Die aktuelle Coaching-Marktanalyse bestätigt: Coaches gewinnen Neukunden vornehmlich über Empfehlungen durch zufriedene Klienten, deren Vorgesetzte oder Personalverantwortliche.. Mit diesen Instrumenten bringen Sie sich bei Ihren Kunden regelmäßig in Erinnerung.

Mit einigen Ihrer Kunden sind Sie auftragsbedingt vermutlich dauerhaft in Kontakt. Andere haben Sie hingegen nur über einen begrenzten Zeitraum im Einzel- oder Teamcoaching begleitet. Bei diesen werden Sie irgendwann in Vergessenheit geraten. Nicht etwa, weil Sie keinen guten Job gemacht haben, sondern schlichtweg, weil das Leben weitergeht; Ihr Kunde inzwischen mit anderen Themen und Menschen beschäftigt ist.

Es lohnt sich daher, ein wenig Zeit und Mühe zu investieren, um sich bei Kunden regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Für mich ist es nicht nur der effektivste, sondern auch der leichteste und freudvollste Weg der Akquise. In Teil 3 meiner Serie zu der Marktanalyse stelle ich Ihnen einige Instrumente vor, mit denen ich gute Erfahrungen mache.

1. Newsletter

Gut gemachte Newsletter werden gerne gelesen – und zwar trotz der Fülle an Informationen, die wir tagtäglich in unseren Postfächern haben. Entscheidend für den Erfolg sind die Inhalte.

Diese sollten Ihrem Leser einen spürbaren Nutzen, interessante, für ihn relevanten Infos, bieten. Zugleich können Sie über die Inhalte Ihre Kompetenz zu Ihrem Thema belegen. Haben Sie sich beispielsweise auf Konfliktklärung spezialisiert, greifen Sie in Ihrem Newsletter Konflikt-Situationen auf, die Ihrem Kunden aus seinem Alltag bekannt sein dürften und geben Sie ihm Hinweise und Tipps zur Lösung. Ist Ihr Thema nicht so eng gesteckt, überlegen Sie, welche Themen Ihre Kunden aktuell bewegen und gehen Sie darauf ein. Stellen Sie dazu beispielsweise neue Ansätze, Erkenntnisse oder Methoden vor.

Natürlich sollte Ihr Newsletter in halbwegs regelmäßigen Abständen erscheinen. Das muss aber nicht monatlich oder gar wöchentlich sein. Vierteljährlich reicht aus meiner Erfahrung völlig aus.

Aus Kostengründen werden die meisten Newsletter heutzutage online verschickt. Weit mehr Aufmerksamkeit gewinnen Sie natürlich mit einem gut gestalteten Print-Newsletter. Mein Kunde Process One hat 11 Jahre lang die „6-Seiten“ versandt und die Leser haben sich auf Anfrage immer wieder für diese Variante entschieden.

2. Persönliche Informationen

Wenn Sie einen Artikel lesen, der für Ihren Kunden interessant sein könnte, machen Sie ihn darauf aufmerksam. Schicken Sie ihm einen Link oder auch eine Kopie per Post. Ebenso können Sie auf Bücher, Filme, Veranstaltungen oder Ausschreibungen hinweisen oder Empfehlungen aussprechen. Mit all dem zeigen Sie aufrichtiges Interesse an Ihrem Kunden und den Themen, die ihn bewegen. Zugleich bleiben Sie als wertvoller Geschäftspartner mit ihm in Kontakt.

3. Postkarten

Postkarten sind mein persönliches Lieblings-Tool zur Kundenkontaktpflege. Kaum einer hat noch schöne Post im Briefkasten. Da fällt eine hübsche Postkarte nicht nur auf, sondern macht wirklich Freude. Dabei muss es nicht immer die übliche Weihnachtspostkarte sein – die ich übrigens viel lieber bekomme als eine Weihnachtsmail. Auch nicht unbedingt die Karte zum Geburtstag, wenngleich ich auch diese deutlich netter finde als den standardisierten Geburtstagswunsch via LinkedIn oder Xing. Denken Sie sich einfach einen Anlass aus: Frühjahrsanfang, Jahresmitte, der xy-Tag, Jahresendspurt …

Am Ende sind auch hier die Inhalte und die Ansprache entscheidend. Sofern Sie nicht allzu viele Kunden anzuschreiben haben, können Sie gerne persönlich passende Motive auswählen. Oder Sie senden jeden Monat vier anderen Kunden eine jeweils individuell ausgewählte Karte zu.

Alternativ (so mache ich es üblicherweise) lassen Sie eine Postkarte entwerfen oder entwerfen selbst eine und lassen diese in der nötigen Stückzahl drucken. Doch machen Sie sich bitte die Mühe und schreiben Sie jedem Kunden eine paar individuelle, auf ihn zugeschnittene Zeilen. Sie können sicher sein, dass der eine oder die andere auf alle Fälle reagieren wird.

4. Persönliche Gespräche

Bei mir folgen diese oft auf die Postkartenaktionen, finden aber auch zu anderen Gelegenheiten statt. Ob per Telefon, Videokonferenz, beim Kunden oder bei Ihnen: Diese Form der Kontaktpflege ist die intensivste und – wie ich finde – auch die wirkungsvollste.

Ein Gespräch bietet Ihnen Gelegenheit zu erfahren, was bei Ihrem Kunden los ist, was ihn umtreibt und gerade sorgt und gegebenenfalls ergibt sich sogar ein Anknüpfungspunkt für eine Folgebeauftragung. Sie sollten aber nicht mit derartigen Erwartungen in das Gespräch gehen. Wenn sich etwas ergibt, fein. Wenn nicht, auch okay. Wichtig ist, dass Sie in einem guten Kontakt mit Ihrem Kunden sind, dass er in Ihnen einen offenen Zuhörer hat, der sich für ihn als Menschen interessiert und gelegentlich nützliche Impulse zu bieten hat.

Denn das Ziel all dieser Maßnahmen (die ich eigentlich kaum als solche bezeichnen möchte) ist, dass Ihr Kunde sie „auf dem Schirm hat“ und empfiehlt, wenn er nach einem guten Coach gefragt wird.

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