Als Coach verkaufen Sie ein Produkt, das Ihr Kunde nicht anhand materieller Merkmale überprüfen kann. Er kann sich erst dann ein Bild von der Qualität Ihrer Leistung machen, wenn er sie in Anspruch nimmt. Zunächst einmal kauft er die Katze im Sack.

Sie kennen das selber aus Kundensicht. Sie brauchen zum Beispiel einen neuen Friseur. Doch wer schneidet ähnlich gut wie Ihr alter? Sie brauchen einen verlässlichen Steuerberater. Aber bitte einen, der Ihnen auch als Mensch sympathisch ist. Sie brauchen einen Therapeuten. Aber welcher ist der Beste für Ihr Anliegen?

Gehen wir davon aus, dass alle, die Sie sich ansehen, gut ausgebildet sind und ihr Handwerk verstehen. Das Grundangebot ist jedoch austauschbar (die jeweiligen Berufsstände mögen mir die Vereinfachung verzeihen): Haare schneiden, Steuererklärung machen, Heilung erfahren.

Was gibt Ihnen darüber hinaus Orientierung? Was hilft Ihnen, sich zu entscheiden? Dafür benötigen Sie weitere Anhaltspunkte. Sie wollen wissen, mit wem Sie es zu tun haben und was Sie von ihm beziehungsweise ihr erwarten können.

1 – Eine klare Positionierung vertritt Sie

Ein klare Positionierung beantwortet die offenen Fragen Ihrer potenziellen Kunden. Ihre Positionierung macht klar, wer Sie sind und wofür Sie stehen. Ihre Positionierung spricht für Sie, wenn Sie nicht persönlich anwesend sind. Ihre Positionierung sorgt dafür, dass sich Menschen ein Bild von Ihnen machen können, noch bevor sie Ihnen persönlich begegnen.

2 – Eine klare Positionierung schafft Vertrauen

Beschreibt Ihre Positionierung klar, wofür Sie stehen, bietet sie Orientierung, ermöglicht Identifikation und stiftet Vertrauen. Sie gibt Ihren Kunden das gute Gefühl, mit Ihnen den passenden Partner zu wählen, bei Ihnen genau das zu bekommen, was er braucht. Das heißt, Ihre Positionierung gibt ihm die Sicherheit, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.

3 – Ein klare Positionierung zieht Kunden an

Kann sich ein Kunde mit den Aussagen Ihrer Positionierung identifizieren, fühlt er sich zu Ihnen hingezogen – und das im Idealfall noch bevor er Ihnen persönlich begegnet. Ein klare Positionierung erzeugt folglich einen Sog, der Ihnen vergleichsweise mühelos Kunden zuführt. Ihre Positionierung sorgt dafür, dass der Kunde von sich aus Kontakt zu Ihnen aufnimmt.

4 – Eine klare Positionierung erspart Ihnen Überzeugungsarbeit

Kommt es dann zu einer ersten Begegnung, wird Ihr Gegenüber lediglich nach einer Bestätigung und Verstärkung seiner Erwartungen suchen. Sofern Sie halten, was Ihr Profil verspricht, werden Sie nicht mehr allzu viel Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sich über neue Kunden freuen zu können.

5 – Eine klare Positionierung bringt Ihnen mehr Geld

Ist ein Kunde von Ihrer Positionierung überzeugt, ist er auch bereit, mehr für Ihre Leistung zu bezahlen. Nicht zu vernachlässigen ist dabei der Abstrahleffekt Ihrer Positionierung. Der Kunde wertet sich selbst mit seiner Entscheidung für Sie auf. Er ist es sich wert, Ihr (im Zweifel teureres) Angebot zu wählen.

6 – Eine klare Positionierung verbindet

Ein Kunde, der sich für einen Coach mit einem bestimmten entscheidet, trifft also immer auch eine Aussage über sich selbst. Er zeigt, was ihm wichtig ist, für was er eintritt, womit er sich identifiziert. Decken sich die Werte Ihres Profils mit denen des Kunden, entsteht ein Wir-Gefühl. Und Sie als Dienstleister verbinden sich genau mit den Menschen, die zu Ihnen und Ihrem Wertegefüge passen.

7 – Eine klare Positionierung hilft Ihnen, sich zu fokussieren

Als wesentliches Element der Unternehmensstrategie gibt Ihre Positionierung eine Richtung vor, an der Sie sich immer wieder ausrichten können. Ihre Positionierung bewahrt Sie also vor Verzettelung und hilft Ihnen, regelmäßig zu überprüfen, was Sie voranbringt und stärkt oder möglicherweise eher schwächt. Kurzum: eine klare Positionierung gibt nicht nur Orientierung nach außen, sondern auch nach innen.

Bewusste Positionierung lohnt sich

Menschen bilden sich übrigens auch ohne Ihr aktives Zutun ein Bild von Ihnen und Ihrem Angebot. Die Frage ist dann nur, ob das Bild der anderen Ihrem Selbstbild entspricht. Schlimmstenfalls entsteht ein negatives Bild, was jedoch üblicherweise damit zu tun hat, dass Kunden bereits schlechte Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben. In den meisten Fällen hingegen entsteht ein diffuses Bild. Denn wie soll ein Kunde ein klares Bild von Ihnen gewinnen, wenn Sie selbst kein klares Bild haben?

Ich empfehle Ihnen daher, sich Gedanken über Ihre Identität, Ihre Stärken, Ihre Werte, Ihre Motivation zu machen und Ihr Warum klar zu definieren. Das ist die wichtigste Basis für eine klare Positionierung und sollte erarbeitet werden, bevor Sie sich Gedanken über Logo, Text, Website und Marketing-Aktivitäten machen. Es liegt mir übrigens fern zu behaupten, dass das mal eben so schnell auf Knopfdruck gelingt. Das ist ein Prozess, der Ihnen eine Menge abverlangt, sich aus meiner Erfahrung jedoch lohnt.

Gerne unterstütze ich Sie dabei. Mein Beratungsprozess zur Entwicklung Ihres Profils und Ihrer Positionierung hat sich bereits hundertfach bewährt. Ich freue mich auf Sie!