einen Beitrag für die Gesellschaft oder Umwelt leisten. Zahlreiche namhafte Werber sind diesem Ruf gefolgt und wollen Kunden auf der Suche nach ihrem Purpose unterstützen.

So zum Beispiel Human Unlimited, Dorothy, The Lakehouse, The Godwins und Häppy, um nur die prominentesten Vertreter ihrer Zunft zu nennen. Selbstverständlich setzen sich all diese Agenturen mit ihrem Angebot attraktiv in Szene. Sie verstehen etwas von Markenbildung und Emotionalisierung, keine Frage. Doch verstehen sie auch etwas von Organisationsentwicklung, von systemischen Dynamiken? Sind sie in der Lage, in den Tiefen eines Unternehmens einen Purpose zu finden (und nicht zu er-finden)? Einen Purpose, der mehr ist als ein nettes Label? Einen, für den das Unternehmen so glaubwürdig einstehen kann wie beispielweise die Drogeriemarktkette dm, deren Gründer Götz Werner schon vor Jahrzehnten erkannte, dass Know-why wichtiger ist als Know-how?

Noch mehr Zweifel kommen mir beim Blick auf die Website der Purpose-Beratung Brighthouse, einer Tochter der Boston Consulting Group. Als „Original Home of Purpose“ nimmt die Beratung für sich in Anspruch, bereits vor 25 Jahren „die Rahmenbedingungen für das Entdecken und Einbetten von Purpose geschaffen“ zu haben. Schaut man genauer hin, geht es hier jedoch weit weniger um Sinnstiftung nach innen und außen als um Markenwert und (wen wundert’s!) Wachstum!

Purpose und der Ruf nach einem „höheren Sinn“

Deutlich ganzheitlicher behandeln die beiden Neuwaldegger Berater Franziska Fink und Michael Moeller das Thema. In ihrem Buch Purpose Driven Organizations definieren sie Purpose als einen „höheren Sinn“, eine „Energie und Orientierung stiftende Überzeugung und Motivation, einen Beitrag zu etwas zu leisten, das über den eigenen Vorteil und Nutzen weit hinausgeht.“ Auch aus ihrer Sicht:

• sorgt Purpose für mehr Leistung.
• macht Purpose erfolgreicher am Markt.
• steigert Purpose das Unternehmenswachstum.
• erhöht Purpose die Attraktivität gegenüber Mitarbeitern und Kunden.
• liefert Purpose einen Beitrag zum Gemeinwohl.
• macht Purpose fit für die Zukunft.

Das alles jedoch nur, wenn Purpose gezielt genutzt werde, um Komplexität zu reduzieren und Entscheidungen zu organisieren. So verknüpfen die beiden Autoren Purpose mit der Systemtheorie von Niklas Luhmann, erklären, warum es Purpose gerade jetzt braucht, und beschreiben praktische Gestaltungs- und Entwicklungsmöglichkeiten von Purpose Driven Organizations.

Purpose als Teil der Unternehmens-Identität

Wie aus dem Buch von Franziska Fink und Michael Moeller hervorgeht, ist die alleinige Formulierung eines Purpose noch lange keine Garant dafür, dass ein Unternehmen „Purpose Drive“ aufnimmt. Soll Purpose seine Orientierung gebende Wirkung entfalten, ist es nötig, die Organisation als Ganzes in den Blick zu nehmen.

Der eigenen unternehmerischen Identität auf den Grund zu gehen, scheint mir damit deutlich sinnvoller, als nur der Frage nach dem Purpose zu folgen. Denn weit mehr als der Purpose gibt Identität Auskunft über Herkunft und Zukunft eines Unternehmens, über Werte und wünschenswerte Kultur. Ist sie im Unternehmen verankert, wird sie gelebt, bietet sie einen Rahmen für Identifikation, gelingende Kommunikation und Zusammenarbeit.

Damit hilft die unternehmerische Identität dem Einzelnen zu prüfen, wie weit er sich mit seinem individuellen (Lebens-)Sinn in das Unternehmen einbringen kann und will. Gelingt der Match, profitieren beide Seiten. Verordnen lässt er sich ganz sicher nicht!

Als Profilberaterin unterstütze ich Führungskräfte und Unternehmer seit bald 20 Jahren, ihrer Identität auf den Grund zu gehen. Die Frage nach dem tieferen Sinn ihres Tuns war und ist immer wesentlicher Teil dieser Arbeit. Gerne begleite ich auch Sie, Ihre unternehmerische Identität zu ergründen und damit mehr als Ihren Purpose zu finden.

Der Beitrag Betrachtungen zu Sinn und Unsinn von Purpose erschien zuerst auf Katrin Fehlau.

Der Beitrag Welche Geschichte erzählst Du über Dich? erschien zuerst auf Katrin Fehlau.